課程描述INTRODUCTION
催款策略學(xué)習(xí)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
催款策略學(xué)習(xí)
【課程收益】
了解欠款的幾種原因
掌握規(guī)避欠款的發(fā)放
掌握催款要賬的策略
明確催款過(guò)程中的技巧和方法
學(xué)習(xí)常用話術(shù)和溝通技巧
【課程學(xué)時(shí)】
1~2天
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演,啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷人員
【課程大綱】
第一部分:分清欠款性質(zhì)
一、 分清欠款屬性
1. 我們怕的不是欠款,而是風(fēng)險(xiǎn)
2. 弱勢(shì)營(yíng)銷:欠款是由弱變強(qiáng)的有效途徑
二、 有益欠款
1. 讓無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限
2. 加大有益欠款的數(shù)量
三、 有害欠款
1. 讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零,永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)
2. 爛戶還不如不戶-是瘡就要爆發(fā),只是時(shí)間問(wèn)題。次貸危機(jī)
3. 寧肯完不成任務(wù),也不要越過(guò)風(fēng)險(xiǎn)紅線
4. 杜絕有害欠款
第二部分:催款之道
一、 流程控制-走馬以糞:二流人員,*業(yè)績(jī)
二、 《孫子兵法》曰:善戰(zhàn)者求之于勢(shì),不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。
三、 把困難分?jǐn)偟綇钠鹗嫉阶罱K
四、 業(yè)務(wù)聯(lián)系階段:
1. 腦白金的催款技巧:就是不欠錢
2. 釘釘子:
3. 養(yǎng)成習(xí)慣:
4. 設(shè)立規(guī)矩:
5. 設(shè)計(jì)語(yǔ)境
6. 信:信不足也有不信也-智慧的壓貨
五、 談判階段
1. 不談判就是*的談判-鄧小平
2. 學(xué)會(huì)小事開(kāi)大會(huì),大事開(kāi)小會(huì),重要的大事不開(kāi)會(huì)
3. 不能商量的久不要商量
六、 合同階段
1. 合同起草權(quán)
2. 落實(shí)釘子
第三部分:催款時(shí)你要明白什么?
一、 明人性
1. 人的雙面性
2. 不相信道德,以文字為準(zhǔn)
3. 讓壞人變成好人的*方法是………
二、 明企業(yè)
1. 幾乎所有的企業(yè)都缺錢
2. 80%的企業(yè)不是要欠你款,而是你沒(méi)有要款,或沒(méi)有很合適的要款
三、 明催款:對(duì)方把你排在還款第一了么
第四部分:催款技能修煉
一、 大型公司的催款重點(diǎn)
1. 搞清對(duì)方的付款流程
2. 搞清楚對(duì)方的影響鏈
3. 搞清楚對(duì)方的關(guān)鍵人物 -找到核心人
4. 有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間。五間俱起,莫知其道,是謂“神紀(jì)”,人君之寶也。
5. 動(dòng)善時(shí):時(shí)機(jī)最重要:該要的時(shí)候要,而不是需要的時(shí)候要。老子七善……正善治,事善能,動(dòng)善時(shí),不要等到緊張時(shí)刻再要款。(有錢的時(shí)候,緊急的時(shí)候,別無(wú)選擇的時(shí)候,場(chǎng)面的時(shí)候……)
a) ……案例
6. 事善能:攻堅(jiān)戰(zhàn),解決問(wèn)題
a) ……案例
二、 有風(fēng)險(xiǎn)類公司的企業(yè)的催款要點(diǎn)
課前思考: 案例分析
1. 充分利用賒賬銷售初期僅有的一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)-埋伏釘子
2. 合同條款及訂單的關(guān)鍵要素談判
3. 法務(wù)、財(cái)務(wù)、銷售各自獨(dú)立原則,各自為戰(zhàn)(沒(méi)有也要有?。?br />
4. 建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系:客戶分級(jí)、分等:
5. 法律保障前置化:
6. 講究人情:
7. 未雨綢繆: 必勝的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)果會(huì)和平相處。
8. 欠款可控原則
9. 建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系:客戶分級(jí)、分等:
10. 小心一次性的客戶
11. 法律保障前置化
12. 罰則明晰,堅(jiān)決執(zhí)行
13. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
14. 重視小事:把每一次小違規(guī)都當(dāng)成一件天大的事情
15. 八字方針:態(tài)度友好、極端保障
16. 不要犯低級(jí)錯(cuò)誤:不規(guī)范會(huì)誘導(dǎo)惡人的惡性欠款……
17. 消除歧義和誤會(huì):讓證據(jù)鏈充分……
18. 風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目:主動(dòng)權(quán)把握……
19. 催款臺(tái)階法……
20. 講道德,但絕不相信別人的道德……
21. 釘子法則 ……)
三、 催款過(guò)程的十六字方針
1. 十六字方針
2. 切不可激動(dòng)、說(shuō)過(guò)頭話、做過(guò)頭事
3. 權(quán)衡好三個(gè)角色:財(cái)務(wù)、法務(wù)、你
四、 如何對(duì)付借口多的客戶
1. 不斷的與客戶確認(rèn)回款時(shí)間、金額,取得客戶中關(guān)鍵崗位人士的認(rèn)可。
2. 到期前3天以上與客戶再次確認(rèn),確保他們有時(shí)間準(zhǔn)備資金。
3. 盡量錯(cuò)開(kāi)月末、月初回款的資金緊張階段,特別是季度末、年末銀行因?yàn)榭己藘?chǔ)蓄金額,會(huì)辦理回款比較慢,有時(shí)也會(huì)造成拖欠。
4. 原則:
5. 重視小事:
6. 不到最后,要給人留面子--催款
五、 如何提高客戶的欠款成本
1. 人情成本-
2. 信譽(yù)成本-
3. 資金成本-
4. 法律成本-
5. 操作技巧
6. 切記:紅臉和白臉才讓孩子更聽(tīng)話。
7. 讓制度真實(shí)存在才長(zhǎng)久,不要欺騙。
六、 客戶類型和策略方法
用一種武器消滅不了所有類型的敵人,只有明確了客戶的實(shí)際情況,并且按照實(shí)際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款,才可以既達(dá)到催款的目的,又不至于影響客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
1. 習(xí)慣性拖欠:
2. 誤會(huì)性拖欠:
3. 分歧性拖欠:
4. 資金周轉(zhuǎn)性拖欠:
5. 三角債性質(zhì)拖欠:
6. 賴賬式拖欠:
7. 虧損性拖欠:
8. 奄奄一息式拖欠
9. 一個(gè)準(zhǔn)則:把欠款變成盈利的事情
七、 債務(wù)人的拖欠理由
1. 資金緊張如何催款
2. 質(zhì)量爭(zhēng)議延遲交貨如何催款
3. 驗(yàn)收條件未達(dá)到如何催款
4. 沒(méi)有驗(yàn)收、工程方未付款、質(zhì)量有些問(wèn)題等情況如何催款?
5. 業(yè)務(wù)員更替,工作未交接如何催款
6. 電話催款的原則
7. 催款信函的使用
催款策略學(xué)習(xí)
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