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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《*導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練》
 
講師:王同 瀏覽次數(shù):2606

課程描述INTRODUCTION

· 導(dǎo)購促銷· 店長督導(dǎo)· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王同    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

*導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練課程

培訓(xùn)目標(biāo):
塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)
基于對(duì)消費(fèi)者心理的探尋,學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能

培訓(xùn)對(duì)象:熟練導(dǎo)購及店長級(jí)導(dǎo)購(服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員),內(nèi)訓(xùn)或公開課均可。

課程大綱:
開場(chǎng):
1、引子:導(dǎo)購人員的三重境界(菜鳥、大鳥、老鳥)
2、測(cè)試:點(diǎn)評(píng)小霞接待顧客的表現(xiàn)
3、成交并非最終追求
門店生意從哪里來?(客流量、進(jìn)店人數(shù)、攔截率、成交率、客單價(jià)…)
我們的短板在哪里?(業(yè)績(jī)?cè)\斷)
思考:導(dǎo)購可以通過哪些努和,針對(duì)性的提高我的們銷售能力?

一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感,建立顧客信任
導(dǎo)購的一個(gè)要:要有親和力(軟技能+硬功夫)
導(dǎo)購的一個(gè)不要:不要因?yàn)榈图?jí)錯(cuò)誤,“趕走”了我們的顧客!
2、笑迎顧客要做的三步
把客人吸引過來
把客人留下來
獲得顧客對(duì)你的信任
案例:顧客為什么會(huì)說“隨便看看”?(提升接待率)

二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求
1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游(故事:老太太買李子)
2、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機(jī)能
3、探尋顧客需求
探需六字真言:多問多聽少說
積極對(duì)顧客的認(rèn)知(經(jīng)驗(yàn))
探尋需求技能:望、聞、問、切
4、引導(dǎo)顧客的需求
了解顧客的情況
發(fā)現(xiàn)其中的問題
讓顧客意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問題,關(guān)聯(lián)痛苦
擴(kuò)大這種痛苦(即強(qiáng)化顧客的需求)
提供你的解決方案(即銷售方案)
案例:說不清自己想要什么的

三、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價(jià)值呈現(xiàn)
討論:我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客?(連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求)
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)(陳列、賣場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、服務(wù)等)
案例:如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗(yàn)
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益,為消費(fèi)者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制
演練:FABE法演練
3、換個(gè)思路——“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”?

四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析:施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
互動(dòng):銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
3、如何處理議價(jià)問題
4、建議成交的談判技巧:暖場(chǎng)、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事間的配合(團(tuán)隊(duì))
互動(dòng):《賣捌》視頻分析

五、Thanks——謝別顧客
1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單?
2、如何給客戶回頭,留個(gè)臺(tái)階?
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
4、會(huì)員顧客管理
最后,小組優(yōu)秀案例分享

*導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/17635.html

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    參加課程:《*導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練》

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
王同
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)