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中國企業(yè)培訓講師
門店銷售精英提升訓練(加強版)
 
講師:蘇曉芳 瀏覽次數(shù):2556

課程描述INTRODUCTION

· 店長督導· 導購促銷· 一線員工

培訓講師:蘇曉芳    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售技巧提升訓練

課程背景:

1、店鋪銷售業(yè)績不好,員工反饋總是說“產(chǎn)品款式不足、尺碼不足、顏色不足”等

2、采購配貨速度永遠跟不上終端門店需求,到店產(chǎn)品已經(jīng)不是熱銷款了

3、銷售量永遠跟不上進貨量,庫存積壓嚴重,現(xiàn)金流變成現(xiàn)金“瘤”

4、銷售員只會按照客戶要什么拿什么的方式進行銷售,充其量只是個“報價員”

5、店鋪80%的銷售人員屬于雞肋員工,如此巨大的人力成本如何轉化為人力資本?

6、招人難、留人難的零售店鋪殘酷現(xiàn)狀讓管理者不敢對一線銷售員工施壓

7、銷售員根本不知道消費者買東西時最關心的問題是什么

8、面對異軍突起的95后、00后新型消費群體,大部分銷售員“無計可施”

9、如何實現(xiàn)銷售員從“我個人喜歡什么就能賣什么”變成“店鋪有什么就能賣什么”?

10、店鋪95%的員工都存在目標感太弱、銷售準備不足、沒有具體的行動計劃、沒有自我獎懲等問題

……

課程關鍵詞:

業(yè)績、利潤

 

為什么要參加本課程學習?

 

課程形式:

理論講解、案例呈現(xiàn)、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業(yè)跟蹤

 

課程對象:銷售人員、銷售團隊管理者、內(nèi)訓師

課程時長:12小時(9:00-12:00,14:00-17:00)

 

課程大綱:    

第一章 以終為始、明確目標

問題:績效設置、業(yè)績目標、行動計劃都是為組織的最終盈利目標服務

1、明確組織目標

所有的行動必須為組織盈利這*目標服務

  1. 設定績效目標

績效具有*指向性

績效設置必須圍繞“組織盈利”展開

績效是為了規(guī)范員工行為,而不是想法

 

  1. 劃分業(yè)績目標
  2. 固化行動目標
  • 每時每分都能清楚我該做什么

5、優(yōu)秀銷售員應該具備的心態(tài)

  • 銷售的根本目的是為客戶解決問題
  • 只要有的賣,就一定有的買
  • 不是銷售不好做,而是銷售做不好
  • 要想搞定客戶就要先成為客戶

 

  • 新手也會的專家形象速成法

問題:客戶買的不是產(chǎn)品而是你的專業(yè)

1、優(yōu)秀的銷售人員一定是優(yōu)秀的演員

  • 客戶喜歡什么我就賣什么?
  • 我喜歡什么就向客戶推薦什么?
  • 店里有什么我就能賣什么?
  • 先做演員,再做銷售——面具+劇本
  • 現(xiàn)實角色
  • 期待角色
  • 虛擬角色

2、專家外在形象速成

  • 真正的專家最喜歡穿什么?
  • 真正的專家最適合穿什么?
  • 真正的專家平時做什么?
  • 真正的專家開口的第一句話會說什么?

2、專家內(nèi)在修煉

  • 銷售是賣東西還是賣人?
  • 中國消費者買東西時最關心的問題是什么?
  • 如何高效培養(yǎng)銷售專注力?
  • 如何積極消除銷售注意障礙?
  • 如何做到持續(xù)關注成交結果?
  • 同理心:為客戶提供有價值的問題解決捷徑
  • 成為優(yōu)秀的銷售“醫(yī)生”

3、優(yōu)秀的銷售員一定要形成獨特的“銷售風格”

  • 三招激活體內(nèi)的“專家”基因
  • 只關注產(chǎn)生*銷量的的事情

 

 

  • 門店團購

問題:要么多利少銷,要么薄利多銷。

2、銷售三階段的大腦利用

  • 業(yè)務拓展階段:如何準備強有力的價值方案?
  • 了解客戶狀況:如何通過高效提問左右客戶情緒方向?
  • 解決問題階段:如何呈現(xiàn)*組合方案讓客戶主動要求下單?
  1. 以退為進的銷售藝術
  • 冷靜地說出事實的技術
  • ABC銷售法則
  • 自我承諾技能訓練

 

  • 提升自身影響力的有效步驟

問題:怎樣走出對客戶的抵抗與逃避的循環(huán)深淵?

1、做出改變

  • 做出成長與提升的決定——關鍵一步
  • 深度思考與解析“一夜之間成功”

2、認清情感觸發(fā)點

  • 如何改變你的情緒反應和情感反應讓客戶接納你?
  • 如何在銷售過程中及時發(fā)現(xiàn)雙方的情緒矛盾點?
  • 如何設計銷售劇本、自編、自導、自演、并邀請客戶主動付費參演?

3、持續(xù)訓練

  • 你會買自己提供給客戶的產(chǎn)品嗎?為什么?
  • 身體力行地訓練:時間安排、角色扮演
  • 心靈訓練:大腦不可思議的能量
  • 認知的世界就是客觀世界:你認為客戶會購買,那么客戶就一定會購買

 

  • 高效咬定潛在客戶的科學方法

問題:每天工作似乎安排的很滿、收效卻非常不明顯

      想要達到的目標與設定的目標總是差那么一點兒

      你的潛在客戶似乎并不那么需要你

1、 延遲滿足的技能

  • 如何通過情緒管控法規(guī)劃工作?
  • 如何對客戶進行科學有效的利弊分析?
  • 如何選定優(yōu)質(zhì)客戶?

2、 與客戶建立密切關系的技能

  • 優(yōu)秀的銷售員是良好關系的締造者
  • 優(yōu)秀的銷售員每日必做的2件事
  • 發(fā)明“超級變態(tài)”的細節(jié)化服務

3、 “推薦客戶”訓練技能

  • “施與目標”:你得到的就是你欠下的
  • 互惠原則:你給我的,我一定會還。
  • 與客戶建立和保持關系的強大工具

4、 現(xiàn)實檢查能力

  • 如何客觀看待事物不把時間浪費在無效工作上?
  • 如何認識壓力、管理壓力?
  • 優(yōu)秀銷售員的三個思維過程

5、 利用神經(jīng)科學去開發(fā)客戶

  • 如何給客戶一個非買不可的理由?
  • 如何給客戶一個非你不選的理由?

 

  • 如何快速消滅競爭對手于無形

問題:客戶總在關鍵時刻說“再考慮一下”, 甚至在簽單的瞬間,被一個電話叫停。

1、成交前的情緒管控

  • 如何通過高級表演式情緒管理掌控銷售過程?
  • 如何通過管理客戶情緒來掌控銷售過程?
  1. 成交信號識別
  • 為什么星期二是工廠生產(chǎn)效益最好的一天嗎?
  • 大腦胼胝體是如何誘導我們做出決定的?
  • 如何利用30毫秒的黃金時間讓客戶成交?
  1. 創(chuàng)造超乎想象的結果
  • 高效利用超級變態(tài)的細節(jié)化服務
  • 高效利用一錘定音的策略
  • 高效利用客戶大腦杏仁核的作用

銷售技巧提升訓練


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/251301.html

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    參加課程:門店銷售精英提升訓練(加強版)

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蘇璟璇
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