課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高績效門店課程
課程背景:
績效是*檢驗功勞的標準!這句話看似很沒有溫度,但卻是真理!每一個戰(zhàn)斗一線的管理人員和銷售人員,都想讓自己的成交一發(fā)百中,但結果往往不盡人意,員工銷售行為沒有生產力,則意味三大損失:顧客資源浪費、店面利潤下降、員工收入不穩(wěn),而這三大點又決定了門店是否可以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
隨著競爭的激烈、信息面的覆蓋,消費者越來越精明,銷售選擇和過程也更為復雜,銷售人員不止是銷售產品,而要有銷售問題的策略和方案,銷售是一連串正確行為的結果,過程是對的,結果才會是對的,不然會浪費很多大單資源。
本期課程讓銷售人員在銷售層次上層層剖析和分解,從進店人數、體驗人數、成交率、成交客單價、成交件數、連帶率等,每個環(huán)節(jié)進行深入挖掘和流程組合,并掌握在銷售過程中顧客決定的消費心理,挖掘需求、創(chuàng)造需求、滿足需求、延伸需求,這是一線銷售人員須具備的基本功。只有改變銷售思維、避免銷售中的“自然災害”,才能提升銷售的的成交率和效能率,才能促動大單成交,讓業(yè)績倍增!
課程收益:
● 洞悉人性,掌握顧客消費心理學,推動大單成交速度
● 提升銷售人員的行動力、思考力、表達力、談判力、成交力
● 幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程和每個步驟的關鍵點
● 學會在銷售當中應對進退、巧避鋒芒、危機化解
● 讓銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài),真正領悟銷售行為的核心本質
課程對象:銷售人員、導購、銷售顧問、店長
課程大綱
第一講:多維度升級銷售思維
一、新零售時代下的銷售變化
1、打通銷售人員的銷售思維局限
2、新零售時代消費者成交心理模式
3、銷售資源流失的自我檢視
二、高級銷售人員的自我認知和要求
1、基礎銷售和高級銷售的本質上的區(qū)別
2、從銷售思維升級到經營思維的7大體現
3、唯有結果和數據體現高級銷售人員的價值
三、銷售中聚焦感覺還是聚焦行為
1、工具、標準、流程的建立勝過銷售中的大道理
2、創(chuàng)造高效能的五“高”指數
3、快速有效的發(fā)現與解決成交問題
第二講:大單的認知與大單成交系統(tǒng)
一、大單的認知
1、連帶數量與成交質量是大單的核心
2、成交大單的意義:倍增時間和倍增效益
3、沒有銷售倍增的思維就是在對時間耍流氓
二、大單難出的根源剖析
1、對銷售目標不敏感
2、對銷售行為不升級
3、對連帶成交不規(guī)劃
三、大單三大系統(tǒng)
1、激勵系統(tǒng):連帶率考核
2、陳列系統(tǒng):引發(fā)顧客聯想潛在場合需求
3、貨品系統(tǒng):方便顧客直觀選擇需求商品
第三講:掌握顧客大單消費心理學
一、研究消費心理學的意義
1、消費者心理特征
2、服務人員與顧客的心理溝通
3、獲得認同背后的心理行為
二、巧舌如簧不如真誠分享
1、銷售中的自我情緒管理
2、真誠分享的溫暖力量
3、17種消費心理學原則
三、銷售中的攻守策略
1、需求提問三步法
2、銷售中如何應對進退
3、為結果服務不可忽視的三大軟實力
第四講:成交力才決定過程效益
一、成交是*檢驗功勞的標準
1、銷售結果只有實沒有虛
2、成交要領的三大步驟
3、成功締結的三大關鍵
二、銷售工具和管理目標工具的分享
1、不可低估工具和流程的力量
2、銷售流程工具分享
3、業(yè)績目標制定和分解的模版練習
三、決戰(zhàn)終端成交為王的三個助力
1、把化解拒絕養(yǎng)成一種習慣
2、把真誠服務養(yǎng)成一種習慣
3、把完成目標養(yǎng)成習慣
高績效門店課程
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