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解密銀行保險(xiǎn)銷售

 

【課程背景】

資管新規(guī)正式實(shí)施之后，并在這個(gè)資本市場(chǎng)不確定加劇的背景下，保險(xiǎn)其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。

一般情況下，一說到保險(xiǎn)銷售，尤其是銀行保險(xiǎn)銷售，我們想到的都是“高效”“快速”“穩(wěn)準(zhǔn)狠”這些詞。

而“長(zhǎng)期主義”，似乎和銷售這個(gè)詞不太搭，對(duì)吧？之所以有“長(zhǎng)期主義”這個(gè)前綴，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)有它的特殊性。

作為銷售，我們都知道應(yīng)該讓客戶認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)防范的重要性；

為了更精準(zhǔn)的為客戶指定保險(xiǎn)計(jì)劃，應(yīng)該盡可能多的收集客戶信息；

我們也清楚為了更好的宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，要發(fā)朋友圈做自身影響力打造。但想到和做到的距離依然遙遠(yuǎn)，我們不得不面對(duì)下面的問題。

怎么才讓客戶把自己的未來和風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來？

怎么收集客戶信息才能不招人煩？

怎么發(fā)朋友圈不被人拉黑？

保險(xiǎn)銷售時(shí)賣一份保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶，這沒錯(cuò)。但這個(gè)產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時(shí)滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險(xiǎn)產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)銷售在做方案時(shí)，考慮的不是客戶當(dāng)下此刻的需求，而是他未來的需求。這些需求甚至客戶本人都沒有意識(shí)到。這當(dāng)然就需要長(zhǎng)期的視角。

 

【課程收益】

1、熟練掌握長(zhǎng)期主義者高效成交的8個(gè)節(jié)點(diǎn)

2、了解為客戶建立風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知的3個(gè)步驟

3、掌握當(dāng)客戶猶豫時(shí)，幫客戶打消疑慮的3個(gè)方法

4、理解發(fā)朋友圈避免客戶拉黑的4大規(guī)則

5、靈活運(yùn)用高質(zhì)量客戶轉(zhuǎn)介紹的兩大法寶

6、了解如何高質(zhì)量的為客戶提供增值服務(wù)

7、如何利用長(zhǎng)期主義者的心法梳理銷售全流程

 

【課程對(duì)象】

分支行行長(zhǎng) 銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人

 

【課程大綱】

第一部分 身份定義：銀行保險(xiǎn)銷售到底是不是銷售？

1、銀行保險(xiǎn)的特殊性

2、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師的定位

3、職業(yè)成就感從何而來

工具清單：為了做好保險(xiǎn)，需要儲(chǔ)備的知識(shí)清單

 

第二部分 建立認(rèn)知：怎樣讓客戶把自己的未來和風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來？

1、風(fēng)險(xiǎn)事件化

2、風(fēng)險(xiǎn)故事化

3、風(fēng)險(xiǎn)可視化

工具圖表：理財(cái)金字塔 年齡保障分布圖

 

第三部分 挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩

1、放下“我覺得”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;你需要”原則

2、鎖定客戶終身壽險(xiǎn)的兩大核心需求

理財(cái)需求挖掘

財(cái)富傳承需求挖掘

案例分析：如何讓客戶主動(dòng)透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來請(qǐng)他說出理財(cái)規(guī)劃，用講故事的方式挖掘財(cái)富傳承的需求

分組演練：面對(duì)有兩個(gè)孩子的全職媽媽，運(yùn)用所學(xué)的方法溝通

 

第四部分 關(guān)鍵溝通：怎樣說話能縮短客戶的猶豫時(shí)間

1、3F法：Feel感覺  Felt感覺到  Found發(fā)現(xiàn)

2、正面檢驗(yàn)法

3、制造緊張感

案例解析：如何幫助客戶減少猶豫，加速做出決策

 

第五部分 引發(fā)關(guān)注：怎么發(fā)朋友圈不被拉黑？

1、策展思維

2、展覽主題

3、展品的挑選

4、展品的呈現(xiàn)

工具：朋友圈自查清單

 

第六部分 影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶最終選擇你？

1、主動(dòng)比

2、抓漏洞

3、曬增量

研討：如何你是案例中這位客戶之前的銷售，如何防止被我比下去？

 

第七部分 增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價(jià)值？

1、判斷是否有空間

2、把不可能變成可能

3、看自己有沒有收獲

 

第八部分 簽單閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生？

1、讓客戶發(fā)朋友圈

2、勾起客戶的報(bào)答心

 

復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個(gè)長(zhǎng)期主義者

 

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