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工程項(xiàng)目的市場(chǎng)工作課程

課程大綱
一、工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營現(xiàn)狀-略講
1、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營的要素
2、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營的五大特點(diǎn)
3、工程企業(yè)國內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營工作的六大行業(yè)動(dòng)態(tài)
4、近年工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營的變化
二、國家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及市場(chǎng)機(jī)遇-略講
1、京津冀、粵港澳及長三角等國家重點(diǎn)區(qū)域投資方向及市場(chǎng)機(jī)遇
2、“新基建”帶來的市場(chǎng)機(jī)遇
3、當(dāng)前幾種新的項(xiàng)目建設(shè)和開發(fā)模式
3.1 F+EPC模式
3.2 EPC+F模式
3.3 ABO模式
3.4 TOD模式
3.5 EOD模式
三、從國家政策及規(guī)范層面分析EPC工程總承包項(xiàng)目的承接問題
1、房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目工程總承包管理辦法核心條款解析
2、GB/T50358-2017建設(shè)項(xiàng)目工程總承包管理規(guī)范核心條款解析
3、《招標(biāo)投標(biāo)法》修訂草案核心條款解析
四、工程行業(yè)的市場(chǎng)營銷如何開展-重點(diǎn)講
1、市場(chǎng)競爭戰(zhàn)略及進(jìn)入策略
2、市場(chǎng)開發(fā)的“利箭”模型
3、市場(chǎng)開發(fā)對(duì)企業(yè)的內(nèi)在要求
4、市場(chǎng)開發(fā)的“三段論”
5、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的四元關(guān)系
6、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
7、組織間的營銷方式
五、客戶關(guān)系管理-重點(diǎn)講，可選擇
1、什么是客戶關(guān)系
2、什么是客戶關(guān)系管理
3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容
4、客戶營銷
六、客戶識(shí)別與開發(fā)-重點(diǎn)講，可選擇
1、客戶識(shí)別
——業(yè)主的分類（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類業(yè)主，業(yè)績，政績，宣傳包裝）
——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施
——相關(guān)案例：
蘭州市水源地建設(shè)工程項(xiàng)目 EPC 總承包項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營案例
新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)、B區(qū)）總包項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營案例
河南省科技館新館項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營案例
武漢大學(xué)工學(xué)部第一教學(xué)樓重建項(xiàng)目及后續(xù)項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營案例
湖北省財(cái)政廳辦公樓安全隱患維修改造項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營案例
阿里巴巴江蘇總部項(xiàng)目EPC施工總承包項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營案例
漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營案例
（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主
（6）高科技類私營業(yè)主
（7）港資及外資類私營業(yè)主
2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
4、當(dāng)前客戶的變化
七、大客戶識(shí)別、開發(fā)與管理-重點(diǎn)講，可選擇
1、誰是大客戶
2、大客戶的開發(fā)
案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制
3、大客戶拜訪
案例——客戶有效拜訪報(bào)告模板
4、大客戶的管理
八、工程行業(yè)的市場(chǎng)營銷策略和技巧-重點(diǎn)講
前言
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例——利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
3、客戶需求分析
4、和客戶的高效溝通
5、客戶關(guān)系的深入
6、市場(chǎng)經(jīng)營的內(nèi)部資源整合
7、市場(chǎng)經(jīng)營人員的能力素質(zhì)
8、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線
九、市場(chǎng)多項(xiàng)目選擇-重點(diǎn)講
1、慎重選擇項(xiàng)目，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
2、市場(chǎng)多項(xiàng)目篩選的步驟和指標(biāo)
案例——市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表
十、顧問式營銷和營銷項(xiàng)目化管理-重點(diǎn)講
1、顧問式營銷
2、營銷項(xiàng)目化管理
案例——某工程企業(yè)營銷項(xiàng)目化管理體系
十一、如何巧妙的做好業(yè)主招標(biāo)前的跟進(jìn)與策劃工作-重點(diǎn)講，可選擇
1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇
——發(fā)包階段的選擇、招標(biāo)文件的策劃、如何將施工項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成EPC項(xiàng)目、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。
2、其次伐交——整合施工單位/設(shè)計(jì)院/供應(yīng)商等的資源
——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。
3、再次伐兵——差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)
——如何凸顯自身優(yōu)勢(shì)等等。
十二、如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前及后續(xù)的工程市場(chǎng)-重點(diǎn)講

工程項(xiàng)目的市場(chǎng)工作課程