《打造銀行金牌對公客戶經(jīng)理——客戶關(guān)系管理與營銷能力提升》
講師：屠振宇 瀏覽次數(shù)：2571
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 理財經(jīng)理
培訓(xùn)講師：屠振宇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷管理課程
課程背景：
銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍也逐漸擴大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團隊，尤其對銷售團隊人員軟實力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護能力等，以增強戰(zhàn)斗力。
課程收益：
1、了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業(yè)對公營銷的常用方式與策略 。
2、掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本營銷技巧，提升與客戶溝通商談能力。
3、通過有效的對公客戶關(guān)系管理，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率。
課程對象：銀行支行行長、對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理
課程大綱/要點：
一、 對公客戶營銷概述
1、對公客戶的價值識別
1) 對公客戶對商業(yè)銀行的價值所在
2) 關(guān)鍵客戶的有效識別
3) 對公客戶的價值評估維度
4) 案例分享：
2、對公客戶營銷與關(guān)系發(fā)展
1) 對公客戶業(yè)務(wù)的核心目標(biāo)
2) 對公客戶業(yè)務(wù)的特點與營銷模式
3) 對公客戶關(guān)系發(fā)展進階-初步、普通、戰(zhàn)略、伙伴、
3、對公客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知與專業(yè)要求
1) 對公客戶經(jīng)理角色定位
2) 客戶經(jīng)理的核心工作職責(zé)
3) 客戶經(jīng)理的自我修煉 – 目標(biāo)管理；時間管理；情緒與壓力管理
4) 案例分享
二、 對公客戶關(guān)系營銷——關(guān)系管理與拓展的策略與技巧
1、客戶關(guān)系管理的目的
2、對公客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與定向分析
3、對公客戶關(guān)系管理的核心
1) 客戶組織架構(gòu)與決策鏈?zhǔn)崂?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/249324.html
2) 定位關(guān)鍵人
3) 評估關(guān)鍵人關(guān)系層級現(xiàn)狀
4) 明確拓展目標(biāo)與責(zé)任分工
5) 制定行動計劃及進行監(jiān)督
6) 案例研討
4、對公客戶關(guān)系拓展辦法
1) 對公客戶期望與個人需求分析
2) 對公客戶社交風(fēng)格的定位
3) 對公客戶個人關(guān)系平臺建設(shè)
4) 對公客戶商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
5) 拓展關(guān)系技巧綜合運用
6) 案例研討
5、建立對公客戶溝通機制
1) 高層會議與戰(zhàn)略會議
2) 技術(shù)交流與服務(wù)支撐
3) 季/月度工作會議規(guī)劃會
4) 商務(wù)互動與團隊建設(shè)
5) 管理培訓(xùn)與專項考察
6) 日常拜訪與顧問公關(guān)
三、 對公客戶顧問式營銷
1、對公客戶需求分析
1) 對公客戶的五個核心需求分析
采購環(huán)節(jié)，銷售環(huán)節(jié)，資金管理，融資，投資理財
2) 不同經(jīng)營模式企業(yè)需求分析
生產(chǎn)類客戶、科技類客戶、同業(yè)類客戶，施工類客戶、貿(mào)易類客戶
3) 不同組織架構(gòu)模式企業(yè)需求分析
集團類客戶、平臺類客戶、經(jīng)營性物業(yè)客戶
4) 不同企業(yè)發(fā)展階段需求分析
創(chuàng)立期、成長期、成熟穩(wěn)健器、衰退期
2、挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪
1) 客戶拜訪的程序
2) 客戶拜訪的注意事項
3) 如何面對拒絕和消極反應(yīng)者
4) 有效提問與善于聆聽客戶
*銷售提問法則的概念、步驟
*銷售模式的實例運用-案例
小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用*法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶
銀行案例分享
3、成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
1) 產(chǎn)品推薦的原則
2) 推薦產(chǎn)品的注意事項
3) 適用于客戶的良好語言表達能力
4) 最實用的產(chǎn)品推薦技巧 - FABE利益銷售法則
FAB銷售法則的概念、特性
FAB銷售模式的實例運用-案例
小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦針對不同需求類型的銀行金融服務(wù)方案
銀行案例分享
4、處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
1) 正確認(rèn)知客戶異議
2) 客戶異議產(chǎn)生種類和原因
3) 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則
4) 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
5) 促成成交的時機分析
6) 促成交易的五種方法
小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理難處客戶異議
銀行案例分享
四、 對公客戶關(guān)系維護與深度營銷技巧
1、維護客戶關(guān)系技巧
1) 商務(wù)活動（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓(xùn)、專項考察、合作里程碑活動等）
2) 團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯(lián)誼、友好結(jié)對活動等）
3) 個人互動（節(jié)日活動、生日聚會、家訪活動、興趣切磋、郊游活動等）
2、提升客戶滿意度
1) 客戶服務(wù)的基本原則
2) 提升客戶滿意度的關(guān)鍵要素
3) 提升客戶滿意度的技巧
4) 客戶滿意VS 客戶忠誠
3、深度營銷的涵義、核心要素
4、深度營銷技巧
1) 客戶重復(fù)營銷
2) 客戶交叉營銷
3) 客戶轉(zhuǎn)介紹營銷
4) 案例分享：
客戶營銷管理課程
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