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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》
 
講師:常興 瀏覽次數(shù):2596

課程描述INTRODUCTION

· 項(xiàng)目經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理

培訓(xùn)講師:常興    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)課程

【課程收獲】:
作為華為公司銷售談判的高級(jí)課程,面向有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)經(jīng)理和銷售經(jīng)理,適合有 3-5 年以上客戶 談判經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理學(xué)習(xí)。課程設(shè)計(jì)者—常興老師結(jié)合在企業(yè)做甲方、乙方 30 年豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn), 結(jié)合在華為談判中成功和失敗案例設(shè)計(jì)。研究業(yè)界經(jīng)典的哈佛大學(xué)談判工作小組成果:即價(jià)值談判法 (也叫哈佛談判法)的理論基礎(chǔ)開發(fā)的這門課程。談判是一門“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任 何一場(chǎng)交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的 核心競(jìng)爭(zhēng)力。
課程通過經(jīng)典的三個(gè)案例 “沃爾瑪?shù)挠唵沃?rdquo;、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”。揭示出任何一場(chǎng)談判的三個(gè)核心要素:“談判的時(shí)機(jī)、掌握的信息、博弈的力量 ”。課程通過案例教學(xué)讓學(xué)員了解:強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場(chǎng)合。系統(tǒng)的把握:談判時(shí)機(jī)、 解決分歧的辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲科學(xué)的方法論;幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出 談判誤區(qū),在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問題能力。了解談判對(duì)手 的利益所在并影響其決策,實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù) 雜的”多方、多問題、多時(shí)段的談判能力,從而持續(xù)地為企業(yè)在復(fù)雜的商務(wù)談判中贏取更多地價(jià)值。

 【學(xué)員對(duì)象】:談判技術(shù)專家、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理;

【主要內(nèi)容】:
一、談判的基本認(rèn)識(shí)(結(jié)合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素) 談判啟示錄:
沃爾瑪訂單之困(錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī))
比爾賣地的故事(遺漏的談判信息)
墨菲特與帕金斯博弈(談判的力量) 商務(wù)談判的定義和特點(diǎn):
談判的定義
談判的科學(xué)
談判的藝術(shù)
談判的四個(gè)特征
談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判—原則談判法:
兩種立場(chǎng)式談判
輸-贏模式談判
輸-贏談判三種選擇
改變談判方式
原則談判法

二、商務(wù)談判特點(diǎn)(概念,案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)
商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī):
教學(xué)錄像一:錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)?
分組討論
商務(wù)談判時(shí)機(jī)(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)
談判時(shí)機(jī)的重要性
教學(xué)錄像二:把握談判時(shí)機(jī)? 解決談判分歧的各種方法:
教學(xué)錄像三:解決談判分歧的方法有哪些?
解決談判分歧的 4+1 方法
案例說(shuō)明
讓步的原則
緩慢增加游戲
紅黑牌游戲

三、商務(wù)談判的策劃(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)
教學(xué)錄像三:商務(wù)談判策劃:
談判的背景分析
找出解決每一個(gè)分歧的解決方案
完善并形成組合方案
談判會(huì)議的準(zhǔn)備
針對(duì)不同類型客戶的談判策略的制定:
策劃練習(xí)
教學(xué)錄像五:談判策劃

四、商務(wù)談判的實(shí)施(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)
商務(wù)談判的開局
教學(xué)錄像六:談判的開局 商務(wù)談判的磋商
談判磋商的五個(gè)步驟
提問的技巧
注意事項(xiàng)
打破僵局的方法
教學(xué)錄像七:談判的磋商 商務(wù)談判的收尾
教學(xué)錄像八:談判的收尾 組建高效談判團(tuán)隊(duì)
甄別談判風(fēng)格
策劃談判方案
談判模擬
走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)
忽視對(duì)方面臨的問題
經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切
立場(chǎng)之爭(zhēng)擠走利益
過分執(zhí)著追求共同點(diǎn)
忽視 BATNA
不能糾正錯(cuò)誤看法

五、如何洞悉談判對(duì)象心理活動(dòng)(概念,案例分析結(jié)合)
有效溝通練習(xí)
信念、價(jià)值觀、規(guī)條 判斷對(duì)手的風(fēng)格
內(nèi)感官定義與判斷方法 體驗(yàn)活動(dòng)

六、談判實(shí)戰(zhàn)演練(課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃)
小組演練:客戶、銷售方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、觀察員 小組分享:
分析點(diǎn)評(píng)

無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16936.html

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    參加課程:《無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
常興
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)