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市場營銷專題課

【課程內(nèi)容】：
1、了解互聯(lián)網(wǎng)時代的市場變化
2、樹立科學(xué)管理思維 
3、學(xué)習(xí)營銷實戰(zhàn)工具 
4、掌握戰(zhàn)略設(shè)計的基本方法
5、提高銷售成交能力
6、解決實戰(zhàn)疑難問題 

【課程目標】
1、了解戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)思維的基本概念 
2、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略管理的相關(guān)工具 
3、樹立科學(xué)管理的意識 
4、通過測試和分析制定適合自己的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 
【培訓(xùn)方式】：
本課程采用立體的教學(xué)手段，結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
通過討論，學(xué)員可以自己產(chǎn)出較多的思路，記憶深刻。課堂上的現(xiàn)場演練，給學(xué)員展示現(xiàn)實工作中的情景，既學(xué)習(xí)了處理各種問題的思路，也能對學(xué)員的表現(xiàn)進行評價，使學(xué)員無論在理念上還是技能上都得到提升。

【課程大綱】
第一章、新時代新需求
第一節(jié)互聯(lián)網(wǎng)時代客戶需求的變化
1.、從生存、安全的需要向更高的層次邁進
2.、幫助客戶事業(yè)發(fā)展實現(xiàn)地位成就
3.、關(guān)注客戶精神層面的要求——審美和求知
第二節(jié)、新時代的五大趨勢
第三節(jié)、局與勢、——“化”的力量
第四節(jié)、運用SWOT分析法進行戰(zhàn)略選擇

第二章、細分與定位
第一節(jié)、市場細分與精準營銷
第二節(jié)、客戶畫像
第三節(jié)、定位——營銷的基石
第四節(jié)、定位五步法
1.、探測客戶核心需求
2.、檢索其他品牌的定位
3.、打造獨特的差異性
4.、選擇特有的定位方向
5.、設(shè)計定位口號與語言
第五節(jié)、工業(yè)、設(shè)備及工程類的營銷定位
第六節(jié)、經(jīng)典品牌定位案例分析

第三章、品牌建設(shè)
第一節(jié)、品牌的定義和內(nèi)涵
第二節(jié)、高價值品牌的特點
1.、確定性
2.、歸屬感
3.、榮譽感
4.、價值觀
第三節(jié)、品牌帶來感性的認可
第四節(jié)、品牌帶來理性的差異性
第五節(jié)、分析經(jīng)典品牌的內(nèi)涵和感受
1.、麥當勞憑什么能在全球品牌榜排第十
2.、想到小米都能想到什么
3.、想到華為都能想到什么
第六節(jié)、品牌成長的生命周期
第七節(jié)、新品牌打硬廣
第八節(jié)、老品牌走情懷

第四章、商業(yè)模式選擇
第一節(jié)、營銷的成果=機會 乘以 成交率
第二節(jié)、痛點思維與爆品思維
第三節(jié)、商業(yè)模式的革命——讓客戶更快、更笨、更簡潔、更快樂
第四節(jié)、平臺策略——快速聚攏人群
1.、砸廣告
2.、買流量
3.、掃流量
4.、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引客戶
5.、解決客戶痛點
第五節(jié)、整合策略
1.、利他共贏
2.、核心資源
3.、積極主動
第六節(jié)、傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)組合范例

第五章、推廣與傳播
第一節(jié)、傳播的本質(zhì)
第二節(jié)、互聯(lián)網(wǎng)整合推廣策略
1.、搶占搜索陣地
2.、體現(xiàn)公益性
3.、員工自媒體
4.、軟文視頻
5.、互動
第三節(jié)、強勢傳播六要素
1.、情緒情感
2.、切身利益
3.、大事熱點
4.、求職*
5.、時尚美麗
6.、幽默搞笑
第四節(jié)、常用的素材模板
第五節(jié)、經(jīng)典傳播案例分析

第六章、用大數(shù)據(jù)思維管理營銷
第一節(jié)、大數(shù)據(jù)理念及意義
1.、單個事件偶然，大量數(shù)據(jù)匯總形成規(guī)律
2.、重結(jié)論輕原因
3.、從定量到定性
4.、可度量可復(fù)制
第二節(jié)、量化的市場推廣
1.、調(diào)研客戶行為
2.、統(tǒng)計投入產(chǎn)出比
3.、G7品牌忠誠度模型
第三節(jié)、量化的過程管控
1.、直接結(jié)果與間接指標的概念
2.、行為指標與結(jié)果類指標
3.、間接指標設(shè)計模板
第四節(jié)、營銷報表設(shè)計原則
第五節(jié)、營銷報表案例分析

第七章、新時代的營銷組織建設(shè)
第一節(jié)、員工思維的變化
1.、對情感和興趣的要求更高
2.對空間的要求更高
3.對自我實現(xiàn)的要求更高
第二節(jié)、新營銷組織架構(gòu)
1.鼓勵授權(quán)與發(fā)揮
2.給予學(xué)習(xí)機會
3.提供多元發(fā)展通道
第三節(jié)、阿米巴的操作方法
第四節(jié)、矩陣式還是直線式
1.、將優(yōu)秀銷售的經(jīng)驗放大到整個團隊
2.、橫向思維和縱向思維的培養(yǎng)
3.、互相推動，互相制約，自發(fā)運轉(zhuǎn)
第五節(jié)、員工持股和合伙制的實操經(jīng)驗

第八章、營銷團隊的激勵
第一節(jié)、狼性團隊如何打造
1.、有使命
2.、高淘汰
3.、高薪酬
第二節(jié)、底薪和獎勵的權(quán)重
第三節(jié)、提成制和目標制
第四節(jié)、行為指標的重要性
第五節(jié)、常見銷售相關(guān)崗位的績效考核方法
1.銷售領(lǐng)導(dǎo)者的績效考核方法
2.一線銷售的績效考核方法
3.全員營銷體系的非營銷崗位考核方法
第六節(jié)、銷售人員的成長路徑

第九章、高端客戶銷售策略
第一節(jié)、走入新時代，客戶關(guān)系怎么做
第二節(jié)、關(guān)注人的長期發(fā)展
第三節(jié)、關(guān)注企業(yè)和組織的利益
第四節(jié)、贏得客戶的客戶
第五節(jié)、顧問式營銷
1.挖掘客戶深層次需求
2.用中立的立場推薦
3.成為客戶所在領(lǐng)域的專家
4.當客戶的老師和大夫
第六節(jié)、大訂單運作范例

第十章、新時代的營銷技巧
第一節(jié)、快速拉近距離的四項基本功
第二節(jié)、提問的技巧
第三節(jié)、用中立的立場影響客戶
第四節(jié)、高端客戶短時間呈現(xiàn)話術(shù)
第五節(jié)、化解客戶質(zhì)疑的程序
第六節(jié)、現(xiàn)場練習(xí)：拜訪高端客戶

市場營銷專題課