課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)計(jì)培訓(xùn)
課程大綱
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
案例:2005年,團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù),沈總毅然決然
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
判斷決策目標(biāo)順位
決策5原則
銷(xiāo)售經(jīng)理ROI決策5步驟
銷(xiāo)售組織的授權(quán)
組織內(nèi)部授權(quán):對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷(xiāo)售人員的授權(quán)
授權(quán)的5個(gè)常識(shí)
分組討論:任經(jīng)理上任三個(gè)月,*的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色為什么?
對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
案例:百事可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃
如何處理越級(jí)匯報(bào)
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力
二、銷(xiāo)售目標(biāo)管理與績(jī)效考核
銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的劃分
銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的定義
銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素
任務(wù)區(qū)分配表
銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)
目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用*化
分組討論:?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足
銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
什么是銷(xiāo)售KPI指標(biāo)
銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
分解銷(xiāo)售目標(biāo)
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
如何保證目標(biāo)分解的公平與公正
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)策略
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)維度
銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境
目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)
執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)配套措施
目標(biāo)控制:銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)程表
績(jī)效考核
績(jī)效考核的原則
績(jī)效面談的5大要點(diǎn)
適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
市場(chǎng)的不可控因素
硬預(yù)算+軟預(yù)算
銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張
三、銷(xiāo)售激勵(lì)制度創(chuàng)新
銷(xiāo)售激勵(lì)的心理學(xué)基礎(chǔ)
銷(xiāo)售人員的心態(tài)變化曲線
銷(xiāo)售人員的激勵(lì)心理:工資、獎(jiǎng)金、非金錢(qián)方式
激勵(lì)效用、激勵(lì)強(qiáng)度與激勵(lì)周期
銷(xiāo)售激勵(lì)制度的5個(gè)層面
業(yè)績(jī)激勵(lì)
關(guān)鍵指標(biāo)激勵(lì)
成長(zhǎng)激勵(lì)
貢獻(xiàn)值激勵(lì)
素養(yǎng)與精神激勵(lì)
案例:羅馬世家的激勵(lì)創(chuàng)新
激勵(lì)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵(lì)因素
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略KPI
激勵(lì)制度的創(chuàng)新策略
階梯式激勵(lì)制度
杠桿學(xué)習(xí)激勵(lì)制度
競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)制度
落差式激勵(lì)制度
銷(xiāo)售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略KPI
激勵(lì)要素:對(duì)象、業(yè)務(wù)、環(huán)境
目標(biāo)層次
時(shí)間周期
外部性
工具:激勵(lì)制度設(shè)計(jì)框架
四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷(xiāo)售職業(yè)心理分析
銷(xiāo)售人員的負(fù)面心理
90±銷(xiāo)售與85前銷(xiāo)售的心理特征
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的心理因素
驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”
情感激勵(lì)法——溫暖人心,攜手共進(jìn)
成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為,鼓勵(lì)挑戰(zhàn)
榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾,催人奮發(fā)
信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任,爭(zhēng)取雙贏
施壓激勵(lì)法——適度逼迫,引爆潛能
榜樣激勵(lì)法——樹(shù)立標(biāo)桿,激發(fā)斗志
競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰,適者生存
成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生,步步高升
創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境,自我實(shí)現(xiàn)
案例:尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品
案例:凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)
案例:紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新
五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控
什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力
銷(xiāo)售執(zhí)行力行為
銷(xiāo)售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題
銷(xiāo)售執(zhí)行力的3大要素
案例:ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題
銷(xiāo)售執(zhí)行力的解決思路
銷(xiāo)售執(zhí)行不力的原因分析
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求
案例:博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題
銷(xiāo)售執(zhí)行力的保障:過(guò)程管控
目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用
銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度
分組討論:如何解決大客戶銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題
銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)計(jì)培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王浩
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
目標(biāo)管理內(nèi)訓(xùn)
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- 沙漠掘金之目標(biāo)與決策管理 呂翠
- 目標(biāo)管理與中國(guó)式績(jī)效考核 萬(wàn)新立
- 《目標(biāo)制定與管理—OKR工 李家齊
- 基于目標(biāo)管理的時(shí)間計(jì)劃與任 王大泓
- 《目標(biāo)管理與高效能執(zhí)行力》 顧櫻英
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- 《行動(dòng)學(xué)習(xí)訓(xùn)戰(zhàn)工坊?—目標(biāo) 李沛賢
- 《企業(yè)目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行培 郭山峰
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