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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷課程
 
講師:鄒國(guó)華 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者

培訓(xùn)講師:鄒國(guó)華    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶關(guān)系深度營(yíng)銷課程

課程背景:
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇,人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利,必須依賴客戶,要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)就必須重視客戶關(guān)系。
為什么有的企業(yè)員工,只怕老板,不怕客戶?為什么技術(shù)型企業(yè),往往只是站在技術(shù)的角度,而缺乏從客戶需求的角度考慮問(wèn)題?為什么很多客戶的合作只是一錘子買賣,很難形成長(zhǎng)期合作的關(guān)系?
為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品,在市場(chǎng)上營(yíng)銷很一般?在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的現(xiàn)在環(huán)境下,營(yíng)銷人員如何發(fā)現(xiàn)客戶營(yíng)銷人員如何做客戶拜訪準(zhǔn)備工作?如何達(dá)成營(yíng)銷業(yè)務(wù)的最后“臨門一腳”----成交?面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng),如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度如何將公司的龍頭部門--營(yíng)銷部門打造成在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)?如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度

課程收益:
幫助營(yíng)銷人員清晰市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下企業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn);
通過(guò)案例的分析講解,使?fàn)I銷經(jīng)理掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率;
讓學(xué)員掌握系統(tǒng)營(yíng)銷的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍、
讓學(xué)員掌握并運(yùn)用:客戶拜訪,數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧、
讓學(xué)員具備建立長(zhǎng)期客戶合作關(guān)系的能力,轉(zhuǎn)變以我為中心的觀念、
讓學(xué)員具備傾聽(tīng)和表達(dá)能力,通過(guò)溝通了解,增進(jìn)邏輯思考能力,發(fā)現(xiàn)客戶需求并具備分析滿足客戶需求的能力、
企業(yè)留下一套規(guī)范的營(yíng)銷流程管理制度,不斷完善傳承

學(xué)員對(duì)象:
營(yíng)銷總監(jiān),營(yíng)銷經(jīng)理,業(yè)務(wù)人員,營(yíng)銷助理

課程大綱
第一講: 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)
把握未來(lái)趨勢(shì)
1、市場(chǎng)趨勢(shì)的4個(gè)階段
2、市場(chǎng)消費(fèi)群體的演變
3、市場(chǎng)演變的動(dòng)力
4、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和規(guī)律
5、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)
案例:

第二講: 樹(shù)立正確心態(tài)
營(yíng)銷人員的八大心態(tài)
1、欲望心態(tài)
2、積極心態(tài)
3、學(xué)習(xí)心態(tài)
4、付出心態(tài)
5、平常心態(tài)
6、樂(lè)觀心態(tài)
7、自律心態(tài)
8、感恩心態(tài)
互動(dòng)案例:

第三講: 發(fā)現(xiàn)客戶--找到你的目標(biāo)客戶
一、開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
1、 我到底在賣什么?
2、 我的客戶必須具備哪些條件?
3、 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買?
4、 客戶為什么不向我購(gòu)買?
5、 誰(shuí)是我的客戶?
6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)?
7、 他們什么時(shí)候會(huì)買?什么時(shí)候不會(huì)買?
8、 誰(shuí)在搶我的客戶?我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
二、開(kāi)發(fā)客戶的13種渠道
三、如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作?
1、個(gè)人用品
2、辦公用品
3、其它事項(xiàng)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
四、電話預(yù)約客戶方法
1、充分準(zhǔn)備
2、給客戶選擇權(quán)
3、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
五、儲(chǔ)備客戶----建立客戶檔案表
1、80/20法則
2、客戶分類

第四講: 充分準(zhǔn)備--不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
一、形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
營(yíng)銷人員基本禮儀
三、營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1、公司狀況 
產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ,提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)
3、顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備
案例互動(dòng):
啟示及收獲
講師點(diǎn)評(píng)
六、心理準(zhǔn)備
分組討論:客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第五講 做正確的事
一、 新舊營(yíng)銷模式對(duì)比
二、 營(yíng)銷人員3種境界:敢講,能講,會(huì)講
敢講:認(rèn)知恐懼,展示自我
能講:把握關(guān)鍵,邏輯思考
會(huì)講:調(diào)動(dòng)情緒,參與互動(dòng)
突破恐懼,演講能力 互動(dòng)訓(xùn)練:
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
講師過(guò)程指導(dǎo)
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1、你是誰(shuí)?
2、你要對(duì)我講什么?
3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你的好處?
5、我為什么找你買?
6、我為什么現(xiàn)在就買?
四、貫穿營(yíng)銷過(guò)程中的2大關(guān)系
親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1)寒暄話術(shù)
2)如何尋找共同點(diǎn)
3)贊美的3個(gè)技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開(kāi)信任度的3道門
1)建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
2)建立對(duì)營(yíng)銷員的信任度
3)解決客戶具體問(wèn)題的能力
互動(dòng)案例:一次大客戶的拜訪
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第六講: 開(kāi)發(fā)客戶---有效溝通
一、營(yíng)銷溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
如何做到有效溝通?
二、問(wèn)的技巧
1、何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
2、何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
3、與客戶初次見(jiàn)面要了解的九個(gè)問(wèn)題
4、客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問(wèn)題?
三、聽(tīng)的技巧
1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的聲音
2、聽(tīng)的學(xué)問(wèn)
2.1、傾聽(tīng)分析能力的提升--挖掘客戶深層次的需求
2.2、邏輯思考能力--了解客戶的真實(shí)意圖
2.3、表達(dá)能力--提煉總結(jié),邏輯性強(qiáng)
四、客戶的溝通
客戶溝通的作用、內(nèi)容與策略
客戶溝通的作用
客戶溝通的內(nèi)容
客戶溝通的策略
互動(dòng)案例:
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
五、闡述產(chǎn)品價(jià)值--看得見(jiàn),摸得著
一、介紹產(chǎn)品的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
學(xué)員演練,分組PK
講師點(diǎn)評(píng),示范,總結(jié)

第七講: 對(duì)待和解除異議
1、對(duì)待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的5個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話術(shù)
7、處理顧客異議的技巧
價(jià)格異議
1)客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2)在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題?
解除價(jià)格異議的4種方法
1)品質(zhì)異議
2)服務(wù)異議
3)借口異議
4)需求異議
互動(dòng)案例:客戶為什么不下訂單?
學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

第八講: 客戶成交--最終的目的
一、2個(gè)*成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購(gòu)買信號(hào)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
三、6個(gè)成交的技巧
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒(méi)有成交,客戶拒絕后要做哪些工作?
互動(dòng)案例:學(xué)員參與
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)

第九講: 客戶關(guān)系管理--新思路
1、客戶需要我們,我們更需要客戶
2、主動(dòng)地、有選擇地建立客戶關(guān)系
3、積極地維護(hù)客戶關(guān)系
4、及時(shí)地、努力地挽救客戶關(guān)系
5、客戶是企業(yè)真正的衣食父母---樹(shù)立客戶導(dǎo)向思維
6、努力讓客戶感動(dòng),提高忠誠(chéng)度
互動(dòng)案例:學(xué)員參與
老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
視頻欣賞:
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)

第十講:團(tuán)隊(duì)協(xié)作
一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素:
視頻短片:學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
二、從公司層面,如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作?
1、營(yíng)造公司氛圍
2、重要場(chǎng)合宣傳
3、從制度上保證

第十一講:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別

客戶關(guān)系深度營(yíng)銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264529.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷課程

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
鄒國(guó)華
[僅限會(huì)員]