課程描述INTRODUCTION
應(yīng)收帳款管理
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
應(yīng)收帳款管理
【課程背景】
當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈,為了爭(zhēng)取訂單,幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件;另一方面,客戶拖欠賬款周期越來(lái)越長(zhǎng),壓款現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重,產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已微薄的利潤(rùn)雪上加霜……
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題?
如何實(shí)現(xiàn)銷售*化、回款及時(shí)化和壞帳最小化?
如何針對(duì)不同拖欠款,制定有針對(duì)性催收策略?
如何從源頭上進(jìn)行遏制,降低企業(yè)應(yīng)收帳款比例?
本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn),對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行深度解析,幫助學(xué)員樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),建立正確催收理念和思維,幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧,幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識(shí),從而促進(jìn)企業(yè)銷售*化、回款最快化和壞帳最小化。
【課程特色】
深度性:大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉,課程實(shí)戰(zhàn),落地,有深度。
實(shí)踐性:課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析,并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性:采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式,真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營(yíng)銷人員、法務(wù)人員等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天6小時(shí)天
【課程大綱】
前言:
一、現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性
二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)
三、沒(méi)有回款,再多銷售也是零
第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收?
案例解讀:一次成功的反客為主催收經(jīng)歷
二、思路不清,策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析
案例解讀:老周的“一箭雙雕”
四、分清欠款性質(zhì),不一樣的賬不一樣的要
1、明企業(yè):企業(yè)性質(zhì)深度分析
2、明原因:欠款的本質(zhì)原因是什么
3、明人性:深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下,有針對(duì)性催收策略制定
第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對(duì)頭是催收之大忌
案例討論:“財(cái)神爺”的錢該如何收回?
二、柔性催款策略規(guī)劃
案例解析:與客戶博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟
1、動(dòng)之以情:攻心為上
2、誘之以利:針砭利弊
3、施之以壓:直擊要害
4、疏之以導(dǎo):一路通達(dá)
案例解析:羅經(jīng)理如何及時(shí)回款且與客戶建立起親密關(guān)系
四、柔性催款“三原則”(回款、銷售與客戶關(guān)系協(xié)同)與“催收心法”
第三講、壓力催收之策略與技巧
一、壓力催收之“九連環(huán)”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級(jí)跳“
3、攻堅(jiān)階段---極限施壓”三重奏“
案例解析:屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線,巧借外力,側(cè)翼突破
案例分享:催收高手的不傳真經(jīng)
三、壓力催收?qǐng)?zhí)行計(jì)劃執(zhí)行
1、明要人:找到核心決策人
2、五間起:有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間
3、動(dòng)善時(shí):把握收款的“良辰吉日”
4、正善治:針對(duì)不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能:上甘嶺,打攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例分享:馳電科技的老王的催款策略
四、法律追債的四大策略性手段
五、壓力催收之“三大心法”修煉
第四講、償付能力不足之催收策略與實(shí)務(wù)
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、短期償付能力不足之催收手段
1、化整為零,代理討債
2、輸血幫扶、救死扶傷
案例分享:三一人如何催收爛賬
三、長(zhǎng)期償付能力不足之催收手段
1、以資抵債,以債抵債
2、債權(quán)轉(zhuǎn)移,連環(huán)抵債
四、特殊欠款之催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒(méi)有,要命一條性拖欠
案例解析:研究所如何兵不血刃拿回欠款
第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范
一、應(yīng)收賬款的三大成因
二、事前:客戶信用紅線管理
1、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判
2、客戶資信評(píng)估三級(jí)法
3、爛戶不如不戶,是痔瘡就會(huì)爆發(fā)
落地工具:《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用
三、事中:排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子,不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后:強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度
1、訂釘子:三定收款原則
2、立規(guī)則:弱勢(shì)收款,欠款風(fēng)險(xiǎn)由弱變強(qiáng)
3、養(yǎng)習(xí)慣:引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情:把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
第六講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理
一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討
二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)
1、建立信用分級(jí)評(píng)估模型
2、RPM過(guò)程監(jiān)控制
3、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)紅線管理
4、A/R的總量控制法:使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
三、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零,永遠(yuǎn)把握主動(dòng)權(quán)
四、客戶信用動(dòng)態(tài)管理351原則
五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
小節(jié)目標(biāo):掌握應(yīng)收賬款管理辦法,有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
應(yīng)收帳款管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/241798.html
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