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打動(dòng)客戶的營(yíng)銷演講

課程背景：
無(wú)結(jié)果，不演講！——《商講力?》是一次影響廣泛的理念革命。
《商講力?》是近十年來(lái)對(duì)營(yíng)銷演講影響*的理念之一！
無(wú)論是銷售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項(xiàng)目提案、競(jìng)標(biāo)陳述等銷售活動(dòng)，
還是產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目招商、主題研討會(huì)、客戶沙龍，會(huì)議營(yíng)銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，
這些直接向客戶進(jìn)行演講和呈現(xiàn)的動(dòng)作統(tǒng)稱為“營(yíng)銷演講”。
營(yíng)銷演講決定了銷售動(dòng)作、品牌傳播和營(yíng)銷推廣的效果，是營(yíng)銷活動(dòng)中價(jià)值最高的部分，也是最難的部分。
如何提升營(yíng)銷演講能力？第一代“口才式演講培訓(xùn)”空洞浮夸，第二代“技巧式演講培訓(xùn)”技巧花哨，
我們認(rèn)為，衡量一場(chǎng)營(yíng)銷演講好壞的*標(biāo)準(zhǔn)是——演講產(chǎn)生的結(jié)果！
營(yíng)銷演講者的所有學(xué)習(xí)，都是指向結(jié)果的能力的逐層疊加。
我們首創(chuàng)的第三代演講——《商講力?——打動(dòng)客戶的營(yíng)銷演講》，用“結(jié)果”重新定義營(yíng)銷演講。
無(wú)結(jié)果，不演講！——《商講力?》是一堂獨(dú)一無(wú)二的經(jīng)典課程。
《商講力?》誕生于2010年，源自華為，是國(guó)內(nèi)商業(yè)演講專業(yè)領(lǐng)域的開創(chuàng)者。
是國(guó)內(nèi)*專注“商業(yè)演講與傳播”研究的機(jī)構(gòu)【商講力】創(chuàng)始人劉澈，和其團(tuán)隊(duì)共同研發(fā)。
從遍布全球的*商業(yè)演講實(shí)踐，和全球成功領(lǐng)袖的商業(yè)案例研究中，千萃百取而來(lái)。
歷經(jīng)十余年雕琢、已幫助逾十個(gè)國(guó)家、數(shù)十個(gè)行業(yè)、200家五百?gòu)?qiáng)和行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)和組織實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
連續(xù)開課超800期、直接面授學(xué)員超20萬(wàn)，提升業(yè)績(jī)數(shù)百億，其獨(dú)特性和實(shí)用性得到了廣泛認(rèn)可和證明。
無(wú)結(jié)果，不演講！——《商講力?》是一套解決問(wèn)題的實(shí)操工具。
《商講力?》以真實(shí)場(chǎng)景為導(dǎo)向，以解決企業(yè)演講中實(shí)際問(wèn)題為目標(biāo)。
成為國(guó)內(nèi)聲譽(yù)最高的商業(yè)/營(yíng)銷演講訓(xùn)練項(xiàng)目之一。
基于*完善的演講理論體系：1套“宏模型”及工具、6大“子模型”及工具。
基于*完善的演講訓(xùn)練體系：“5P能力+5T階段+5D練習(xí)”模型，“2+2+2+1+N”訓(xùn)練周期。
為企業(yè)提供一套有效的方法論和工具箱，系統(tǒng)、全員、實(shí)戰(zhàn)、快速、落地的訓(xùn)練演講者。
真正幫助演講者在每個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景下，用語(yǔ)言驅(qū)動(dòng)聽(tīng)眾，靠講話拿到業(yè)績(jī)和結(jié)果！

課程對(duì)象：
目標(biāo)學(xué)員：六類“客戶界面”人群
市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)：需要做產(chǎn)品發(fā)布、活動(dòng)發(fā)言、會(huì)議營(yíng)銷、品牌推廣的市場(chǎng)營(yíng)銷崗人員。
銷售團(tuán)隊(duì)：需要做公司介紹、產(chǎn)品介紹、方案呈現(xiàn)、競(jìng)標(biāo)陳述的銷售業(yè)務(wù)崗人員。
售前團(tuán)隊(duì)：需要做技術(shù)交流、主題研討、方案演示的售前支持人員。
售后團(tuán)隊(duì)：需要做客戶維護(hù)、業(yè)務(wù)辦理、服務(wù)營(yíng)銷的客戶服務(wù)人員。
技術(shù)團(tuán)隊(duì)：需要做技術(shù)交流、方案澄清、技術(shù)分析的研發(fā)技術(shù)人員。
其他團(tuán)隊(duì)：交付、執(zhí)行、支撐團(tuán)隊(duì)中有機(jī)會(huì)面對(duì)客戶交流的其他人員。

解決問(wèn)題：六大問(wèn)題
心理差：演講缺乏銷售意識(shí)、應(yīng)付差事、上臺(tái)緊張……
內(nèi)容差：客戶記不住要點(diǎn)、客戶感受不到產(chǎn)品和方案的價(jià)值、客戶聽(tīng)后不行動(dòng)……
表達(dá)差：演講無(wú)感染力、語(yǔ)言枯燥乏味、無(wú)法打動(dòng)客戶、表現(xiàn)不專業(yè)……
控場(chǎng)差：客戶溜號(hào)、不會(huì)和客戶互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷、無(wú)法應(yīng)對(duì)客戶提出的棘手問(wèn)題……
配合差：“讀PPT“、PPT沒(méi)有視覺(jué)沖擊力、不會(huì)利用場(chǎng)地和人員配合……
套路差：對(duì)于常用、重要的營(yíng)銷演講場(chǎng)景，每次都從頭準(zhǔn)備，沒(méi)有固化模板……

課程大綱
訓(xùn)前準(zhǔn)備
1、訓(xùn)前溝通
1）需求溝通
2）典型場(chǎng)景確定
2、調(diào)研和評(píng)估
1）演講現(xiàn)狀調(diào)研
2）學(xué)員能力評(píng)估
3、線上音頻課導(dǎo)入
1）學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)激發(fā)
2）課上練習(xí)準(zhǔn)備
3）待解決問(wèn)題思考
工具：《商講力?課程說(shuō)明書》《商講力?調(diào)研評(píng)估問(wèn)卷》《商講力?線上課前導(dǎo)入音頻課》

模塊1：營(yíng)銷演講基礎(chǔ)和模型
一、營(yíng)銷演講的定義和標(biāo)準(zhǔn)
1、演講的本質(zhì)
2、營(yíng)銷演講的目的
3、營(yíng)銷演講的典型場(chǎng)景
4、營(yíng)銷演講的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
工具：演講的“雙通道驅(qū)動(dòng)”模型
工具：營(yíng)銷演講的“5P5T”模型
二、演講訓(xùn)練的五層能力模型（5P）——心講演動(dòng)場(chǎng)?
1、“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力
2、“講”（Point）——內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力
3、“演”（Perform）——表達(dá)演繹能力
4、“動(dòng)”（Participate）——互動(dòng)控場(chǎng)能力
5、“場(chǎng)”（Place）——輔助配合能力
三、演講訓(xùn)練的五步訓(xùn)練模型（5T）——學(xué)練模導(dǎo)考?
1、“學(xué)”（Training）——學(xué)習(xí)階段
2、“練”（Try）——練習(xí)階段
3、“模”（Template）——模板化階段
4、“導(dǎo)”（Tutor）——個(gè)體輔導(dǎo)階段
5、“考”（Test）——考核階段
案例：營(yíng)銷演講五層能力實(shí)例
工具：演講5P5T?模型
演練：自身五層能力評(píng)估
輸出：每位學(xué)員自定演講主題

模塊2：心/Psychology——營(yíng)銷演講的心理心態(tài)
演講的心理心態(tài)模型：L“心力火箭?”
第一種力：營(yíng)銷演講的心態(tài)準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷演講中的“三階動(dòng)機(jī)”
2、營(yíng)銷演講動(dòng)機(jī)發(fā)掘法的兩類方法
第二種力：營(yíng)銷演講的緊張克服
1、營(yíng)銷演講緊張的“三段鏈條”解析
2、營(yíng)銷演講化解緊張的四類方法
案例：“三階動(dòng)機(jī)”案例、“三段鏈條”案例
工具：“心力火箭?”、“演講咒語(yǔ)卡?”
演練：心態(tài)調(diào)整練習(xí)、克服緊張練習(xí)
輸出：每位學(xué)員自定主題演講動(dòng)機(jī)發(fā)掘

模塊3：講/Point——營(yíng)銷演講的內(nèi)容邏輯
一、營(yíng)銷演講內(nèi)容邏輯的三級(jí)模型理論
一級(jí)：建模思維化
二級(jí)：建模場(chǎng)景化
三級(jí)：建模實(shí)戰(zhàn)化
二、營(yíng)銷演講內(nèi)容邏輯的一級(jí)模型——思路地圖?
——思路地圖?的作用
——營(yíng)銷演講就是牽引客戶思維的“一場(chǎng)旅行”
——繪制思路地圖?的七步法則
思路地圖?第一步：確定演講的“結(jié)果”
1、營(yíng)銷演講目標(biāo)的誤區(qū)
2、營(yíng)銷演講目標(biāo)四要素
3、如何設(shè)計(jì)目標(biāo)
思路地圖?第二步：進(jìn)入客戶的“腦子”
1、客戶聽(tīng)眾分析三維度
2、客戶聽(tīng)眾信息的三個(gè)來(lái)源
3、如何分析客戶聽(tīng)眾
思路地圖?第三步：準(zhǔn)備鋒利的“釘子”
1、營(yíng)銷的超級(jí)句?原理
2、營(yíng)銷演講記憶點(diǎn)設(shè)計(jì)四要素
3、如何設(shè)置記憶點(diǎn)
思路地圖?第四步：鋪設(shè)磁性的“軌道”
1、營(yíng)銷演講思維邏輯設(shè)計(jì)的兩個(gè)維度
2、營(yíng)銷演講的四種常用思維
3、如何設(shè)置強(qiáng)力的思維牽引
思路地圖?第五步：匹配有力的“錘子”
1、營(yíng)銷演講支撐設(shè)計(jì)的兩個(gè)維度
2、如何設(shè)置支撐
思路地圖?第六步：加入抓人的“鉤子”
1、營(yíng)銷演講三種開場(chǎng)設(shè)計(jì)
2、如何設(shè)計(jì)高吸引力的開場(chǎng)
思路地圖?第七步：吹響行動(dòng)的“號(hào)角”
1、營(yíng)銷演講收尾設(shè)計(jì)的兩個(gè)要素
2、如何設(shè)計(jì)強(qiáng)力的收尾
營(yíng)銷演講內(nèi)容邏輯的二級(jí)模型：場(chǎng)景模板?
三、場(chǎng)景模板?的七大場(chǎng)景
場(chǎng)景一：初期拜訪
場(chǎng)景二：論壇發(fā)言
場(chǎng)景三：交流活動(dòng)
場(chǎng)景四：產(chǎn)品/方案推介
場(chǎng)景五：答標(biāo)陳述
場(chǎng)景六：過(guò)程匯報(bào)
場(chǎng)景七：酒席宴請(qǐng)
四、場(chǎng)景模板?的六大客戶類型
類型一：首次購(gòu)買客戶
類型二：新增供應(yīng)商客戶
類型三：替換現(xiàn)有供應(yīng)商客戶
類型四：復(fù)購(gòu)和續(xù)約客戶
類型五：新增功能/模塊和擴(kuò)建客戶
類型六：意見(jiàn)和流失客戶
五、場(chǎng)景模板?的客戶決策五大階段
階段一：需求產(chǎn)生階段
階段二：特性明確階段
階段三：產(chǎn)品/方案比對(duì)階段
階段四：收益評(píng)估階段
階段五：時(shí)機(jī)選擇階段
六、場(chǎng)景模板?的九大功能模塊
模塊一：如何介紹主講者
模塊二：如何進(jìn)行公司介紹
模塊三：如何進(jìn)行需求引導(dǎo)
模塊四：如何進(jìn)行特性引導(dǎo)
模塊五：如何進(jìn)行方案核心賣點(diǎn)和“超極句?”提煉
模塊六：如何進(jìn)行客戶價(jià)值連接
模塊七：如何塑造性價(jià)比
模塊八：如何推動(dòng)盡快決策
模塊九：如何消除客戶殘余顧慮
營(yíng)銷演講內(nèi)容邏輯的三級(jí)模型：實(shí)戰(zhàn)話術(shù)?
工具：“營(yíng)銷演講思路地圖?”、“營(yíng)銷演講場(chǎng)景模板?”
演練：“極限營(yíng)銷演講”挑戰(zhàn)、5分鐘營(yíng)銷演講設(shè)計(jì)與演練（練習(xí)方法見(jiàn)“練習(xí)”模塊）
輸出：每位學(xué)員自定主題演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

模塊4：演/Perform——營(yíng)銷演講的演繹表現(xiàn)
一、演講的演繹表現(xiàn)模型——“演繹天線?”
1、表達(dá)和內(nèi)容的關(guān)系
2、表達(dá)在演講中的作用
二、營(yíng)銷演講的講臺(tái)基礎(chǔ)
1、登場(chǎng)技巧
2、退場(chǎng)技巧
3、話筒的使用
三、營(yíng)銷演講的三根天線
第一根天線：營(yíng)銷演講語(yǔ)言表達(dá)的六種武器
1）措詞——如何讓演講更接地氣
2）修辭——如何讓演講深入淺出
3）故事——如何讓演講無(wú)往不利
4）畫面——如何讓演講身臨其境
5）感受——如何讓演講感同身受
6）幽默——如何讓演講輕松愉快
第二根天線：營(yíng)銷演講語(yǔ)音表達(dá)的六種武器
1）氣——如何運(yùn)用氣息
2）量——如何控制音量
3）色——如何運(yùn)用腔體
4）清——如何保持清晰
5）速——如何把握節(jié)奏
6）調(diào)——如何利用情緒
第三根天線：營(yíng)銷演講肢體表達(dá)的六種武器
1）身——如何運(yùn)用身態(tài)
2）臉——如何運(yùn)用表情
3）眼——如何運(yùn)用眼神
4）手——如何運(yùn)用手勢(shì)
5）步——如何運(yùn)用步伐
6）裝——如何運(yùn)用著裝
四、營(yíng)銷演講感染力表達(dá)速成法
1、表達(dá)練習(xí)的四個(gè)階段
2、表達(dá)練習(xí)的最快方法
工具：“黃金表”的使用
案例：名人營(yíng)銷演講語(yǔ)言/聲音/肢體表達(dá)方式案例分析
工具：“演繹天線?”、“表現(xiàn)力黃金表?”
演練：全員語(yǔ)言演繹放大練習(xí)、全員語(yǔ)音/肢體演繹放大練習(xí)（練習(xí)方法見(jiàn)“練習(xí)”模塊）
輸出：每位學(xué)員自定主題演講表現(xiàn)力優(yōu)化

模塊5：動(dòng)/Participate——營(yíng)銷演講的互動(dòng)控場(chǎng)
一、演講的互動(dòng)控場(chǎng)模型——“互動(dòng)環(huán)路?”
互動(dòng)一環(huán)：營(yíng)銷演講的聽(tīng)眾吸引技巧
1）動(dòng)腦——思維牽引的方法
2）動(dòng)眼——注意力牽引的兩種方法
互動(dòng)二環(huán)：營(yíng)銷演講的聽(tīng)眾帶動(dòng)技巧
1）動(dòng)口——語(yǔ)言帶動(dòng)的六種方法
2）動(dòng)手——行為帶動(dòng)的四種方法
3）動(dòng)身——體驗(yàn)帶動(dòng)的三種方法
4）激勵(lì)——聽(tīng)眾激勵(lì)的五種方法
互動(dòng)三環(huán)：營(yíng)銷演講的問(wèn)題應(yīng)答技巧
1）準(zhǔn)備——問(wèn)答環(huán)節(jié)的五個(gè)準(zhǔn)備
2）執(zhí)行——問(wèn)答環(huán)節(jié)的四個(gè)步驟
3）回答——問(wèn)題應(yīng)答的萬(wàn)能模型
互動(dòng)四環(huán)：營(yíng)銷演講的教練式互動(dòng)技巧
二、營(yíng)銷演講突發(fā)情況應(yīng)對(duì)技巧
1、難題——如何應(yīng)對(duì)專家和難題
2、挑戰(zhàn)——如何應(yīng)對(duì)追問(wèn)和挑戰(zhàn)
3、調(diào)侃——如何應(yīng)對(duì)調(diào)侃和玩笑
4、挑釁——如何應(yīng)對(duì)挑釁和抬杠
5、故障——如何應(yīng)對(duì)故障和事故
6、失誤——如何應(yīng)對(duì)忘詞和失誤
案例：典型影響場(chǎng)景中的互動(dòng)案例分析
工具：“互動(dòng)環(huán)路?”、“問(wèn)題回旋鏢?”
演練：全員“四環(huán)互動(dòng)”式演講練習(xí)（練習(xí)方法見(jiàn)“練習(xí)”模塊）
輸出：每位學(xué)員自定主題演講互動(dòng)設(shè)計(jì)

模塊6：場(chǎng)/Place——營(yíng)銷演講的輔助元素
一、演講中使用的PPT設(shè)計(jì)模型——“演示五化?”
第一化：PPT設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)化——更簡(jiǎn)潔
1）如何正確分配PPT的內(nèi)容
2）如何清晰體現(xiàn)PPT的結(jié)構(gòu)
3）如何*定位PPT的位置
第二化：PPT設(shè)計(jì)的重點(diǎn)化——更清晰
1）如何讓PPT視覺(jué)更清晰
2）如何讓PPT主題更清晰
3）如何讓PPT內(nèi)容更清晰
第三化：PPT設(shè)計(jì)的圖像化——更有力
1）三類圖形化
2）兩類圖表化
3）四類圖片化
第四化：PPT的美觀化——更漂亮
1）文字的兩大原則 
2）配色的三大原則
3）構(gòu)圖的五大原則
第五化：PPT設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)化——更流暢
1）PPT動(dòng)畫的核心法則
2）PPT動(dòng)畫的應(yīng)用點(diǎn)
3）PPT動(dòng)畫類型的選擇
二、營(yíng)銷演講中的其他輔助物
1、材料——書面材料、視聽(tīng)材料的應(yīng)用
2、演示——電腦、投影、激光筆的應(yīng)用
3、道具——演示道具的應(yīng)用
4、提綱——白板、手卡、提詞器的應(yīng)用
5、場(chǎng)地——會(huì)場(chǎng)、座位、講臺(tái)的設(shè)置
6、人員——主持、分享、帶動(dòng)、保障人員的配合
案例：營(yíng)銷演講PPT優(yōu)化案例分析、營(yíng)銷演講中PPT的運(yùn)用案例分析
工具：PPT布陣圖、“演示五化?表”、演講配合要素自檢表
演練：PPT優(yōu)化練習(xí)、全員帶PPT演講練習(xí)（練習(xí)方法見(jiàn)“練習(xí)”模塊）
輸出：每位學(xué)員自定主題演講輔助要素設(shè)計(jì)

模塊7：練/Try——全員場(chǎng)景化營(yíng)銷演講實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
演講的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模型：“設(shè)制講饋改”?
確定演講時(shí)長(zhǎng)：根據(jù)課上或者課后可支配時(shí)長(zhǎng)
確定進(jìn)行幾輪練習(xí)：根據(jù)課上或者課下可支配時(shí)長(zhǎng)
確定演講場(chǎng)景和主題：根據(jù)企業(yè)具體需求
確定練習(xí)打卡提交方式：課上練習(xí)一般現(xiàn)場(chǎng)反饋、課后練習(xí)一般微信群提交
1、設(shè)——演講設(shè)計(jì)
2、制——演講制作
3、講——實(shí)戰(zhàn)演練
4、饋——復(fù)盤點(diǎn)評(píng)
5、改——優(yōu)化提升
方法：全員練習(xí)、三級(jí)反饋、講師點(diǎn)評(píng)
工具：“心講演動(dòng)場(chǎng)?”演講標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡（設(shè)計(jì)/復(fù)盤/考核）、演講練習(xí)卡
輸出：每次練習(xí)每位學(xué)員需完成標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡，并錄制視頻、群打卡。

模塊8：模/Template——企業(yè)典型演講場(chǎng)景模板設(shè)計(jì)
一、企業(yè)典型演講場(chǎng)景的模板化
1、演講能力復(fù)制必須模板化
2、演講效率提升必須模板化
3、演講資產(chǎn)沉淀必須模板化
4、演講自我造血必須模板化
二、確定企業(yè)的“典型演講場(chǎng)景”
1、“典型場(chǎng)景”演講動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)
2、“典型場(chǎng)景”結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計(jì)
3、“典型場(chǎng)景”表達(dá)和演繹方式設(shè)計(jì)
4、“典型場(chǎng)景”互動(dòng)方式設(shè)計(jì)
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計(jì)
工具：“心講演動(dòng)場(chǎng)?”演講標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡
輸出：每場(chǎng)景演講設(shè)計(jì)稿

模塊9：模/Template——企業(yè)典型演講場(chǎng)景模板制作
1、“典型場(chǎng)景”《演示PPT》制作
2、“典型場(chǎng)景”《演示說(shuō)明》制作
——每個(gè)“典型場(chǎng)景”演講的說(shuō)明性文檔
——包括本場(chǎng)景演講動(dòng)機(jī)、內(nèi)容、表達(dá)、互動(dòng)的要求和注意事項(xiàng)
——包括本場(chǎng)景演講聽(tīng)眾材料、演示輔助材料、環(huán)境和設(shè)備等要求和注意事項(xiàng)
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計(jì)
工具：PPT模板、《演示說(shuō)明》模板
輸出：每場(chǎng)景PPT、《演示說(shuō)明》

模塊10：模/Template——企業(yè)典型演講場(chǎng)景模板呈現(xiàn)和評(píng)審
1、“典型場(chǎng)景”結(jié)果呈現(xiàn)
——各組登臺(tái)展示“典型場(chǎng)景”演講設(shè)計(jì)成果
2、“典型場(chǎng)景”答辯和評(píng)審
——講師點(diǎn)評(píng)和優(yōu)化建議
3、“典型場(chǎng)景”種子演講者圈定
——圈定“種子演講者”
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計(jì)
工具：“心講演動(dòng)場(chǎng)?”演講標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡
輸出：每個(gè)典型場(chǎng)景模板V1、0版本

打動(dòng)客戶的營(yíng)銷演講