銷售密鑰-專業(yè)銷售的七項核心能力?
講師:羅龍 瀏覽次數(shù):2580
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:羅龍
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)銷售核心能力課程
課程背景:
每個企業(yè)的生存和發(fā)展都離不開銷售,而在現(xiàn)在激烈而不斷變化的市場競爭環(huán)境中,對銷售人員提出了更高的要求,假如銷售人員不專業(yè),很難適應(yīng)現(xiàn)在這個VUCA時代,想在市場中搶占份額也將會很艱難。
不過對于很多企業(yè),給銷售人員專業(yè)知識的培養(yǎng)往往高于銷售技巧的培養(yǎng),也有一些企業(yè)有心培養(yǎng),但并不知道專業(yè)銷售如何培養(yǎng)。銷售初期,銷售人員說什么,問什么?銷售中期,如何吸引客戶,讓客戶有優(yōu)質(zhì)體驗,同時展現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢?銷售后期,如何處理異議,促單成交?優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗如何傳承迭代,失敗的銷售經(jīng)驗如何躲坑避雷?這些問題一直困擾著企業(yè)和銷售人員。
本課程將專業(yè)銷售的核心能力歸納為七個方面,囊括了一個專業(yè)銷售從基礎(chǔ)到進(jìn)階,銷售流程從始至終,從單次銷售到多次銷售迭代精進(jìn)的核心能力,將會有效提升企業(yè)銷售人員綜合素質(zhì)。
課程對象:一線銷售人員及客戶經(jīng)理,銷售經(jīng)理等
課程目標(biāo):
● 認(rèn)識并講述新時代銷售人員所面臨的困境;
● 理解并應(yīng)用課程中的七項核心能力;
● 統(tǒng)一銷售人員工作思路,提高拜訪效率,提升企業(yè)及個人的形象。
課程大綱
一、新時代下專業(yè)銷售的挑戰(zhàn)和要求
1、VUCA時代下銷售所面臨的挑戰(zhàn)
1)需求易變
2)痛點模糊
3)要求提高
4)過程復(fù)雜
5)成交困難
2、VUCA未走,BANI已來
二、新時代下專業(yè)銷售的能力模型
1、你是這樣的銷售嗎?
1)銷售人員在人們眼中的印象
2、專業(yè)的銷售可以被培訓(xùn)出來嗎?
小組討論:聰明的銷售需要準(zhǔn)備嗎?
3、客戶信息搜集-聰明銷售和“笨拙”準(zhǔn)備
4、專業(yè)銷售的能力模型
三、核心能力之一——懂提問
1、提問的目的和重要性
小組討論:客戶的需求到底是什么?
1) 客戶需求是什么?
2) 探尋需求重要性
3) 常見的客戶需求
2、常見的提問策略
課堂互動:一百萬種可能
1) 開放式提問
2) 封閉式提問
3) 想象式提問
4) 探詢式提問
四、核心能力之二——善傾聽
1、傾聽的重要性
課堂互動:你真的聽懂了嗎?
2、傾聽的前提-同理心
3、傾聽的三個層次
1) 聽清事實
2) 聽到關(guān)聯(lián)
3) 聽出感覺
小組練習(xí):劉局的需求
4、傾聽的注意事項
五、核心能力之三——會展示
1、你會做產(chǎn)品介紹嗎?
2、FABE產(chǎn)品介紹法
1) 特征
2) 優(yōu)勢
3) 益處
課堂演練:特征,優(yōu)勢和益處
4) 證據(jù)
3、FABE提煉方法
1) USP優(yōu)勢提煉法
2) 客戶益處探尋技巧
3) 證據(jù)搜集技巧
課堂演練:設(shè)計產(chǎn)品介紹
六、核心能力之四——親體驗
1、新時代下的客戶體驗
1) 客戶體驗期望提高的緣由
案例分享:海底撈的客戶體驗
2) 新時代下的客戶價值觀
3) 銷售必備的用戶思維
2、客戶體驗提升技巧
1) 客戶需求辨別
2) 預(yù)防負(fù)面情緒
3) 服務(wù)心態(tài)調(diào)整
3、打造巔峰客戶體驗
1) 什么是關(guān)鍵時刻(*)
2) 關(guān)鍵時刻行為模式
3) 探索關(guān)鍵時刻的三步驟
4) 客戶體驗的峰終時刻
團(tuán)隊共創(chuàng):設(shè)計客戶關(guān)鍵時刻
七、核心能力之五——理異議
1、客戶為什么不購買
2、客戶反饋獲取三步驟
3、常見異議類型
1) 不關(guān)心
2) 誤解
3) 顧慮
4) 懷疑
5) 拒絕
6) 產(chǎn)品質(zhì)量
4、客戶異議處理技巧
案例演練:客戶異議處理
八、核心能力之六——善成交
1、成交的信號和時機(jī)
1) 口頭信號和非口頭信號
2) 成交的常見時機(jī)
2、成交時的注意事項
3、促進(jìn)成交六式
1) 直接式
2) 摘要式
3) 比較式
4) 促銷式
5) 選擇式
6) 假設(shè)式
案例演練:銷售案例實操演練
九、核心能力之七——常復(fù)盤
1、什么是復(fù)盤
2、銷售人員復(fù)盤的意義
1) 成功可預(yù)期
2) 失敗有意義
3) 偶然不蒙蔽
3、個人復(fù)盤的前提
1) 個人復(fù)盤的前提
2) 個人復(fù)盤的三個態(tài)度
小組討論:面對負(fù)面評價的心態(tài)
4、個人復(fù)盤五步法-讓經(jīng)驗變“金”驗
1) 復(fù)盤五步法綜述
2) 事件描述
3) 回顧目標(biāo)
4) 評估結(jié)果
5) 分析原因
6) 總結(jié)規(guī)律
案例討論:小組銷售經(jīng)歷復(fù)盤
課程總結(jié)
專業(yè)銷售核心能力課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/280254.html