課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目投標(biāo)管理技巧課程
課程背景:
2018年招投標(biāo)法修訂,2019年其實施條例也將修訂。其中,對惡意低價中標(biāo)的遏制、招標(biāo)人定標(biāo)權(quán)的界定、評標(biāo)委員會的自由裁量權(quán)等均有重大變化。2017年,騰訊云0.01元投標(biāo)廈門政務(wù)(騰訊云已中標(biāo))案例成為招投標(biāo)領(lǐng)域的一個重大事件,由此可以關(guān)注到隨著《政府采購法》、《招投標(biāo)法》及其條例、規(guī)章等的實施,招投標(biāo)管理日趨嚴(yán)格、投標(biāo)勝出率愈難把握。面對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及公共服務(wù)等政府投資項目的招投標(biāo)規(guī)范嚴(yán)格之大勢,投標(biāo)人如何掌握招投標(biāo)流程節(jié)點(diǎn)?如何在招投標(biāo)模式下做好客戶溝通?投標(biāo)中取得決勝的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些?投標(biāo)文件編制的難點(diǎn)重點(diǎn)在哪里?本課程回答上述問題。
課程收益:
● 熟悉招投標(biāo)基本要求及流程,提高投標(biāo)決策,報價水平,提高投標(biāo)文件編制能力
● 掌握控標(biāo),述標(biāo)技巧,提升企業(yè)中標(biāo)概率
課程對象:投標(biāo)人相關(guān)銷售、標(biāo)書制作、商務(wù)等部門
課程大綱
前言:“您關(guān)注騰訊的1分錢中標(biāo)了嗎?”
第一講:招投標(biāo)基礎(chǔ)知識
一、電信行業(yè)招投標(biāo)的特點(diǎn)
1、三大挑戰(zhàn):各個行業(yè)注重公開招標(biāo)的時代已經(jīng)到來
1)市場競爭空前激烈
2)客戶需求急劇變化
3)反腐倡廉勢不可擋
2、三大機(jī)遇:機(jī)遇垂青于有準(zhǔn)備的頭腦
1)招投標(biāo)發(fā)展機(jī)遇
2)懂程序者得先機(jī)
3)信用環(huán)境不斷改善
案例分享:說出你在投標(biāo)中的一點(diǎn)感受,一次開心或一次失敗
二、招投標(biāo)的法律體系框架及基本概念
1、歷史沿革
2、招標(biāo)采購基本概念
1)招標(biāo)的屬性
a經(jīng)濟(jì)活動:“經(jīng)濟(jì)人概念”、“經(jīng)濟(jì)人法則”
案例分析:你去投標(biāo)的企業(yè)是哪一種?
——花自己的錢,給自己辦事
——花自己的錢,給別人辦事
——花別人的錢,給自己辦事
——花別人的錢,給別人辦事
b技術(shù)活動
案例分析:電信行業(yè)評審專家現(xiàn)狀
c法律活動
案例分析:合同法與招投標(biāo)法誰優(yōu)先?
d招標(biāo)與采購的區(qū)別
2)招標(biāo)10字原則
3、去投什么標(biāo)
1)哪些項目必須招標(biāo)
2)如何獲取招標(biāo)信息
案例分析:你是如何得知客戶的招標(biāo)信息的?
3)招投標(biāo)的法律依據(jù)有哪些?
4)我國招投標(biāo)法律體系的5大特點(diǎn)
5)如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)
案例分析:分組畫招標(biāo)流程的思維導(dǎo)圖
招標(biāo)流程解析
1、招標(biāo)準(zhǔn)備階段
1)招投標(biāo)工作職能
2)招標(biāo)方式的解讀
3)確定和備案
2、招標(biāo)階段
1)高度關(guān)注時間點(diǎn)
2)標(biāo)底編寫說明
3)招標(biāo)文件的構(gòu)成
a八部委56號令“招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)(范本)”解讀
b招標(biāo)文件編制的3個基本要點(diǎn):依法、針對、全面
4)限制投標(biāo)人行為
3、投標(biāo)階段
1)哪些人不能投標(biāo)?
2)聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定
3)串標(biāo)圍標(biāo)的表現(xiàn)形式
討論:串標(biāo)圍標(biāo)案例分析
4、開標(biāo)階段
1)開標(biāo)全流程及注意事項
情景模擬:一次項目開標(biāo)的現(xiàn)場演練
2)廢標(biāo)說明
5、評標(biāo)階段
1)評標(biāo)專家的組成
2)評標(biāo)流程
討論:廢標(biāo)舉例
3)評標(biāo)報告
6、中標(biāo)及合同階段
1)本階段違例現(xiàn)象舉例
2)中標(biāo)公示與中標(biāo)通知
3)陰陽合同的法律風(fēng)險
第二講:投標(biāo)致勝關(guān)鍵點(diǎn)與實用工具
一、五步投標(biāo)致勝法
1、尋標(biāo)
2、跟標(biāo)
3、控標(biāo)
4、投標(biāo)
5、中標(biāo)
二、如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系?
1、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
——孫子兵法說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提
2、把握客戶不同層級的心態(tài)
3、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
4、掌控投標(biāo)項目的判斷依據(jù)
案例分析:怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息?
討論:各說一條項目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)
三、對招標(biāo)文件的把控要點(diǎn)
1、招標(biāo)文件的三大板塊
1)商務(wù)板塊
2)技術(shù)板塊
3)報價板塊
2、關(guān)于評標(biāo)辦法
1)評分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2)評分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3)評分標(biāo)準(zhǔn)的報價分值
3、由招標(biāo)文件傾向性看如何設(shè)置利于本企業(yè)的環(huán)節(jié)與要點(diǎn)?
1)七方面看傾向
——行業(yè)地位、質(zhì)量保證、服務(wù)能力、定制需求、專業(yè)人才、優(yōu)勢資質(zhì)、同類業(yè)績
2)綜合評分法與經(jīng)評審的*投標(biāo)價法的運(yùn)用
案例解讀:《桐城市教育局義務(wù)教育學(xué)校數(shù)字化校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)備采購項目公開招標(biāo)》
現(xiàn)場成果:各小組分析要素列表
四、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件
1、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
2、投標(biāo)文件的必備要素
3、投標(biāo)文件撰寫的原則
1)扣題原則
2)行文原則
3)精細(xì)原則
4)美化原則
4、如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
案例分享:比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述
5、投標(biāo)書編寫注意事項
案例分析:內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論,列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),并分析丟單的主要原因,小組進(jìn)行歸納總結(jié)評議。
五、如何掌握投標(biāo)報價策略?
1、投標(biāo)報價因素分析
1)投標(biāo)目的
a重點(diǎn)行業(yè)要案例
b優(yōu)勢行業(yè)保利潤
2)客戶態(tài)度
a提前交流摸實底
b從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
c過往項目投資推論
3)對手心理
a對手行業(yè)地位
b對手過往習(xí)慣
c對手與客戶關(guān)系
4)成本預(yù)算
現(xiàn)場分析:拿本公司一個完成投標(biāo)的項目進(jìn)行報價演練
第三講:財政部87號令《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》的解讀
一、重大變化的解讀
1、采購人從“旁觀者”到“主導(dǎo)者”:權(quán)責(zé)對等
2、供應(yīng)商從望而止步到廣泛參與:供應(yīng)商資格條件的諸多要求,如“廠家授權(quán)書”“公司規(guī)模”等給予規(guī)定,同時對供應(yīng)商不良行為進(jìn)行約束。
3、代理機(jī)構(gòu)從簡單粗放到精細(xì)管理:新規(guī)對于代理機(jī)構(gòu)的日常工作具有指導(dǎo)意義,可謂是“實操”手冊,工作環(huán)節(jié)都可“師出有名”。
二、與投標(biāo)人有關(guān)的關(guān)注重點(diǎn)
1、關(guān)于低價中標(biāo)
2、關(guān)于采購人或代理機(jī)構(gòu)工作人員可以進(jìn)入評標(biāo)現(xiàn)場
3、關(guān)于采購人負(fù)責(zé)資格審查
4、關(guān)于技術(shù)復(fù)雜項目經(jīng)預(yù)算單位同意后采購人自行選定評審專家
結(jié)束:
1、各小組學(xué)員代表談收獲
2、現(xiàn)場制訂課后行動計劃
1)結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計劃
2)列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進(jìn)措施
3)列出一個月內(nèi)的首要突破點(diǎn)
3、現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計
項目投標(biāo)管理技巧課程
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