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工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營管控
1 建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率
項目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程
大客戶9層級的業(yè)務(wù)管理體系
案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？
項目開發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？
梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
2 建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率
項目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程
大客戶9層級的業(yè)務(wù)管理體系
案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？
項目開發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？
梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個階段里程碑、任務(wù)清單是什么？
3 客戶風(fēng)險與項目風(fēng)險管控
不同類型客戶的價值分析
如何對客戶進(jìn)行分類管理？
針對三類不同價值需求的客戶如何應(yīng)對？
分析討論：如何從10個維度對我所管理的客戶進(jìn)行資源分類管理
如何按照合作階段對客戶進(jìn)行分階段管控
4 項目的診斷分析與競爭策略
大客戶運(yùn)作的思路分析
由上往下的項目運(yùn)作方法---雙螺旋法則
由下往上的項目運(yùn)作方法---爬樓梯法則
如何協(xié)助員工完成高層突圍
項目在線六步分析法
案例研討：如何利用六步分析法分析案例？
5 利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理
案例管理
1、案例編制要求
2、案例分享培訓(xùn)的方法
市場信息管理
1、銷售部門日常管理報表
2、如何進(jìn)行信息分析
如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行項
過程推進(jìn)和考核
1、項目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識別
2、考核與進(jìn)度評估
3、拜訪記錄的識別與評估
如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)預(yù)測
1、業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)PSM
2、如何利用系統(tǒng)分析銷售進(jìn)展
突破工業(yè)品營銷瓶頸
1 重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
工業(yè)品營銷的五大特征
工業(yè)品營銷的“四度理論”
關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”
2 工業(yè)品營銷策劃的八步法
以用戶需求為中心的調(diào)研
核心競爭優(yōu)勢的再造
避開價格戰(zhàn)的新突破
建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對
績效考核與管理
工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
3 工業(yè)品營銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項目性銷售的推進(jìn)流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn) 第六部：項目評估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”
4 工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑
5  提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對心是服務(wù)的一項原則
建立服務(wù)的五大體系
個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標(biāo)
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻下怎么辦？
工業(yè)品政商大客戶的高層公關(guān)
1 新常態(tài)下大客戶營銷的特點(diǎn)
經(jīng)典案例：團(tuán)隊配合，260萬的項目的高層突破
2 如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)
高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
經(jīng)典案例：高層到底支持誰？
拜訪高層的心態(tài)
拜訪高層時的四類不良心態(tài)
懼上心態(tài)的三個根源
懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個方法
經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
3 高層公關(guān)策略
誰是高層，分層攻略
大項目高層運(yùn)作的法則
4 識別高層的風(fēng)格與需求
高層情報收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例： 銷售*的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
高層社交風(fēng)格分析
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
高層需求分析
案例：賴昌星與王林的高層營銷策略
經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？
5 高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
演練：電話約見演練
經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
6 與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
尋找并建立共同點(diǎn)
演練：通過共同點(diǎn)破冰
經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運(yùn)作
經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手
經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎
如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
如何建立高層信任
案例：大西洋制罐新建項目的運(yùn)作
7 如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例
8 高層客戶關(guān)系維護(hù)
如何維護(hù)高層關(guān)系
案例：大西洋制罐新建項目的運(yùn)作
演練：判斷客戶關(guān)系的階段
案例：利用差異化的人情搞定高層？
打造高績效的銷售團(tuán)隊
1 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？
視頻：《亮劍》--以弱勝強(qiáng)
案例：中國足球團(tuán)隊的困惑
團(tuán)隊形成的四個階段
高效營銷團(tuán)隊的9個特征
視頻：亮劍精神
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
提升團(tuán)隊凝聚力的13個方法
演練：現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊
團(tuán)隊成員4類風(fēng)格分析
案例：《西游記》團(tuán)隊解析
部屬發(fā)展的4個階段
案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？
2 如何提升銷售人 員的動力（重點(diǎn)）
銷售人員動力的4大來源
提升團(tuán)隊動力的13大工具和機(jī)制實操
銷售團(tuán)隊文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊如何做文化》
夢想導(dǎo)航工具
演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
目標(biāo)激勵考核機(jī)制
實操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
PK機(jī)制
演練：編制團(tuán)隊PK競賽墻
對賭機(jī)制
演練：目標(biāo)對賭實操
品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
員工晉升機(jī)制
3 如何提升銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力（重點(diǎn)）
團(tuán)隊績效密碼
案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？
結(jié)果與任務(wù)
舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果
做結(jié)果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降
4 如何建立銷售團(tuán)隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)
市場開發(fā)計劃
客戶信息登記表
項目立項（大客戶）評估表
項目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表
員工績效考核表（月或季度）
YCYA---銷售團(tuán)隊執(zhí)行力工具
銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具
5 銷售團(tuán)隊的日常管控
會議管理
視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
演練：如何開項目案例研討會
高效會議的9大原則
如何開案例分享會
銷售總結(jié)表彰會如何開
銷售培訓(xùn)會如何開
拜訪管理
出差管理