課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏談判實戰(zhàn)策略課程
課程背景:
談判,重要的不是談,而是判!
談判的核心不在談判本身,而在談判前的準備!
進攻、防御、讓步、切割、交換,有時險中能求勝,有時穩(wěn)而敗局定。
運籌帷幄,決勝千里,笑語中談定天下,談判不僅僅是一門科學(xué),更是一門藝術(shù)。
課程收益:
掌握大客戶雙贏談判理念
掌握雙贏談判的理念、過程、策略及說服 技巧
借助雙贏思路和方法,提高交易的成功率
通過診斷咨詢、實戰(zhàn)演練使學(xué)員提高談判實戰(zhàn)能力
增加銷售利潤,與客戶建立長久穩(wěn)定的關(guān)系, 實現(xiàn)共贏發(fā)展
掌握雙贏談判提問、答復(fù)、說服的技巧
掌握雙贏談判開局、報價、討價、成交的過程
掌握雙贏談判進攻、防御、讓步策略
掌握雙贏談判利益交換、切割智慧
學(xué)員對象:
大客戶銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理/經(jīng)銷商
課程大綱
第一部分:雙贏談判理念
一、什么是談判
1、談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致而協(xié)議磋商的過程
2、談判無處不在
3、人生無時不在談判
4、談判是解決分歧和沖突的*方式
5、談判=談+判
6、成功的談判一定是雙贏談判
二、雙贏談判的基本理念
1、談判是雙贏的游戲
2、談判是合爭的游戲
3、談判所多得都是凈利
4、談判的實質(zhì)是利益的切割或交換
三、雙贏談判的四項原則
1、建立互信的氛圍
2、需求不同,各取所需
3、不單純局限在某一個問題上
4、讓對方感覺贏
第二部分:雙贏談判準備
一、收集談判信息
1、 “知己”
2、 “知彼”
3、 “知他”
二、制定談判方案
1、確定談判時間、地點
2、確定談判人員
3、確定雙贏目標(biāo)
4、確定雙贏策略
第三部分:雙贏談判過程
一、雙贏開局
1、開局的任務(wù):建立良好的談判氣氛
2、如何建立良好的談判氣氛
二、雙贏報價
1、報價的形式
2、報價的順序
3、實戰(zhàn)演練:報價的一般原則
4、雙贏報價的區(qū)間范圍
5、報價的方法、技巧
三、雙贏磋商(討價還價)
1、什么是討價還價
2、討價還價的原則及例外
3、實戰(zhàn)模擬:討價還價的方法和步驟
四、雙贏成交
1、成交的跡象
2、成交的策略
3、協(xié)議的履行(堅守信用)
第四部分:雙贏談判說服技巧
一、 提問的藝術(shù)
1、提問的作用
2、提問的類型
二、 答復(fù)的藝術(shù)
1、答復(fù)并非越快越好
2、答復(fù)并非越準確越好
三、 說服的藝術(shù)
1、對產(chǎn)品的說服
2、對價格的說服
第五部分:雙贏談判策略
一、進攻之策
1、投石問路策略
2、吹毛求疵策略
3、哭窮策略
4、蠶食策略
5、利用競爭對手策略
6、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略
2、車輪戰(zhàn)術(shù)
3、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步
2、案例研究:讓步的原則
3、實戰(zhàn)模擬:如何交換
4、實戰(zhàn)模擬:讓步的過程設(shè)計
第六部分:互動分享討論,解疑釋惑
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別
雙贏談判實戰(zhàn)策略課程
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