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中國企業(yè)培訓講師
工業(yè)品營銷——項目銷售策略
 
講師:何偉 瀏覽次數(shù):2556

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導· 項目經(jīng)理

培訓講師:何偉    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

項目銷售策略課程

課程背景
國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國內(nèi)也越來越多, 行業(yè)內(nèi)的競爭程度加劇,如果國內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競爭力,長期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,差距越大,企業(yè)核心競爭力越弱。
工業(yè)品銷售過程中,因為項目周期長,關(guān)系營銷突出比較明顯,基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息,導致銷售過程相對不透明,所以,相對銷售過程比較粗放,在實際銷售過程就不容易把握銷售過程??偨Y(jié)發(fā)現(xiàn),實際銷售過程中產(chǎn)生了四大困惑:
困惑之一:20%銷售精英帶走大客戶,怎辦?
困惑之二:銷售靠藝術(shù)還是科學?
困惑之三:銷售團隊該如何有效分工合作呢?
困惑之四:銷售管理與預測是最難的嗎?
項目性銷售其實也是一個管理過程,管理永遠需要科學,科學的管理是可以模仿、可以復制、復制最關(guān)鍵的就是標準化。
優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點:靠科學、標準化的營銷建立企業(yè)強大的營銷能力,而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學、標準化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員,一旦離開該企業(yè),離開企業(yè)強大的營銷能力的支撐,業(yè)績立即大滑坡。因此,在標準化的營銷管理體系之下,營銷人員的離職率相對較低,離職后對企業(yè)的損失也相對較小。
在廣州白云電器設(shè)備股份有限公司銷售人員培訓項目,通過導入咨詢式培訓引導銷售人員由關(guān)系營銷向方案銷售轉(zhuǎn)型,逐步建立滿足客戶需求體驗的銷售標準流程,提升銷售效率和效益。

培訓實現(xiàn)步驟:
第一步:內(nèi)部調(diào)研和訪談。通過內(nèi)部人員訪談充分了解銷售人員所面臨的困惑和問題
第二步:設(shè)計課程。根據(jù)調(diào)研結(jié)果有針對性的設(shè)計培訓課程
第三步:咨詢式培訓實施。由咨詢培訓師在系統(tǒng)框架之下展開培訓,培訓的同時與學
員充分互動,在培訓過程中明確解決問題的思路和方法
第四步:后續(xù)報告與輔導。咨詢師對培訓討論的內(nèi)容進行歸納和整理,形成簡單的策略報告。項目結(jié)束后,培訓顧問會不定期與學員溝通,提高培訓的轉(zhuǎn)化率。
 
課程大綱
第一章、項目性營銷的新模式——“四度理論”
1、項目性銷售與快消品之間的五大特征;
2、項目型營銷的新規(guī)則—四度理論;
3、提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階;
4、 成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論:灰色營銷PK信任營銷

第二章、工業(yè)品八步銷售流程實戰(zhàn)
一、工業(yè)品八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認
6、項目評估
7、商務(wù)談判
8、成交
工業(yè)品流程銷售輔助工具(講解與研討)
二、八步流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標準
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實戰(zhàn)訓練,清晰每步流程的細節(jié)

第三章、找對人-客戶內(nèi)部采購流程
一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
二、客戶內(nèi)部采購八部流程
1、使用部門提出需求
2、項目可行性研究、提出預算
3、項目立項、采購組建立
4、技術(shù)標準
5、招標與篩選
6、評標與確認入圍
7、合同與商務(wù)談判
8、簽訂協(xié)議與確保實施
三、分析內(nèi)部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財務(wù)計劃部門、技術(shù)部門、使用部門
3、客戶內(nèi)部買家:經(jīng)濟買家、技術(shù)買家、使用買家、財務(wù)買家、教練買家
4、如何明確項目關(guān)系的比重
5、制定客戶差異化的發(fā)展表
教會業(yè)務(wù)人員,合理使用工具(案例、互動,研討)

第四章、接近招標客戶的策略
一、接近招標客戶的準備
1、熟悉顧客情況
2、心理準備
3、形象上的準備
4、慎選訪問時間
5、設(shè)想對客戶可能提出的問題
二、招標客戶的約見的策略
1、約見大客戶的重要性
2、約見的要素
3、約見客戶的技巧
三、接近客戶的方法與技巧
1、介紹接近法
2、搭關(guān)系接近法
3、先傳遞信息法
4、利益接近法:
5、贈送禮品接近法
6、贊美接近法
7、線救國法
四、招標書制作的起承轉(zhuǎn)結(jié)
1、起:競爭分析
2、承:競爭策略
3、轉(zhuǎn):制作項目建議書
4、結(jié):呈現(xiàn)方案

第五章、“工業(yè)品解決方案呈現(xiàn)”-成功的招投標
一、了解客戶評分指標
二、影響并更改客戶評分指標
三、影響產(chǎn)品(解決方案)呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產(chǎn)品(解決方案)推介的三大法寶
五、產(chǎn)品體驗式介紹技巧
六、招標會上產(chǎn)品功能介紹
七、采購招投標方案呈現(xiàn)八步驟
1、開始的技巧
2、吸引注意力的技巧
3、引出出題、表達感謝的技巧
4、意義和價值呈現(xiàn)技巧
5、內(nèi)容簡要介紹技巧
6、如何呈現(xiàn)整體
7、總結(jié)重點的技巧
8、激勵購買與合作的技巧

第六章 談判促成-踢好臨門一腳
一、工業(yè)品顧問式*銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法(順)
需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
4、客戶成交四步提問法(逆)
植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓
二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
-客戶有太多的選擇;
-客戶暫時沒有需求;
-客戶想爭取更多的利益;
2、異議處理技巧
-客戶核心異議回復技巧
-客戶異議處理技巧:“三明治”法則
三、項目(產(chǎn)品)評估,簽訂合同
掌握客戶做出傾向性選擇的精髓(案例分析、研討與互動)

第七章 客戶跟進體系建立-最終成交
一、*黃金跟進時間分析
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
三、客戶跟進與談判過程過程 
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
-限時談判策略;
-ABC法則配合策略
-黑白臉配合策略;
-上級權(quán)利策略;
-丟車保帥策略
-威逼利誘策略;
-巧妙訴苦策略;
-同一戰(zhàn)線策略
-攻心為上策略;
四、二次跟進的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道,行王道(心理)
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默=成交
3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項
五、確認簽單
最專業(yè)的跟進體系,讓該成交的單一定成交(案例、研討與互動)

項目銷售策略課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264790.html

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何偉
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