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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
雷霆出擊——應(yīng)收賬款高效控制
 
講師:韓草 瀏覽次數(shù):2559

課程描述INTRODUCTION

應(yīng)收賬款管理的培訓(xùn)

· 財(cái)務(wù)主管· 財(cái)務(wù)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:韓草    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

應(yīng)收賬款管理的培訓(xùn)

課程背景:
在經(jīng)濟(jì)增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,企業(yè)盈利能力不斷下降,加之融資難已成為一個(gè)普遍的問(wèn)題,當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈,為了爭(zhēng)取訂單,幾乎要滿(mǎn)足客戶(hù)幾近苛刻的商務(wù)條件;另一方面,客戶(hù)拖欠賬款周期越來(lái)越長(zhǎng),壓款現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重,面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。因此,好企業(yè)都是現(xiàn)金為王,好的回款率才能保證正常的現(xiàn)金流。因此,建立有效的客戶(hù)信用額度評(píng)估體系,完善應(yīng)收賬款制度建設(shè)與管理機(jī)制,形成一套切實(shí)有效的應(yīng)收款追討措施,已成為企業(yè)當(dāng)前工作的重中之重。
本節(jié)課程特別針對(duì)應(yīng)收賬款“售收兩難”的問(wèn)題精心打磨,結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例、沙盤(pán)模擬等環(huán)節(jié),用接地氣的方式讓學(xué)員掌握“大——快——小”原則,即實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售*化、回款最快化和壞帳最小化,為學(xué)員全面詮釋企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制精華及操作要點(diǎn),使學(xué)員能真正用在實(shí)際工作中,為企業(yè)提供價(jià)值。

課程收益:
-提升認(rèn)知,防范風(fēng)險(xiǎn):使學(xué)員應(yīng)收賬款管理意識(shí)得到提升,增強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)防控觀念,追求企業(yè)銷(xiāo)售*化的同時(shí)也著力關(guān)注回款最快化和壞帳最小化;
-健全知識(shí)體系:學(xué)會(huì)建立一套科學(xué)完善的全面信用管理體系,懂得如何在大量賒銷(xiāo)的同時(shí)有效控制信用風(fēng)險(xiǎn),靈活運(yùn)用信用工具轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn);
-實(shí)用性強(qiáng):熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程,掌握信用控制措施及實(shí)操技能,以及各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能。

課程特色:
-趣味性:授課生動(dòng)形象、幽默詼諧,用直白易懂的語(yǔ)言輕松講解晦澀財(cái)務(wù)概念,深入淺出的講解及豐富案例的演繹讓學(xué)員充分理解知識(shí)點(diǎn);
-形式多樣:課程設(shè)計(jì)除傳統(tǒng)的PPT課件展示外,通過(guò)視頻播放、案例展示、模擬演練、習(xí)題答卷,答疑互動(dòng)等環(huán)節(jié)全方位立體化幫助學(xué)員掌握知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容;
-易學(xué)實(shí)用:課程引用多種模型和案例,設(shè)置多處互動(dòng)交流環(huán)節(jié)引導(dǎo)學(xué)員積極思考,并讓學(xué)員融會(huì)貫通,讓學(xué)員拿來(lái)就能用,用了就見(jiàn)效。

課程對(duì)象:企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)理,財(cái)務(wù)主管,銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售人員等

課程大綱
第一講:開(kāi)局篇——概述應(yīng)收賬款的形成背景及風(fēng)險(xiǎn)

一、應(yīng)收賬款的本質(zhì)及成因分析
1. 應(yīng)收賬款的本質(zhì)——企業(yè)給供應(yīng)商的“無(wú)息貸款”
2. 應(yīng)收賬款的成因分析
1)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
2)銷(xiāo)售與回款的時(shí)間差
3)經(jīng)營(yíng)管理不善
二、應(yīng)收賬款的作用
1. 增加銷(xiāo)售
2. 減少存貨
1)從財(cái)務(wù)角度來(lái)看——存貨與應(yīng)收賬款同屬流動(dòng)資產(chǎn),但存貨成本更高
2)從生產(chǎn)目的來(lái)看——生產(chǎn)為追求利潤(rùn),存貨有違生產(chǎn)目的
3)從資信評(píng)級(jí)角度來(lái)看——流動(dòng)資產(chǎn)與速動(dòng)資產(chǎn)的區(qū)別,存貨流動(dòng)性差
三、應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)
1. 現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)的重要性
2. 應(yīng)收賬款的“債務(wù)鏈”傳導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)
案例:某上市企業(yè)被下游客戶(hù)拖欠貨款,導(dǎo)致其無(wú)法兌付上游供應(yīng)商貨款
3. 資金敞口導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)壓力——營(yíng)運(yùn)資金的重要性
4. 資金占用致使機(jī)會(huì)成本損失的風(fēng)險(xiǎn)
5. 呆壞賬的風(fēng)險(xiǎn)
案例:給出上市公司脫敏數(shù)據(jù),分析呆壞賬對(duì)企業(yè)的影響
第二講:拓展篇——了解企業(yè)的信用管理
一、達(dá)成信用管理目標(biāo)
1. 信用管理擴(kuò)大銷(xiāo)售收入
案例:上市公司數(shù)據(jù)分析,應(yīng)收賬款賬期增加對(duì)企業(yè)收入增長(zhǎng)的支持
2. 信用管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生
1)建立客戶(hù)信用體系,制定授信額度
2)重點(diǎn)關(guān)注頭部客戶(hù),加大管理關(guān)注度權(quán)重
3)企業(yè)客戶(hù)授信5C要素模型——品質(zhì)、條件、現(xiàn)金流、信用、抵押品
案例:某公司的5C客戶(hù)授信分析
二、信用客戶(hù)的信用劃分及其控制
1. 根據(jù)客戶(hù)信用情況進(jìn)行客戶(hù)信用評(píng)級(jí)
2. 定期考核評(píng)估,調(diào)整客戶(hù)的信用評(píng)級(jí)
三、信用政策的調(diào)整類(lèi)型
1. 重新評(píng)估賬期
2. 加大首付款比例
3. 預(yù)收款
4. 終止合作
四、信用管理的組織方式
方式一:財(cái)務(wù)部門(mén)下設(shè)信用管理部門(mén)
方式二:銷(xiāo)售部門(mén)下設(shè)信用管理部門(mén)
方式三:獨(dú)立的信用管理部門(mén)
第三講:深入篇:運(yùn)用企業(yè)的信用管理
一、信用風(fēng)險(xiǎn)模型(5個(gè)變量)
變量一:風(fēng)險(xiǎn)敞口(exposure)
變量二:信用評(píng)級(jí)(creditrating)
變量三:違約損失率(lossgivendefault)
變量四:相關(guān)系數(shù)(correlation)
變量五:解析法(analytical)或模擬法(simulation)
二、信用信息的獲取和解讀
1. 獲取——建立規(guī)范的客戶(hù)檔案
2. 獲取——進(jìn)行業(yè)內(nèi)同行交流
1)業(yè)內(nèi)信息優(yōu)勢(shì)
2)同立場(chǎng)互助優(yōu)勢(shì)
3. 各種信息的來(lái)源和使用——入第三方征信資源
4. 解讀——新客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn)
1)合法性信息
2)資本實(shí)力信息
3)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿π畔?. 解讀——老客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn)
1)變動(dòng)狀況信息
2)資本周轉(zhuǎn)狀況信息
3)交易記錄信息
6. 解讀——核心客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn):企業(yè)特點(diǎn)、合作粘度變化
7. 財(cái)報(bào)的分析與解讀
1)三張財(cái)報(bào)的勾稽關(guān)系
2)分析:三張財(cái)報(bào)的三維度分析
a從客戶(hù)償債能力分析
b從客戶(hù)營(yíng)運(yùn)能力分析
c從客戶(hù)獲利能力分析
3)解讀:經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在三張財(cái)報(bào)里的體現(xiàn)
練習(xí):財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)分析,了解各財(cái)務(wù)比率對(duì)應(yīng)的企業(yè)能力分析
三、信用成本
1. 資金成本
2. 機(jī)會(huì)成本
案例:企業(yè)應(yīng)收賬款賬期的延長(zhǎng),增加資金成本的計(jì)算
四、信用管理系建設(shè)
1. 制定全程信用管理模式
模式一:從合同到回款的閉環(huán)設(shè)計(jì)
模式二:各節(jié)點(diǎn)信用管理崗位設(shè)置
2. 明確信用管理崗位職能
3. 建立信用管控制度四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1)明確原則——應(yīng)收款總量控制、權(quán)責(zé)劃分
2)確定信用賬期與信用額度
3)執(zhí)行過(guò)程中的管控——分類(lèi)管理,定期分析,清理信用欠佳客戶(hù)
4)對(duì)超信用情況的管控——加緊催款,調(diào)整信用等級(jí),出具說(shuō)明并存檔
案例分析:詳細(xì)解讀不同公司從信用審核、監(jiān)督、防范、調(diào)整、規(guī)范等的信用控制應(yīng)用
4. 提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力與賬款風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
案例:某企業(yè)如何通過(guò)增強(qiáng)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、提升產(chǎn)業(yè)鏈地位,從而化減賬款風(fēng)險(xiǎn)的
第四講:應(yīng)用篇——應(yīng)收款催款實(shí)戰(zhàn)秘籍
一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)4大預(yù)警信號(hào)
信號(hào)一:行為跡象
1)管理層突然離職
2)重要崗位變化頻繁
3)限制或阻撓其他人員接觸供應(yīng)商相關(guān)資料
4)提供資料異常緩慢
5)采購(gòu)無(wú)規(guī)劃,緊急采購(gòu)、先斬后奏
信號(hào)二:結(jié)果跡象
1)核心管理崗位有與收入不符的開(kāi)支
2)核心管理崗位人員提前贖回內(nèi)部理財(cái)產(chǎn)品或其他內(nèi)部投資
3)對(duì)賬長(zhǎng)期不符
信號(hào)三:第三方跡象
1)有訴訟、仲裁進(jìn)行中
2)有投訴或不滿(mǎn),長(zhǎng)期未處理
3)某項(xiàng)異常事項(xiàng)不符常理,但長(zhǎng)期懸而未決
案例:恒大暴雷前期跡象分析
信號(hào)四:組織和程序跡象
1)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置部分合理,權(quán)利過(guò)于集中
2)重要程序管控不足
3)內(nèi)部程序變更——供應(yīng)商供貨流程變動(dòng)
二、銷(xiāo)售人員對(duì)回款工作的重要性
1. 先鋒大將的兩個(gè)“最”——最前線(xiàn)接觸,最了解客戶(hù)
2. 財(cái)務(wù)對(duì)銷(xiāo)售人員的支持:準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持,及時(shí)的應(yīng)收動(dòng)態(tài)分析
三、定期召開(kāi)應(yīng)收賬款會(huì)議
1. 建立“臨時(shí)管理小組”
2. 明確具體時(shí)間期限和任務(wù)金,要嚴(yán)格執(zhí)行,下次會(huì)議考核執(zhí)行結(jié)果
四、考慮催款業(yè)務(wù)外包
案例:京東白條催款業(yè)務(wù)外包
五、票據(jù)貼現(xiàn)
六、通過(guò)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力降低賬款風(fēng)險(xiǎn)
案例分析:某企業(yè)如何通過(guò)提升競(jìng)爭(zhēng)力減少賬款風(fēng)險(xiǎn)的
七、欠款的其他應(yīng)對(duì)方式
1. 直截了當(dāng)
2. 行動(dòng)前了解原因
3. 找最初聯(lián)系人
4. 不做出過(guò)激行為
5. 當(dāng)機(jī)立斷及時(shí)終止供貨
6. 收款時(shí)機(jī)把握的重要性
7. 競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略
8. 收款的精神競(jìng)爭(zhēng)
9. 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)借口
10. 訴諸法律
案例:大型企業(yè)收款案例

應(yīng)收賬款管理的培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/267489.html

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