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①主要內(nèi)容

②詳細(xì)分布和特點(diǎn)

③操作要求介紹

3）工程承包市場的基本分析

①承包市場特點(diǎn)

②項(xiàng)目類型特點(diǎn)

③操作形式與表現(xiàn)特點(diǎn)

3、市場中的客戶管理工作

1）如何選擇目標(biāo)市場中的客戶

2） 客戶基本分類和等級要求

3）客戶組織架構(gòu)判斷與分析

4） 客戶痛點(diǎn)與難點(diǎn)分析

5）客戶以往采購經(jīng)歷分析判斷

6）大客戶選擇與培養(yǎng)

7）已有大客戶培養(yǎng)拓展與日常關(guān)系維護(hù)

（三）營銷機(jī)構(gòu)體系搭建——確定組織定位與職責(zé)邊界，明晰人員能力短板

1、工程公司營銷機(jī)構(gòu)的建立與實(shí)施

1） 營銷機(jī)構(gòu)的選擇方式

2）區(qū)域總部的職能定位與分析

3）區(qū)域機(jī)構(gòu)與專業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置

4）營銷機(jī)構(gòu)的職責(zé)分工與判斷實(shí)施

5）營銷方式的確定

6）營銷合作協(xié)議的草擬與分析

7） 營銷過程中的激勵分析與判斷

8）營銷基本模式確定

2、市場開發(fā)人員管理建設(shè)與能力提升

1）市場開發(fā)人員的基本能力與素質(zhì)模型

2）實(shí)踐過程中的營銷人員快速能力提升

3）市場開發(fā)人員的能力培養(yǎng)與分析

4）市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（四）項(xiàng)目策劃與實(shí)施——識別開發(fā)實(shí)施風(fēng)險點(diǎn)，規(guī)避開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險

1、工程項(xiàng)目市場開發(fā)工作實(shí)施前期細(xì)節(jié)和風(fēng)險處理

1）市場選擇

2）項(xiàng)目選擇

3）工作計(jì)劃制定

4）工作計(jì)劃實(shí)施

5）營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與分析

6）人員組成與分工

7）營銷策略的驗(yàn)證與調(diào)整

8）競爭對手操作的分析與判斷

9）一般性的SWOT分析

10） 基本渠道分類

11） 分渠道介紹項(xiàng)目信息的不同屬性

12） 項(xiàng)目信息渠道的共有特點(diǎn)

13） 專用渠道的特性

2、工程項(xiàng)目市場開發(fā)工作過程中細(xì)節(jié)和風(fēng)險處理

1） 市場開發(fā)過程中的客戶拜訪

2）市場開發(fā)過程中框架協(xié)議

3）市場開發(fā)過程中的計(jì)劃落地風(fēng)險分析與處理

4）過程中客戶需求調(diào)整與分析

5）市場開發(fā)過程中的主要方案編制與處理

6）市場開發(fā)過程中技術(shù)方案和商務(wù)方案匯報(bào)與處理

（五）自由討論與交流

1、學(xué)員提問

2、互動討論

3、結(jié)束

 

課程收益

1、掌握行業(yè)、競對、目標(biāo)市場的分析要點(diǎn)及手段，快速響應(yīng)組織戰(zhàn)略開發(fā)目標(biāo)

2、掌握目標(biāo)客戶培養(yǎng)及已有客戶維系的關(guān)鍵路徑，助力組織客戶尤其是大客戶策略的推進(jìn)

3、掌握營銷機(jī)構(gòu)定位及人員職責(zé)邊界確認(rèn)方法，保證組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)

4、掌握市場開發(fā)技能及風(fēng)險規(guī)避方法，提高項(xiàng)目成交概率

 

培訓(xùn)對象

1、各施工企業(yè)、設(shè)計(jì)單位、工程咨詢公司等企業(yè)營銷/經(jīng)營總經(jīng)理、營銷/經(jīng)營副總、總經(jīng)濟(jì)師等高管層領(lǐng)導(dǎo)及市場開發(fā)部門負(fù)責(zé)人、營銷/經(jīng)營人員等

2、市場開發(fā)儲備干部人員

 

授課師資

肖老師：清華大學(xué)工程管理首席講師；北大/天大/地大/重大等多所知名高校特聘講師；國家外國專家局、多家*跨國公司、央企、民企和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的常年項(xiàng)目管理咨詢培訓(xùn)顧問；國內(nèi)為數(shù)不多的橫跨房產(chǎn)建筑、制造、商業(yè)和工程等多領(lǐng)域豐富項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)專家，PMP，一級建造師，造價師。多年市場開發(fā)、技術(shù)和工程工作經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于中國成達(dá)工程公司、中國海外集團(tuán)、中工國際工程股份有限公司等公司，具有豐富的國內(nèi)、海外市場開發(fā)、項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，深刻了解各類大型項(xiàng)目的全面運(yùn)作經(jīng)營，善于站在公司全局和項(xiàng)目系統(tǒng)的高度，精細(xì)化解決具體項(xiàng)目難題

 

工程公司市場開發(fā)