課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
目標渠道開發(fā)課程
【課程背景】
對于很多企業(yè)來說，渠道是公司觸達客戶的關(guān)鍵路徑?？墒牵离m然與公司處于同一價值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內(nèi)，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價值的渠道？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題是公司渠道人員不得不考慮的問題，也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)渠道分析與渠道拓展方法
2、學(xué)習(xí)渠道開發(fā)與拓展溝通技巧
3、學(xué)習(xí)渠道體系的激勵管理方法
4、學(xué)習(xí)渠道體系的合作管理方法
5、提高渠道開發(fā)與合作管理能力
【課程對象】
項目制銷售公司渠道體系人員
【課程大綱】
一、渠道價值定位與渠道分析
1、渠道的內(nèi)涵與渠道體系規(guī)劃
-銷售的邏輯
-銷售成交要素分析
-購銷矛盾與渠道價值定位
-渠道的內(nèi)涵與渠道層級
2、渠道價值定位與目標渠道選擇
-渠道價值定位
-渠道評估要素與原則
研討：渠道定位與資質(zhì)要求
案例：華為渠道認證示例
二、目標渠道開發(fā)與合作促成
1、目標渠道開發(fā)管理
-渠道開發(fā)的步驟
-渠道線索的獲取與方式
-渠道開發(fā)的路徑
2、渠道開發(fā)的技巧
-渠道開發(fā)的本質(zhì)
-渠道的需求分析
-中間商采購行為分析
-公司的價值呈現(xiàn)與技巧
-渠道合作信任大廈
3、渠道需求挖掘與溝通技巧
-渠道潛在需求分析
-需求挖掘與*溝通技巧
練習(xí)：*溝通技巧
研討：產(chǎn)品價值與客戶問題分析
三、營銷目標與渠道激勵管理
1、渠道目標制定與分解
-目標執(zhí)行與PDCA
-目標分解剝洋蔥法
-渠道目標制定與差距分析
研討：渠道差距分析
-渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
-任務(wù)排序與實施計劃
2、渠道激勵措施與激勵管理
-需求理論與激勵管理
-渠道激勵政策原則
案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵政策
-樣板店工程建設(shè)
3、PDCA與渠道管理升級
四、市場規(guī)則與渠道合作管理
1、廠渠矛盾分析與解決
2、市場與渠道業(yè)務(wù)管理
-渠道管理的五個維度
案例：華為渠道合作升級
-廠渠業(yè)務(wù)形勢分析
-渠道業(yè)務(wù)沖突管理與策略
-廠渠合作與博弈管理
-渠道業(yè)務(wù)運營管理分析
-市場規(guī)范與問題管理
案例：華為市場規(guī)范管理
3、渠道人員角色定位與職責(zé)
五、回顧與總結(jié)：目標渠道開發(fā)與渠道合作管理
目標渠道開發(fā)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269095.html
