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人壽保險(xiǎn)銷售技巧

 

【課程背景】

為什么客戶一開始急急忙忙的來咨詢我保險(xiǎn)產(chǎn)品，但到交錢的時(shí)候就開始考慮這考慮那？

為什么每次電話里聊得好好的，一約客戶見面就開始催三阻四？

為什么大家都覺得保險(xiǎn)很重要，但就覺得自己不需要呢？

為什么客戶買別的東西只要喜歡就毫不猶豫下單，一到買保險(xiǎn)就顯得尤為理性呢？

我們做保險(xiǎn)就是為了滿足用戶的需求的，但這個(gè)需求不是一個(gè)人的抽象需求，而是在特定場景下的需求。

保險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時(shí)滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險(xiǎn)產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)銷售在做方案時(shí)，考慮的不是客戶當(dāng)下此刻的需求，而是他未來的需求。

所以我們就需要營造滿足他未來場景的需求。

在豐裕的年代，場景創(chuàng)造就是價(jià)值創(chuàng)造。

通過場景營銷的方法，展現(xiàn)在客戶眼前將是另一幅畫面，這里看不到晦澀抽象的專業(yè)保險(xiǎn)概念，而是一幕幕生動(dòng)的與他直接有關(guān)的場景，這個(gè)場景具體而鮮活，打動(dòng)人心。

 

【課程收益】

1、熟練掌握場景營銷5個(gè)銷售必備環(huán)節(jié)

2、明確收集客戶信息的3個(gè)目標(biāo)以及達(dá)成方法

3、認(rèn)同一定要做家庭保單的3個(gè)重要原因

4、掌握提高保險(xiǎn)計(jì)劃書命中的6個(gè)步驟

5、理清衡量客戶購買全面足額保障的5個(gè)維度

6、逐漸養(yǎng)成*庭保單配置的習(xí)慣

7、做到利用策展思維來經(jīng)營微信朋友圈

8、接受保險(xiǎn)銷售是對未來美好的期許理念

 

【課程對象】

銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人

 

【課程大綱】

第一部分 掌控 如何提前了解你的客戶？

1、從客戶的周邊切入

2、收集資料時(shí)要樹立的三個(gè)目標(biāo)

 

第二部分 準(zhǔn)備 拜訪客戶時(shí)必須帶什么東西？

1、產(chǎn)品建議書準(zhǔn)備：高、中、低三檔

2、幫助場景代入的道具

3、簽單工具：文具、電腦

4、不要帶的物品清單

5、防止干擾的物品清單

工具：展業(yè)包物品清單

 

第三部分 預(yù)案 如何提高保險(xiǎn)建議書的命中率？

1、給客戶分層

2、設(shè)計(jì)高、中、低三檔方案

3、精準(zhǔn)定位客戶需求

4、沿著主線拓展建議書內(nèi)容

 

第四部分 加碼 如何做好家庭的全面、足額的保障？

1、模擬場景如何做到全面

2、模擬場景如何衡量足額

3、重新定義風(fēng)險(xiǎn)

案例解析：同樣的疾病在不同醫(yī)院治療方案的差別 

 

第五部分 說服 怎么解決客戶下單前的疑問？

1、有效發(fā)問+場景化描述

2、不站在客戶對立面，不預(yù)設(shè)答案

案例解析：從自身出發(fā)對養(yǎng)育孩子的思考

 

人壽保險(xiǎn)銷售技巧