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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
企業(yè)信貸營銷與風(fēng)險防范實(shí)戰(zhàn)
 
講師:游智彬 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

信貸營銷與風(fēng)險防范

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:游智彬    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

信貸營銷與風(fēng)險防范

企業(yè)法人客戶營銷
一、區(qū)域市場業(yè)務(wù)規(guī)劃
(一)區(qū)域市場分析
1、客戶在哪里?
2、客戶什么樣?
批發(fā)零售業(yè)(案例)
民生行業(yè)(案例)
制造業(yè)(案例)
小企業(yè)(案例)
(二)目標(biāo)客群的需求分析
1、融資需求
2、理財(cái)需求
3、結(jié)算需求
4、其他需求
演練——基于區(qū)域市場,篩選最優(yōu)的小微項(xiàng)目,并分析該客群需求的特點(diǎn)
二、產(chǎn)品綜合運(yùn)用及交叉銷售
(一)小微產(chǎn)品競爭力提升
1、產(chǎn)品競爭力要素分析
2、產(chǎn)品組合運(yùn)用
3、產(chǎn)品的包裝和話術(shù)
4、服務(wù)的差異化
(二)產(chǎn)品交叉銷售
1、潛力客戶識別
2、建立客戶數(shù)據(jù)庫
3、聯(lián)動營銷
三、搭建獲客渠道
(一)內(nèi)部資源挖掘
1、存量轉(zhuǎn)介
2、廳堂線索
3、存量客戶挖掘
案例:激活廳堂人員轉(zhuǎn)介貸款線索
(二)目標(biāo)客群外拓
1、工作地戰(zhàn)略
2、居住地戰(zhàn)略
案例:小微商圈的開發(fā)
(三)市場信息捕捉
案例:食品批發(fā)市場招商引資項(xiàng)目的營銷
(四)關(guān)鍵渠道推薦
1、市場管理方
2、商會協(xié)會
3、核心企業(yè)
案例:行業(yè)協(xié)會的營銷
(五)場景化獲客
1、場景金融的原理
2、吃喝玩樂游購?qiáng)势叽笙M(fèi)場景
案例:平安銀行與去哪兒的合作案例
四、小微產(chǎn)業(yè)金融地圖案例(分組討論實(shí)戰(zhàn))

信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險貸前貸中實(shí)戰(zhàn)
一、小企業(yè)貸款的風(fēng)險因素 
(1)客戶群體的特殊性。 
1、存在客戶規(guī)模小、分布散、經(jīng)驗(yàn)少、抗風(fēng)險能力弱等特點(diǎn)。 
2、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的引入 
3、近七成的“空殼社”、“翻牌社”、“休眠社” 
(2)擔(dān)保方式的特殊性。 
1、涉農(nóng)貸款的擔(dān)保普遍存在以自然人擔(dān)保為主 
2、可抵押財(cái)產(chǎn)較少 
3、地處偏遠(yuǎn)變現(xiàn)能力較差 
4、可流通性較差(如土地承包經(jīng)營權(quán)、農(nóng)業(yè)設(shè)施設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品品牌等) 
(3)信用環(huán)境的特殊性。 
1、部分農(nóng)戶信用觀念淡薄 
2、“熟人社會”的存在 
3、銀行對新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體信用狀況的了解滯后性。 
二、風(fēng)險防控措施 
(一)加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)測,及時開展風(fēng)險預(yù)警工作。 
1、貸款集中度較高的養(yǎng)豬、養(yǎng)牛、養(yǎng)貂、蔬菜種植等涉農(nóng)行業(yè)下發(fā)風(fēng)險提示; 
2、定期開展風(fēng)險排查,季度現(xiàn)場檢查支行覆蓋率達(dá)到 100%,對涉農(nóng)貸款風(fēng)險暴露程度較高的支行進(jìn)行重點(diǎn)幫扶指導(dǎo); 
3、嚴(yán)格開展資產(chǎn)分類工作,及時識別涉農(nóng)貸款的風(fēng)險信號 
(二)豐富擔(dān)保方式,實(shí)施差異化增信。 
1、對 200 萬元(含)以下的客戶追加其他擔(dān)保方式, 
2、對申請額度在 200 萬元以上的客戶必須追加其他擔(dān)保方式 
3、擔(dān)?;饟?dān)保方式的創(chuàng)新應(yīng)用 
4、郵儲銀行擴(kuò)大一部分”形成資金池,為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的融資拓寬渠道。 
(三)探索涉農(nóng)貸款風(fēng)險分散、補(bǔ)償機(jī)制。 
1、引導(dǎo)客戶參加農(nóng)業(yè)保險 
2、引進(jìn)符合合作條件的涉農(nóng)擔(dān)保機(jī)構(gòu) 
(四)加強(qiáng)風(fēng)險緩釋,做好涉農(nóng)貸款清收工作。 
1、對當(dāng)?shù)夭涣假J款涉農(nóng)行業(yè)分布的分析 
2、監(jiān)測相關(guān)行業(yè)生產(chǎn)、銷售、回款等周期 
3、充分利用回款期、返鄉(xiāng)期等節(jié)點(diǎn)開展集中清收工作 
4、加強(qiáng)輿論影響,充分利用媒體、村委會、親戚 
5、強(qiáng)化法律威懾,通過法院執(zhí)行 
三、小企業(yè)信貸客戶信用分析貸前思維 
1、偵探思維 
2、客戶七分選三分管 
3、貸前冤家 貸后親家 
案例 1 養(yǎng)殖業(yè) 
案例 2 種植業(yè) 
案例 3 批發(fā)貿(mào)易流通業(yè) 
四、小企業(yè)信貸客戶信用分析 
1、申請人基本情況 
2、產(chǎn)品與市場情況 
3、自身經(jīng)營情況 
4、社會口碑 
5、申請人對外擔(dān)保及融資情況 
6、與企業(yè)有關(guān)的其它信息 
7、融資用途及還款來源分析 
8、擔(dān)保情況 
9、其它信息 
五、小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表-交叉檢驗(yàn) 
1、交叉檢驗(yàn)的前提 
2、交叉檢驗(yàn)解決的問題 
3、交叉檢驗(yàn)的目的 
六、小企業(yè)信貸客戶非量化因數(shù)的風(fēng)險要素說明 
1、經(jīng)營管理非量化因子的風(fēng)險要素 
經(jīng)營管理情況因子 
財(cái)務(wù)管理情況因子 
產(chǎn)業(yè)前景情況因子 
七、風(fēng)險因數(shù)的權(quán)益交叉檢驗(yàn) 
1、權(quán)益交叉檢驗(yàn)之目的 
可檢驗(yàn)客戶是否有其它隱藏負(fù)債 
可分析營業(yè)收入及損益的正確性 
可分析資產(chǎn)負(fù)債表中數(shù)字之正確性 
2、權(quán)益檢驗(yàn)種類 
短期間的權(quán)益檢驗(yàn) 
長期間的權(quán)益檢驗(yàn) 
長短期的權(quán)益檢驗(yàn) 
八、如何交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性 
1、權(quán)益檢驗(yàn) 
2、其他交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性 
存貨分析 
應(yīng)收賬款分析 
營業(yè)周期分析 
營業(yè)收入檢驗(yàn)方法 
毛利率檢驗(yàn)方法 
九、分組討論與展示(授信 5P) 

信貸營銷與風(fēng)險防范


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269906.html

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    參加課程:企業(yè)信貸營銷與風(fēng)險防范實(shí)戰(zhàn)

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游智彬
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