課程描述INTRODUCTION
管理運(yùn)營培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
管理運(yùn)營培訓(xùn)
【課程背景】
商圈運(yùn)營如何制訂,戰(zhàn)略如何落地,如何有相匹配的營銷戰(zhàn)略,等是商圈運(yùn)營的前提。如果把成功是一條美麗項(xiàng)鏈,但前提是你必須是一顆珍珠—-模式要正確,這個(gè)是前提,模式正確了你的項(xiàng)鏈?zhǔn)钦渲轫?xiàng)鏈。如何做?靠制度,流程,標(biāo)準(zhǔn)和信息系統(tǒng)。從單店管理到多店連鎖,如何能管的好,如何能有效復(fù)制成功模式,這些都是涉及商圈經(jīng)營管理體系的建立問題??偛亢头植康呢?zé)權(quán)利應(yīng)該如何劃分?各崗位應(yīng)該做什么,怎么做,標(biāo)準(zhǔn)是什么,如何獎(jiǎng)懲和激勵(lì)員工,如何建立培訓(xùn)體系?這些問題,本課程都會(huì)給您能給您一個(gè)滿意的答案。
【課程綱要】
第一章、商圈總體營運(yùn)篇
一、商圈經(jīng)營的模式與戰(zhàn)略
1、消費(fèi)者研究,定位與運(yùn)營戰(zhàn)略的明確
2、模式:你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客,如何滿足,如何盈利。
3、成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):客戶價(jià)值,核心資源,關(guān)鍵流程,盈利模式
二、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵
1、Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到?
2、專業(yè)化,標(biāo)準(zhǔn)化,簡單化是連鎖經(jīng)營的原則,只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡單,簡單東西才容易規(guī)?;瘡?fù)制,而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。
3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。
4、培訓(xùn)體系的建立(某知名公司的訓(xùn)練員制度)
三、管控模式管理是成功的保障
1、商圈經(jīng)營的組織設(shè)計(jì)原則
1.1管理線
1.2經(jīng)營線
1.3控制線
2、營運(yùn)部門在公司的位置,各部門工作職責(zé)
2.1營運(yùn)
2.2拓展
2.3商品
3、門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和相關(guān)崗位職責(zé)。
案例:某商圈運(yùn)營組織結(jié)構(gòu)變化
四、商流及物流管理
1、從商品選擇到品類結(jié)構(gòu)
2、品類管理
3、物流管理
第二章、商圈店鋪選址與立地分析
一、商圈的選擇教學(xué)方式:講授與分享
1、市場分析方法
2、商圈的影響因素
3、關(guān)鍵因素分析
案例:某品牌3C門店商圈分析的若干要求
二、立地分析
案例:某知名國際快餐店的選址要求
1、立地分析的實(shí)用技巧(店中店,街鋪)
2、綜合評(píng)估(好店模型,盈虧平衡點(diǎn))
案例:某手機(jī)連鎖的選址過程
總結(jié):我們的選址標(biāo)準(zhǔn)?找朋友,找對(duì)手。
第三章、商圈門店運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇
一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)
(職責(zé)是做什么,流程是如何做,標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好)
1、門店每日檢查表的運(yùn)用
2、每周、每月工作計(jì)劃的制定
3、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(督導(dǎo)工作,工作記錄,錯(cuò)誤手冊(cè)的使用)
二、營運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容
1、營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
2、營運(yùn)督導(dǎo)
3、營運(yùn)控制
三、巡店的門店診斷
1、門店管理診斷:望、聞、問、切、翻
2、人貨場基本診斷
3、區(qū)域例會(huì)管理
4、信息傳遞與分享
5、活動(dòng)與競賽
案例:區(qū)域督導(dǎo)巡店
第四章、商圈顧客關(guān)系管理篇
一、營銷基本知識(shí)
1、服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系
2、零售營銷(選址,商品結(jié)構(gòu),價(jià)格制訂,促銷方式
3、賣場對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵
4、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
二、賣場活性化
1、賣場對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2、陳列方式對(duì)顧客購買行為的影響
3、店鋪營銷的關(guān)鍵因素,客流、客單分析法
4、店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新(體驗(yàn)館?配套展示及陳列)
案例:某手機(jī)連鎖店的體驗(yàn)式營銷
三、銷售的理性分析
1、銷售漏斗理論的實(shí)踐,發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題
2、銷售中的FAB的運(yùn)用。
3、營業(yè)員專業(yè)形象的建立;對(duì)商品知識(shí)的了解,對(duì)各種品牌及競爭對(duì)手的了解
4、各促銷的方式的利弊
演練:高手對(duì)決
四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)
1、討論:我們工作目標(biāo)是什么?顧客滿意!
2、滿足顧客的綜合考量--服務(wù)
3、服務(wù)的幾個(gè)層級(jí)(基礎(chǔ)服務(wù),標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),延伸服務(wù),情感服務(wù))
案例:某駕駛學(xué)校的服務(wù)競爭策略
五、顧客關(guān)系管理、教學(xué)方式講授案例分析:變節(jié)顧客如何辦?
1、為什么要做顧客關(guān)系管理
2、如何維護(hù)和提升顧客忠誠度
3、顧客數(shù)據(jù)庫管理
4、異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘
延伸:全網(wǎng)營銷概念:線上和線下結(jié)合,網(wǎng)絡(luò)營銷+門店體驗(yàn)
第五章、以策反為主的多種商圈拓展實(shí)戰(zhàn)方法
一、保衛(wèi)戰(zhàn)與反擊戰(zhàn)策略說明
二、明確移動(dòng)與電信、聯(lián)通的優(yōu)勢比較,進(jìn)行信心的層層傳遞
1、產(chǎn)品優(yōu)勢;
2、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢;
3、發(fā)展優(yōu)勢;
三、對(duì)開放渠道的溝通談判策略
1、基于渠道拓展的信息搜集內(nèi)容及方法
2、基于渠道拓展的代理商溝通技巧
3、談判技巧和談判方式
四、活動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素與流程
1、促銷計(jì)劃的“5W4H”
2、促銷活動(dòng)前的三準(zhǔn)備
3、促銷活動(dòng)過程中的人員分工
實(shí)戰(zhàn)研討:執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的原因分析
第六章、商圈體驗(yàn)式營銷流程、話術(shù)與動(dòng)作
一、接近客戶,激發(fā)需求
二、引導(dǎo)體驗(yàn),激發(fā)共鳴
1、演示給客戶看
2、挖掘和激發(fā)客戶需求
3、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)
三、推薦終端/業(yè)務(wù)
1、結(jié)合客戶體驗(yàn)興趣點(diǎn)和消費(fèi)情況推薦套餐、終端
2、結(jié)構(gòu)化講解套餐業(yè)務(wù)
3、五種工具協(xié)助套餐業(yè)務(wù)講解
四、促成及異議處理
1、促成的八大武器
2、針對(duì)性處理客戶異議
管理運(yùn)營培訓(xùn)
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