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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧
 
講師:張路喆 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張路喆    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售策略與技巧學(xué)習(xí)課程

課程背景:
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,單純強(qiáng)調(diào)降低銷售成本,已無法為客戶提供更多附加值的交易式銷售??蛻粝MN售人員能為自己提供專業(yè)的指導(dǎo),以減少購買的盲目性,同時(shí)也需要賣方能體貼入微,滿足自己在每一細(xì)節(jié)的需求。因此,關(guān)注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問式大客戶銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
然而,面對(duì)日新月異的消費(fèi)環(huán)境,銷售人員很困惑……
我一個(gè)普通的銷售員怎么才能迅速成長(zhǎng)為一個(gè)職業(yè)顧問式銷售人員或者專家顧問?
客戶會(huì)對(duì)我的拜訪感興趣嗎?
如何讓客戶盡快對(duì)我產(chǎn)生信任?
客戶愿意告訴我他的需求嗎?我又如何發(fā)掘他們的需求呢?
怎樣通過發(fā)問準(zhǔn)確把握客戶的需求?
為什么我一直努力地向客戶證明你解決問題的能力,然而在你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶從一開始就只是想無償?shù)慕梃b一下你的智慧?
為什么我不斷地宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值,而客戶卻對(duì)此視而不見?
如何面對(duì)非常理智、集體決策的大客戶?如何搞定他們?
針對(duì)以上問題,本課程以客戶為中心、以給客戶帶來*價(jià)值為目的的高效銷售模式。它能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導(dǎo)需求、解決問題的銷售高手,真正成為客戶最好的老師!

課程收益:
● 掌握專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事,學(xué)會(huì)使用31個(gè)工具,在工作當(dāng)中可以靈活應(yīng)用。
● 理性選擇運(yùn)用銷售技巧、策略和方法(談判的讓步三步法),而不是單純靠直覺。
● 學(xué)習(xí)運(yùn)用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境
● 對(duì)客戶進(jìn)行Stakeholder分析,從而建立目標(biāo)和銷售策略。
● 掌握銷售時(shí)機(jī),有效地對(duì)應(yīng)客戶的采購流程實(shí)施銷售活動(dòng),并取得階段成果。
● 排除干擾和阻力按預(yù)定銷售策略,完成銷售行動(dòng),取得成功。

課程對(duì)象:銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程大綱
開場(chǎng)討論:為何提升銷售能力如此重要
第一講:B2B營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)模式是否有效?
案例:某重型機(jī)床企業(yè)的慘痛教訓(xùn)
二、大客戶銷售的專業(yè)模式
1、 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別:短平快vs長(zhǎng)難復(fù)雜
2、 大客戶銷售面臨的“痛”:銷售人員的痛vs銷售管理人員的痛
三、如何從80%的普通銷售向20%的銷售精英轉(zhuǎn)變
1、 你喜歡哪種銷售機(jī)會(huì),潛在機(jī)會(huì)vs活躍機(jī)會(huì)?
2、 你是買方心中的“正確人選”嗎?
四、匹配客戶采購流程的新變化
1、 客戶采購流程分析
立項(xiàng)→明確需求→評(píng)估方案→評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)→談判簽約→項(xiàng)目實(shí)施
討論:如何將我們的銷售流程匹配客戶的采購流程
2、 銷售流程步驟及其相對(duì)應(yīng)的工具
區(qū)域覆蓋計(jì)劃→創(chuàng)建發(fā)現(xiàn)需求→需求標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)→方案共識(shí)與能力證明→談判結(jié)案→項(xiàng)目實(shí)施
五、與買方共贏的銷售流程工具體系,見右圖
1、 三種不同的銷售流程周期
2、 與買方采購步驟同步的銷售流程關(guān)鍵技能
3、 與買方共贏的銷售流程的好處

第二講:挖掘客戶痛點(diǎn)——需求匹配
一、研究客戶業(yè)務(wù)兩大維度:為什么與要什么
1、 買方多個(gè)層面“痛點(diǎn)”探詢
1)”痛“的緣起
練習(xí):職位與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的匹配
2)組織層面的“痛點(diǎn)”
3)個(gè)人層面的“痛點(diǎn)”
4)常見關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”
練習(xí):建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫
2、 建立目標(biāo)客戶檔案
1)背景
2)提供的產(chǎn)品/服務(wù)
3)市場(chǎng)分析
4)財(cái)務(wù)狀況
5)關(guān)鍵角色信息
6)與我方合作歷史
7)現(xiàn)有商機(jī)描述
8)未來可能需要的能力
3、 目標(biāo)客戶信息收集
小組練習(xí):建立目標(biāo)客戶檔案(使用正在進(jìn)行中的案例)
3、 買方采購決策鏈分析
1)采購決策鏈覆蓋程度分析:權(quán)利角色,影響力,支持程度,接觸程度
2)買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析
3)買方組織架構(gòu)圖:定位買方關(guān)鍵角色
4)支持程度:對(duì)賣方專業(yè)的認(rèn)可度
5)接觸程度:與買方人際關(guān)系的緊密度
練習(xí):采購決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評(píng)估表
二、定位解決方案的差異化能力優(yōu)勢(shì),說正確和正確說
1、 說正確
1)說正確的四個(gè)維度:附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實(shí)力
2)差異化能力清單:能力、賣點(diǎn)、能力詳細(xì)說明
練習(xí):說正確,差異化能力清單
2、 正確說
1)先診斷,后開方:建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接
需求能力映射表:從“買方痛點(diǎn)”到“賣方能力”的鏈接
練習(xí):設(shè)計(jì)需求能力映射表
2)正確說:FAB法則
3)FAB對(duì)客戶購買的影響程度
練習(xí):差異化能力矩陣
小組演練:將差異化能力放在矩陣內(nèi)合適的位置

第三講:客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn)
一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對(duì)買方購買行為的影響
1、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的買家
2、 與買方共同的行動(dòng)準(zhǔn)則:客戶在哪里,我們就出現(xiàn)在哪里
3、 客戶需求創(chuàng)建矩陣
1)傳播方式
2)責(zé)任節(jié)奏
3)主題信息
4)目標(biāo)對(duì)象
練習(xí):設(shè)計(jì)成功案例
二、打造銷售精英的IP個(gè)人品牌
1、 專業(yè)意見領(lǐng)袖文案
1)需求標(biāo)準(zhǔn)的軟性植入
2)主題思想領(lǐng)導(dǎo)者材料設(shè)計(jì)
2、 自媒體營銷專家
1)擁抱互聯(lián)網(wǎng)
2)傳播主體信息
3)建立客戶信任

第四講:客戶拜訪與拜訪話術(shù)
一、設(shè)計(jì)客戶拜訪步驟
1、 了解受客戶尊重的客戶拜訪行為特征
2、 制定以目標(biāo)為導(dǎo)向的客戶拜訪九步驟
3、 做好拜訪的準(zhǔn)備工作ABC
二、拜訪工作與話術(shù)
1、 拜訪前的準(zhǔn)備工作
2、 客戶拜訪確認(rèn)函
練習(xí):客戶拜訪確認(rèn)函
3、 快速建立人際好感
話術(shù):?jiǎn)柡蚺c寒暄
4、 精彩亮相
話術(shù):拜訪目的介紹話術(shù);公司介紹話術(shù);成功案例介紹話術(shù)
練習(xí):精彩亮相與開場(chǎng)
5、 客戶現(xiàn)狀與需求的探詢:從“獨(dú)角戲”到“二人轉(zhuǎn)”四種情境提問類型
1)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:現(xiàn)狀型提問
2)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:需求要素提問
3)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:挑戰(zhàn)型提問
4)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:影響型提問
角色扮演:根據(jù)上述的提問模式,設(shè)立你的情景問題庫

第五講:構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)
一、需求構(gòu)想對(duì)話模型:先診斷,后開方
1、 能力構(gòu)想對(duì)話演示:Reason&Cause
2、 問題深挖與能力愿景描述舉例
二、如何深挖客戶痛點(diǎn):GapReasonnCauseImapct提問模型
三、創(chuàng)建需求標(biāo)準(zhǔn)-評(píng)估流程
1、 客戶評(píng)估流程與評(píng)估角色探詢
2、 協(xié)商引薦客戶高層的四種策略
1)協(xié)商引薦法
2)討價(jià)還價(jià)法
3)以退為進(jìn)法
4)門當(dāng)戶對(duì)法
練習(xí):協(xié)商引薦高層話術(shù)
3、 獲得買方的晉級(jí)承諾
4、 拜訪溝通共識(shí)備忘函的設(shè)計(jì)
溝通共識(shí)備忘錄(模板):痛點(diǎn)共識(shí)、原因共識(shí)、能力共識(shí)、晉級(jí)承諾共識(shí)
練習(xí):溝通共識(shí)備忘錄

第六講:與買方達(dá)成解決方案共識(shí)
一、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則
1、 獲得更多支持
2、 制造成功假象
3、 證明賣方能力
4、 解決方案共識(shí)
二、達(dá)成方案共識(shí)
1、 晉級(jí)承諾關(guān)鍵事件庫
1)獲得更多支持
2)制造成功假象
3)證明賣方能力
4)解決方案共識(shí)
5)是否收費(fèi)
練習(xí):晉級(jí)承諾關(guān)鍵事件庫
2、 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器:達(dá)成方案共識(shí)的聯(lián)合工作計(jì)劃(示例)
練習(xí):聯(lián)合工作計(jì)劃
銷售工具:預(yù)期價(jià)值量化分析(ROI)
銷售工具:客戶成功標(biāo)準(zhǔn)

第七講:銷售談判技巧——雙贏談判
一、買方的購買戰(zhàn)術(shù)
1、 考慮自己的定位
2、 考慮多種備選方案
3、 事先知道自己的定位
4、 為每個(gè)備選方案指定“支持者”
二、買方談判前的復(fù)盤
1、 向支持者拿情報(bào)
2、 在談判之前做計(jì)劃
3、 了解買方購買立場(chǎng)下隱藏的真實(shí)意圖
三、買方談判的雙贏戰(zhàn)略
1、 表現(xiàn)緩慢而勉強(qiáng)的付出(必要的話)
2、 讓買方相信他/她得到的價(jià)格是最好的
3、 不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)可以給買方帶去的價(jià)值
四、買方談判中的反擊策略
1、用“時(shí)間”反擊,用“雙贏”反擊
2、用有“業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)”反擊,用能力構(gòu)想反擊
五、談判的得給清單
角色扮演:談判對(duì)話
練習(xí):談判準(zhǔn)備的得給清單
工具:得給準(zhǔn)備工作表

結(jié)語:全新的開始
練習(xí):制定你的行動(dòng)計(jì)劃

大客戶銷售策略與技巧學(xué)習(xí)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253378.html

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張路喆
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