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賬款催款技巧與管理

課程背景：
賬款催收是一種復(fù)雜的談判過程，有其獨特性。根據(jù)講師多年從事不良催收的實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，它不同于一般的“商務(wù)談判”，也不是通常意義上的’雙贏”談判，更不是人們常說的“討價還價折中妥協(xié)”式談判，那么到底有沒有一種談判模式適用于特定的催款場景，從而可以真正有效提高催款人員的談判技巧呢？
本課程從情緒技巧、語言技巧、心理技巧三個方面進(jìn)行闡述和訓(xùn)練，可以快速、高效、針對性的提升催款人員人員的談判技巧，有效降低企業(yè)呆壞賬風(fēng)險。

課程收益：
● 清晰逾期賬款的催收流程、催款策略和實戰(zhàn)技巧，加快應(yīng)收賬款欠款回收
● 加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理
● 做好應(yīng)收賬款管理，規(guī)避呆賬壞賬

課程對象：企業(yè)財務(wù)人員、管理人員、營銷人員等

課程大綱
第一講：回款為什么這么難
一、應(yīng)收賬款逾期的風(fēng)險
1、直接影響公司的現(xiàn)金流
2、影響公司的經(jīng)濟(jì)效益
3、增大了公司的機會成本
4、直接影響銷售人員的收入
5、打擊銷售人員的工作士氣
二、應(yīng)收賬款回籠難的原因
1、企業(yè)內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患
2、銷售人員自身不足，回款挫折重重
3、產(chǎn)品銷售差，造成回款缺陷
4、客戶惡意拖欠，回款難上加難
三、控制賒銷風(fēng)險主要措施
1、建立賒銷申請制度
2、設(shè)定賒銷授權(quán)條件
3、核算賒銷成本
4、利用信用等級控制風(fēng)險
5、建立完善的追款流程與責(zé)任掛鉤制度
四、賒銷的條件與重要環(huán)節(jié)
1、設(shè)定賒銷的三個條件
2、賒銷的6個重要環(huán)節(jié)
3、貨款拖欠時間與回款成功率的關(guān)系

第二講：未雨綢繆，鋪平回款路
一、確定還款關(guān)鍵人
1、分組練習(xí)
2、尋找關(guān)鍵人“地圖”
3、關(guān)鍵人的“問題”
二、回款前的態(tài)勢判斷
1、各方對利益沖突的認(rèn)識
2、信用風(fēng)險征兆
3、欠款分析圖

第三講：客戶信用管理
一、客戶信用管理的主要流程
1、建立信用部門
2、制定信用總則
二、新客戶授信
1、授信調(diào)查
2、如何收集客戶的信用資料
3、客戶分類管理
三、賒銷跟蹤
1、客戶信用重審
2、風(fēng)險控制矩陣
3、銷售收款管理
四、回款前還應(yīng)了解什么
1、給債定性
2、討債失效
3、討債捷徑
4、訴前財產(chǎn)保全

第四講：打造催款強人
一、催款的策略
1、催款“三要素”
2、催款“五字決”
3、回款“四把刀”
二、催款工作的思維方式
1、法律思維
2、正義感思維
3、窮盡思維
4、效能思維
三、欠款方的六大心態(tài)分析及我方應(yīng)對技巧
1、“躲”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
2、“拖”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
3、“賴”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
4、“推”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
5、“磨”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
四、催款談判基本套路--五步拳
1、“說”
2、“問”
3、“引”
4、“壓”
5、“心”
五、催款談判基本流程-六步心理戰(zhàn)法
1、把握心理
2、識別逾期理由
3、擊破虛假借口
4、施壓步步高升
5、心里占據(jù)上風(fēng)
6、達(dá)成還款方案
六、催款談判收集資料萬能公式——催款十問
1、原因
2、去向
3、計劃
4、進(jìn)展
5、家庭
6、工作
7、收入
8、地址
9、電話
10、下次
七、催款談判提升承諾還款率技術(shù)
1、時間
2、金額
3、來源
4、備用方案
5、下次
6、承諾
7、質(zhì)疑
8、錄音
9、記錄
八、賬款催收實例解析
1、復(fù)讀機策略
2、面質(zhì)策略
3、高低球策略
4、黑白臉策略
5、記錄策略
課程結(jié)論與回顧

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