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網(wǎng)格化客群管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程

 

課程背景：

網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不少銀行實(shí)施了，效果層次不齊?？偨Y(jié)原因：

1、沒(méi)有解決績(jī)效支撐的問(wèn)題；

2、沒(méi)有解決內(nèi)部制度矛盾；

3、營(yíng)銷(xiāo)落地不到位；

4、客戶信息管理流于形式。近兩年黑天鵝滿天飛，對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，*的困難是新冠疫情帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)不景氣、客戶用信信心不足、營(yíng)銷(xiāo)落地難的問(wèn)題。

如何通過(guò)網(wǎng)格化有效整合內(nèi)外資源，提升效率是需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車(chē)、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。疫情后如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略？如何開(kāi)展、組織營(yíng)銷(xiāo)？如何提升過(guò)程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)落地技巧。

 

培訓(xùn)對(duì)象：分管高層、業(yè)務(wù)部分門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、一線營(yíng)銷(xiāo)人員；

 

課程收益：

1、了解網(wǎng)格化客群管理的關(guān)鍵步驟；

2、了解網(wǎng)格化管理的頂層設(shè)計(jì)和前提；

3、掌握網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的主要打法；

4、掌握網(wǎng)格化管理與整村守信的推動(dòng)技巧；

5、明確網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略；

6、明確客戶信息管理的核心步驟；

7、掌握客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)組織技巧；

8、網(wǎng)格化客群分層與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏把控。

 

課程大綱：

一、網(wǎng)格化客群管理的頂層設(shè)計(jì)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)

1) 識(shí)別、篩選有效客戶，分層管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)覆蓋，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)；

2) 擺脫粗放式營(yíng)銷(xiāo)，告別單打獨(dú)斗，覆蓋50%高質(zhì)量客群；

2、組織架構(gòu)：農(nóng)區(qū)、城區(qū)單獨(dú)管理，一線業(yè)務(wù)集中分工，部門(mén)聯(lián)動(dòng)；

3、人力資源

1) 打造一支具有開(kāi)拓能力的狼性隊(duì)伍，打破原有營(yíng)銷(xiāo)慣性；

2) 如何給客戶經(jīng)理定級(jí)：戶數(shù)、余額、收息、信息收集、不良率等指標(biāo)如何應(yīng)用？

4、信息管理

1) 解決支行人員輪崗與信息收集的矛盾，解決重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題；

2) 落實(shí)信息交接，總行建立信息庫(kù)，統(tǒng)籌客戶信息分配問(wèn)題；

3) 制定客戶經(jīng)理輪崗原則；

4) 存量客戶如何分配？

5) 信息收集方法；

6) 信息收集如何與營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合；

5、產(chǎn)品更新

1) 城區(qū)信貸產(chǎn)品策略：穩(wěn)盤(pán)子、提質(zhì)量、顧盈利；

2) 農(nóng)區(qū)產(chǎn)品策略：小額信用、親情擔(dān)保；

3) 結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢(shì)更新產(chǎn)品要素：門(mén)檻、利率、額度、還款方式、期限、手續(xù)等；

6、疫情后重點(diǎn)八大營(yíng)銷(xiāo)客群分析

1) 社區(qū)客群：房產(chǎn)客戶；

2) 商圈街道：個(gè)體工商戶；

3) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、家居城、建材市場(chǎng)、菜市場(chǎng)；

4) 園區(qū)客群：中小微企業(yè)；

5) 政區(qū)客群：體制內(nèi)背景客戶；

6) 電商客群：前店后廠、代加工；

7) 政府平臺(tái)：智慧城市、采購(gòu)客群、核心企業(yè)供應(yīng)鏈、政府項(xiàng)目平臺(tái)；

8) 農(nóng)區(qū)客群：種養(yǎng)殖、外出務(wù)工人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)個(gè)體工商戶；

7、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)判斷：從國(guó)內(nèi)國(guó)外大循環(huán)到國(guó)內(nèi)外雙循環(huán)；

8、網(wǎng)格化管理結(jié)果的關(guān)鍵因素：業(yè)務(wù)方向-員工狀態(tài)、資源信息整合-營(yíng)銷(xiāo)方式效率；

9、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)管理的步驟。

 

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)技巧

1、作戰(zhàn)地圖：搞清楚營(yíng)銷(xiāo)陣地

2、群互動(dòng)

3、戰(zhàn)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與督導(dǎo)

4、業(yè)績(jī)督導(dǎo)

5、勞動(dòng)競(jìng)賽：不打疲勞戰(zhàn)

6、活動(dòng)策劃

7、場(chǎng)景搭建：消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景搭建，圍繞房產(chǎn)、車(chē)產(chǎn)、日常消費(fèi)場(chǎng)景展開(kāi)。

 

三、網(wǎng)格化客群管理背景下的獲客方法

1、集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、批量項(xiàng)目：立項(xiàng)、風(fēng)控、審批、績(jī)效、分工

3、會(huì)銷(xiāo)方法：財(cái)稅籌劃、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、管理方回憶等

4、交叉營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品交叉、業(yè)務(wù)交叉

5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：人員聯(lián)動(dòng)、部門(mén)聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)

6、轉(zhuǎn)介紹：發(fā)揮管人的作用

7、線上營(yíng)銷(xiāo)：微信、電話、視頻

8、他行客戶挖掘

9、存量客戶營(yíng)銷(xiāo)

10、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：存貸綜合營(yíng)銷(xiāo)

11、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)格化集合整村授信

12、沿街商戶營(yíng)銷(xiāo)：信息與資源盤(pán)點(diǎn)，客戶細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)時(shí)點(diǎn)

案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等

 

網(wǎng)格化客群管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程