應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧
講師:趙華 瀏覽次數(shù):2542
課程描述INTRODUCTION
應(yīng)收賬款管控
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師:趙華
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
應(yīng)收賬款管控
引言
賒銷是大部分工業(yè)品營銷企業(yè)提升競爭力、穩(wěn)定大客戶、提高銷售額采取的競爭手段,由于企業(yè)內(nèi)部管理不當(dāng)、客戶行業(yè)的變化、客戶經(jīng)營狀況的變化以及經(jīng)營人員的變化,導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款變?yōu)榇糍~或死帳,消弱了企業(yè)的利潤,嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營,對客戶信用管理、應(yīng)收賬款管理是營銷管控和財務(wù)管控中一個重要環(huán)節(jié),提高銷售人員應(yīng)收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識別是企業(yè)風(fēng)險管理的重中之重。
課程目標(biāo)
通過應(yīng)收賬款的分析、客戶分析、應(yīng)收賬款催要策略和技巧、企業(yè)應(yīng)收賬款管理和客戶信用管理的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,讓銷售人員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風(fēng)險管理、經(jīng)濟(jì)訴訟全過程的策略和方法。
課程收益
本課程是趙華老師結(jié)合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)應(yīng)收賬款大量成功與失敗的案例開發(fā)而成的營銷培訓(xùn)課程, 本課程通過實操的方法學(xué)習(xí)、技巧訓(xùn)練、案例討論、角色扮演,讓學(xué)員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風(fēng)險管理、經(jīng)濟(jì)訴訟全過程的策略和方法。
課程大綱
一、 認(rèn)識應(yīng)收賬款
-賒銷的目的和功能
-應(yīng)收賬款的兩大特點
-逾期應(yīng)收賬款的損失
-賬款拖延對利潤的影響
-壞賬對銷售的影響
案例:中城建設(shè)集團(tuán)倒閉分析
二、 應(yīng)收賬款分析(重點)
-逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因
-欠款分析流程
-賒銷客戶心態(tài)分析
-客戶付款習(xí)慣分析
-商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)
演練:你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析
三、 如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(重點)
-客戶資信與項目資金信息收集與分析
-項目需求風(fēng)險管控
-回款的六大籌碼建立
-六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用
-合同簽訂注意事項
-合同評審風(fēng)險管控管控
案例:央企與外資項目的付款方式怎么談?
-合同執(zhí)行9大風(fēng)險
-合同執(zhí)行風(fēng)險管控
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
四、 欠款催收步驟(重點)
-準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始
-誰是關(guān)鍵人
-收款心態(tài)
-催款步驟
-企業(yè)收款期限分工管理
-追討欠款按照時間分類管理
-追討欠款成功的要素
-追款函件
-常見13招壓力催款
案例:如何實施150萬的拖欠款談判?
-客戶常見托詞化解
-債務(wù)上門催要情景化解
案例:面對這么賴的客戶該怎么辦?
-追賬成功的7大要素
-拖欠應(yīng)對的10個非壓力策略
案例:誠懇打動,搞定老大
-法律訴訟前的準(zhǔn)備
-法律訴訟前的信息收集與分析
-起訴其它注意點
-訴前保全
案例:某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷
-風(fēng)險企業(yè)與風(fēng)險合作模式識別
五、 應(yīng)收賬款管理分析工具
-回款率分析
-賬齡分析
-應(yīng)收賬款規(guī)模分析
-DSO 的計算與分析
-欠款臺賬管理
-合同及票據(jù)管理
-發(fā)票管理
-收貨單管理
-對賬單管理
案例:某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具
六、 企業(yè)信用管理
-全程信用管理模式
-信用管理人員職責(zé)
-信用體系建立
-信用管理制度的制訂
-客戶信用評估要素
-客觀因素評價依據(jù)
-財務(wù)因素評價依據(jù)
-行業(yè)因素評價依據(jù)
案例:某IT行業(yè)企業(yè)信用管理
應(yīng)收賬款管控
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256243.html
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- 趙華
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