課程描述INTRODUCTION
藥品高效招商戰(zhàn)略技巧
培訓(xùn)講師：魏濱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
藥品高效招商戰(zhàn)略技巧
前言：
一、藥品銷售銷量增長影響因素分析。
二、藥品銷售大略-藥品銷量增長是如何帶來的？
1、結(jié)構(gòu)變化帶來增長（部門的增減）
2、資源分配的變化帶來增長（產(chǎn)品的從分）
3、人員變化（人員增減）
4、技術(shù)改變（市場部產(chǎn)品策劃）
三、 臨銷－駐地銷售篇
什么是藥品臨銷銷售的幾大操作步驟？
熟透當(dāng)?shù)厍闆r
找到合適人選
客戶重點(diǎn)操作招標(biāo)和進(jìn)藥
幫助客戶上量
成為朋友（*忠誠客戶）
四、藥品銷售八大步驟
銷售解決八大步驟：
1、第一步：熟透當(dāng)?shù)厍闆r；
2、第二步：制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”；
3、第三步：解決“客戶信息來源”；
4、第四步：解決“營銷技巧問題”；
5、第五步：訓(xùn)練“客戶語音心理學(xué)”；
6、第六步：確定“電話問題規(guī)范”；
7、第七步：解決“制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問題”；
8、第八步：樹立“廣泛的銷售路徑問題”。
課程大綱：
一、什么是“熟透當(dāng)?shù)厍闆r”
熟透當(dāng)?shù)厍闆r：
1、每一個省、地級市、縣的地理環(huán)境，按人口、面積做排名；
2、每一個省、地級市、縣經(jīng)濟(jì)富裕程度進(jìn)行排名；
3、每一個省、地級市、縣有價值醫(yī)院排名（150～200床以上醫(yī)院）
4、每一個省、地級市代理商各專類品種銷售前10名代理商詳情（大牛）
5、每一個省、地級市商業(yè)前10名排名及詳情（大商業(yè)）
6、當(dāng)?shù)匚飪r辦理規(guī)律（醫(yī)保、非醫(yī)保產(chǎn)品是否要辦物價，辦理物價要求，物價收費(fèi)，辦理地點(diǎn)、時間）
7、當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)規(guī)律（1年幾標(biāo)，招標(biāo)或掛網(wǎng)時間，地市招標(biāo)時間順序，招投標(biāo)平臺，招標(biāo)通常規(guī)則，中標(biāo)比率，能否補(bǔ)標(biāo)，補(bǔ)標(biāo)時間）
8、競爭產(chǎn)品當(dāng)?shù)劁N售情況（竟品客戶詳情、竟品銷售情況）
9、公司產(chǎn)品當(dāng)?shù)劁N售情況（醫(yī)院進(jìn)院情況、銷量，代理商情況，空白醫(yī)院情況）
二、營銷戰(zhàn)略
1、必須尋找到充足有效的客戶信息，加強(qiáng)與電話銷售協(xié)作，
并加強(qiáng)及時反饋系統(tǒng)工作
2、學(xué)會充分利用各種資源開展工作
3、緊抓招投標(biāo)策略，做到每標(biāo)必爭、每爭必勝
4、廣撒網(wǎng)廣捕魚
5、迅速捕捉戰(zhàn)機(jī)
6、堅持市場的“二八”定律
7、做好醫(yī)院作戰(zhàn)地圖的歸納整理工作
8、數(shù)量為先，質(zhì)量次之
9、過程管理第一，結(jié)果管理第二
三、營銷戰(zhàn)術(shù)
1、營銷11字心法（闖、克、恭、聽、培、靈、零、誠、真、情、愛）
2、營銷14大溝通技巧（備、捧、親、煽、誘、斷、激、壓、打、騙、哄、透、侃、交）
3、語音溝通技巧
4、客戶語音的四大分型（孔雀型、獵豹型、鴿子型、貓頭鷹型）
5、大小牛串（金標(biāo)、銀標(biāo)）客戶分檔戰(zhàn)術(shù)
6、每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的見面拜訪
7、把自己鍛煉成做到“1次面談鎖定目標(biāo)、2次見面核實發(fā)貨”
8、充分利用醫(yī)院《作戰(zhàn)地圖》針對開發(fā)空白區(qū)域
9、用藥找大牛的戰(zhàn)略
電話銷售戰(zhàn)略：
3次通話鎖定客戶，5個電話促成發(fā)貨！
來電要警覺，去電要激情！
四、打開醫(yī)院大全，打開IP查來電網(wǎng)址！
1、嚴(yán)密的準(zhǔn)備過程
（熟透產(chǎn)品、客戶的初篩、背景的詢問調(diào)查、問題的準(zhǔn)備、地 區(qū)情況的了解、大牛品種客戶的探查）
2、電話銷售、大小通吃：——被稱為最省錢和最鍛煉隊伍的方法
A、通過電話溝通，語氣上卑微銷售法進(jìn)行銷售
B、采取大代理商和小代理商同時溝通的方式
3、失敗原因：
A、銷售經(jīng)理實際操作市場經(jīng)驗根本沒有－受騙（什么是招投標(biāo)？）
B、銷售經(jīng)理社會閱歷、生活閱歷不足－無法與代理商在同一層面溝通
C、銷售經(jīng)理電話銷售技巧和經(jīng)驗欠缺－某一細(xì)節(jié)失誤，失去成交機(jī)會（所謂“話不投機(jī)半句多”）或得罪代理商還未覺察
D、自以為是，失誤不報－一錯再錯
E、方法錯誤－代理商資源匱乏
五、藥品營銷的“11 ”字心法
1、闖
2、克
3、恭
4、聽
5、培
6、靈
7、零
8、誠
9、真
10、情
11、愛
六、營銷14大溝通技巧
1、備（“背”）
2、捧
3、親（“攬”）
4、煽
5、誘
6、斷
7、激
8、騙
9、壓
10、打
11、哄
12、透
13、侃
14、交
七、營銷溝通語音技巧
1、獵豹型（特征：聲音大、音量高，不表示友好）
2、孔雀型（特征：聲音大、音量高，友好）－
3、鴿子型（特征：聲音小、語速不快，友好）
4、貓頭鷹型（特征：聲音小、語速不快，不表示友好）
八、銷售經(jīng)理拜訪問答要領(lǐng)
打出電話問答步驟：
1、喂，請問是××總嗎，我是xxxxxxxxx藥業(yè)負(fù)責(zé)××地區(qū)經(jīng)理，您現(xiàn)在說話方便嗎？（如果不方便，您看什么時間方便，10分鐘以后可以嗎？），請問xx總我們有銷售經(jīng)理曾經(jīng)與您聯(lián)系過嗎？這樣我們是XXXXXXX藥業(yè)的，我叫×××，聽朋友介紹您在咱們這里做臨床做的不錯，我們正好有一些*品種想和您合作，您看如何？以前我們公司有人和您聯(lián)系過嗎？那您對XXXXXXX藥業(yè)了解嗎？那我給您簡單說一下吧，我們XXXXXXXXX藥業(yè)在1998年，我們是以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售在一體的公司，就像很多大企業(yè)的發(fā)展一樣，我們也經(jīng)歷了由小到大的發(fā)展過程，公司主打品種注射用奧美拉唑鈉全國銷量第一，目前公司有二十多個主打品種，而且已經(jīng)引進(jìn)海外投資基金，準(zhǔn)備在國內(nèi)上市。哎××總，麻煩您問一下請問您是個人做還是公司做？請問您是哪家公司？（辨實力）
打出電話問答步驟：
2、您是做哪類產(chǎn)品的？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？——（探產(chǎn)品線）請問咱公司（或您）是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽說您從事臨床藥的銷售有一段時間了，您是哪年開始做臨床的？——（探實力1）
3、請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價還是商業(yè)回款？咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？——（探實力2）
4、咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點(diǎn)主打品種）？主打品種一般一個月要銷售多少？是否正在做同類的品種（如西丁啊、匹胺啊等，一個月能走多少量）？
5、咱們公司與物價局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？（語言平民化，聽起來很親切）這樣××總，我先把公司產(chǎn)品目錄現(xiàn)傳真給您，有現(xiàn)貨的品種我打上勾，一會再跟您聯(lián)系您看如何？
打出電話問答步驟：
6、請問您對我公司的產(chǎn)品是否以前都了解？您感覺哪個產(chǎn)品不錯？
（探實力3——問情況，以便決定是詳細(xì)解釋還是大概介紹，解釋要求簡單明了）您問放貨價嗎，是這樣的公司產(chǎn)品的放貨價格是按照地區(qū)和發(fā)貨量來定的，放貨價不一樣，就像您到批發(fā)市場買東西一樣，批發(fā)與零售是不同的，您準(zhǔn)備怎么做，做省代、市代還是先做幾家醫(yī)院？如果是這樣您的供貨價是×××/(支/瓶/盒)，這是*的價錢了。
7、另外我們公司要求客戶都要簽協(xié)議，您代理過這么多產(chǎn)品應(yīng)該很熟了，協(xié)議無非就是保證金、首提、年任務(wù)三點(diǎn)，您看如何？我先傳真您看一下協(xié)議，為節(jié)省時間我們傳真件有效，您簽完我們蓋章傳給您，打款后協(xié)議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉快！
8、做標(biāo)記——每個客戶做點(diǎn)評（初步判斷——要寫估計是大牛、中牛、小牛，以便下地區(qū)或找朋友核實真假）（打入注意辨別客戶手機(jī)——打開網(wǎng)上查詢電話地區(qū)、醫(yī)院大全）
九、陌生拜訪客戶問題的歸納總結(jié)－2
附加問題1：
本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負(fù)責(zé)人
本地大商業(yè)帶有臨床隊伍的商業(yè)公司名稱
本地抗生素前5強(qiáng)、心腦血管前5強(qiáng)
附加問題2：
當(dāng)?shù)卣袠?biāo)規(guī)律（時間、補(bǔ)標(biāo)規(guī)律、備案采購）
當(dāng)?shù)剞k物價規(guī)律（分醫(yī)保和非醫(yī)保兩種情況）
不招標(biāo)如何操作
附加問題3：
請教教育、工作、家庭背景
請教做藥履歷、經(jīng)歷
談天氣、購物、購車、購房、股票、跳舞等愛好
問題
1、聽說過XXX公司？哪里聽到？ 2、做臨床還是OTC？
3、個人還是公司做？純銷還是分銷？4、年銷售回款（商業(yè)/低價回款）?
5、做幾家醫(yī)院？手下有幾個開工資的業(yè)務(wù)員？
6、手下大包或半包人員有幾個？
7、商業(yè)上通過哪家公司配送醫(yī)院？ 8、配送公司聯(lián)系人、電話？
9、重點(diǎn)操作哪類品種、幾個品種？ 10、重點(diǎn)品種的量能走多少？
11、不招標(biāo)能否進(jìn)藥、如何操作? 12、聯(lián)系方式、住址（手機(jī)、座機(jī)）
13、從事藥品銷售有多少年？ 14、現(xiàn)在臨床最火爆品種考問
客戶發(fā)貨后，臨床維護(hù)一定要監(jiān)控客戶以下問題：
1、客戶何時收到貨，在何時送達(dá)配送商業(yè)公司入庫
2、配送商業(yè)何時送進(jìn)醫(yī)院藥劑科，藥品何時入住院部藥
房或門診藥房
3、客戶的哪個業(yè)務(wù)員在做此藥臨床，該業(yè)務(wù)員臨床經(jīng)驗有幾年
4、臨床費(fèi)給多少個點(diǎn)，此費(fèi)用是否有利于上量，此臨床費(fèi)是否符
合當(dāng)?shù)匦幸?guī)
5、客戶配送商業(yè)回款給開票商業(yè)公司周期是多長時間
6、有無競爭品種在醫(yī)院的銷售，銷量多大，回扣多少
7、產(chǎn)品在臨床推廣有何問題、是否需要學(xué)術(shù)支持
8、按照醫(yī)院目前醫(yī)院科室的床位數(shù)，理想銷量應(yīng)該多少支/盒
9、客戶過票的點(diǎn)數(shù)是多少，客戶配送商業(yè)點(diǎn)數(shù)是多少
10、按照以上情況計算出客戶理想銷量、銷售達(dá)到理想銷量的時間
11、要求客戶打印醫(yī)院的商業(yè)流向單郵寄或傳真給公司
十、藥品經(jīng)銷商的大、中、小牛串界定標(biāo)準(zhǔn)
1、牛：大牛、中牛、小牛
2、串：大串串、中串串、小串串
3、牛串：大牛串、中牛串、小牛串
4、串牛：大串牛、中串牛、小串牛
5、牛獨(dú)：大牛獨(dú)、中牛獨(dú)、小牛獨(dú)
1、牛：原則是指該代理商做銷售的臨床代表都為底薪+提成型
2、串：原則是指該代理商做銷售的臨床代表都為大包或半包型
3、牛串：原則上為2/3為底薪+提成型，1/3為包或半包型
4、串牛：原則上2/3為大包或半包型，1/3為底薪+提成型
5、牛獨(dú)：只做1-2家醫(yī)院的獨(dú)立代理商
十一、招商銷售 —— 途徑大全
1、跟招標(biāo)走（招標(biāo)、中標(biāo)、分標(biāo)）
2、地區(qū)沒有標(biāo)如何做
｛軍隊醫(yī)院、廠礦醫(yī)院（油田、電力、煤礦、
冶金、鐵路、化工）、企業(yè)、托管和私人醫(yī)院｝
3、用藥找客戶（打電話到藥廠） 找到品種大牛
4、商業(yè)公司找客戶（中標(biāo)目錄） 打電話到商業(yè)
5、替換競品（打電話到競爭廠家尋找客戶）
6、朋友找客戶（客戶樹）
藥品高效招商戰(zhàn)略技巧
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