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大客戶銷售管理培訓(xùn)班

課程概要
如果一切都不改變，您是否認(rèn)為大客戶銷售業(yè)績能繼續(xù)有效的提升？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為現(xiàn)有的銷售流程能繼續(xù)指導(dǎo)目前的大客戶銷售工作？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為對客戶經(jīng)過多次拜訪后，銷售人員就能找到大客戶客戶的需求？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為提交給大客戶客戶的方案都能滿足客戶的需求，很快得到回應(yīng)？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為銷售人員能抓住潛在客戶，積極推動成交？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象對您沒有產(chǎn)生多大的影響？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為客戶滿意度能繼續(xù)維持，還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹？ ......如果您對目前的現(xiàn)狀不滿意，致遠(yuǎn)老師主講的高級銷售技巧可以幫助您： 1、從全局的角度，系統(tǒng)的了解“銷售” 2、熟悉客戶購買流程，建立以客戶為中心的銷售 3、梳理銷售流程，與客戶的購買流程相對應(yīng) 4、快速與客戶建立關(guān)系，增加滿意度 5、精準(zhǔn)鎖定潛在客戶，抓住客戶的心 6、有效探尋客戶需求，提供有競爭力的解決方案 7、識別客戶購買信號，臨門一腳促成訂單 8、鞏固客戶關(guān)系，讓客戶愿意為您轉(zhuǎn)介紹
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表等。
課程時長：2-3天

課程大綱
第一節(jié)  銷售開篇
1.為何如今銷售人員感覺銷售越來越難？
2.銷售人員成功三大視野：三環(huán)理論
3.績效三角形，告訴您銷售績效增長背后的秘密。
4.從產(chǎn)品銷售到價值銷售，讓銷售變得銳不可當(dāng)。
5.為什么銷售人員需要學(xué)習(xí)？
6.我們需要學(xué)習(xí)什么才能讓我們成為專業(yè)銷售人員？

第二節(jié)  客戶購買流程
1.“以客戶為中心”的銷售思維，客戶才能喜歡你
2.客戶購買周期，深度理解大訂單銷售和小訂單銷售的差異。
3.客戶價值分類，找到客戶購買的動力。
4.客戶改變的動力引擎-價值。
5.窗口期和觸發(fā)事件
6.理解并引導(dǎo)客戶購買行為，讓銷售變得不銷而銷。
7.如何“介入”客戶購買流程，讓您找到成交客戶的機(jī)會。如何防止“出局”？
8.沒有目標(biāo)，就沒有問題；沒有問題，就沒有痛苦；沒有痛苦，就沒有需求；沒有需求，就沒有購買；沒有購買，就沒有銷售。
9.情景演練

第三節(jié)  銷售流程
1.銷售流程就是購買流程的鏡子
2.銷售流程與購買流程“雙輪互動理論”，實現(xiàn)銷售快速增長。
3.如何縮短銷售周期提高銷售效率呢？
4.如何過程管理與目標(biāo)管理相結(jié)合呢？
5.如何將能力管理與結(jié)果管理有效結(jié)合呢？
6.銷售漏斗怎么在銷售管理中應(yīng)用？
7.如何在價值鏈上工作才能*化ROI？
8.如何找到效率制約點和改進(jìn)方案？
9.銷售動力系統(tǒng)分析
10.晉級承諾推動階段轉(zhuǎn)化
11.總結(jié)并演練

第四節(jié)  信任模型
1.信任是銷售和客戶互動的基石。
2.信任三要素
3.客戶為什么不信任銷售人員？
4.如何最短時間建立客戶的信任感？
5.如何通過“客戶關(guān)系循環(huán)”持續(xù)鞏固客戶關(guān)系？

第五節(jié)   精準(zhǔn)鎖定潛在客戶
1.沒有高質(zhì)量的潛在客戶，今年能有新客戶進(jìn)賬嗎？
2.如何篩選潛在客戶呢？“100:30:5原則”
3.不懂客戶信息收集，怎么找到銷售線索？
4.為什鎖定的潛在客戶跟蹤很久也不能成交？
5.幫助團(tuán)隊養(yǎng)成訪問前準(zhǔn)備和訪問后總結(jié)的習(xí)慣？“5:1:4原則”
6.什么樣的開場白最抓人心？
7.你在為預(yù)約不到客戶而煩惱嗎？
8.你會做令客戶立馬產(chǎn)生興趣的自我介紹嗎？
9.你會做讓客戶立馬產(chǎn)生信任的公司介紹嗎？
10.你會利用證明人，推薦信來增進(jìn)潛在客戶的信任嗎？
11.情景演練
12.總結(jié)：沒有信息，就沒有線索；沒有線索，就沒有商機(jī)；沒有商機(jī)，就沒有銷售。

第六節(jié)  探尋客戶需求
1.如何快速了解客戶的難點和不滿？
2.如何讓客戶產(chǎn)生強烈的改變的迫切感？
3.哪個需求對客戶最有推動力？
4.引導(dǎo)客戶期望，將對手拒之門外。
5.價值特點與價值等式，開啟銷售的本質(zhì)研究
6.還在混淆即刻需求與潛在需求；個人需求和組織需求嗎？
7.馬斯洛需求對我們理解銷售需求有什么幫助？
8.客戶購買的到底是什么？客戶需求層次與利益階梯
9.二次需求分析
10.探尋客戶需求什么方法更有效呢？
11.情景演練
12.總結(jié)：沒有信任，不談需求；沒有需求，不談方案；沒有方案，不談價值；沒有價值，不談價格；沒有價格，不談交易。

第七節(jié)   創(chuàng)造解決方案
1.定位模型
2.定位是破解同質(zhì)化的競爭之道
3.如何選擇產(chǎn)品定位，讓產(chǎn)品更有差異化？
4.如何讓自己的產(chǎn)品更有競爭力？
5.如何邀請客戶一起設(shè)計最適合客戶的解決方案？
6.如何讓你的方案得到客戶認(rèn)同？
7.制勝策略-研究對手并擊敗對手？
8.給客戶的報價如何更容易被客戶所接受？
9.情景演練
10.總結(jié)落地點

第八節(jié)  展示解決方案
1.如何做展示溝通解決方案的價值？
2.成功展示關(guān)鍵點有那些？
3.從兩個方面介紹客戶，一招打動客戶的心。
4.你做展示前的預(yù)演嗎？
5.成功的展示需要什么準(zhǔn)備？
6.展示中遇到抵制或者異議如何處理？
7.風(fēng)險逆轉(zhuǎn)：不惜一切代價令客戶滿意
8.展示情景演練
9.總結(jié)落地點

第九節(jié)  成交客戶
1.如何制定成交策略？
2.如何識別購買信號？
3.如何通過收場白要訂單？
4.結(jié)束模型介紹
5.如何理解銷售與談判的區(qū)別？
6.制定成功談判策略？
7.應(yīng)對價格抵制的談判策略。
8.報價的常見誤區(qū)有哪些？
9.情景演練
10.總結(jié)落地點

第十節(jié)  客戶鞏固與拓展
1.客戶試合作后，為什么又離開我們呢？
2.贏得業(yè)務(wù)機(jī)會如何幫助組織成長？
3.失去業(yè)務(wù)機(jī)會如何成為組織成長的經(jīng)驗？
4.客戶管理“滴水理論”解決客戶是如何管死的？
5.鞏固客戶（渠道）三法寶
6.為什么邀請客戶轉(zhuǎn)介紹，客戶卻不愿意做？
7.如何做大你的戰(zhàn)略客戶規(guī)模？
8.如何建立客戶預(yù)警機(jī)制，降低客戶流失率？
9.提高更換成本，讓客戶離不開您。
10.情景演練
11.總結(jié)

第十一節(jié)  總結(jié)部分
1.銷售流程階段要點總結(jié)
2.未來三個月的行動計劃
3.如何將銷售培訓(xùn)落地，轉(zhuǎn)為為銷售能力和銷售績效？
4.高級銷售策略與談判的課程介紹

大客戶銷售管理培訓(xùn)班