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客戶(hù)心理分析與營(yíng)銷(xiāo)課程

課程簡(jiǎn)介：
本課程通過(guò)對(duì)客戶(hù)心理層面的分析，掌握不同類(lèi)型的客戶(hù)心理，理解客戶(hù)的心理需求；傳授學(xué)員通過(guò)把時(shí)間，金錢(qián)、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)，幫助學(xué)員在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；保持銷(xiāo)售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多消費(fèi)的動(dòng)機(jī)；培養(yǎng)客戶(hù)的信任和忠誠(chéng)度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高達(dá)成合作共識(shí)的比例，提高客戶(hù)的貢獻(xiàn)值及參與度。 

培訓(xùn)對(duì)象：大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等相關(guān)人員

課程大綱：
一：客戶(hù)心理的一般分析
1、消費(fèi)流行對(duì)客戶(hù)心理的影響
2、消費(fèi)習(xí)俗對(duì)客戶(hù)心理的影響
3、參照群體對(duì)客戶(hù)心理的影響形式
4、參照群體影響客戶(hù)心理的表現(xiàn)
5、生活方式對(duì)客戶(hù)心理的影響

二：客戶(hù)氣質(zhì)類(lèi)型與不同細(xì)分群體客戶(hù)消費(fèi)心理分析
1、客戶(hù)氣質(zhì)類(lèi)型分析
2、不同氣質(zhì)類(lèi)型客戶(hù)的行為特征
5、男性客戶(hù)的心理分析
6、女性客戶(hù)的心理分析
7、不同年齡階段客戶(hù)的心理分析
8、不同職業(yè)客戶(hù)的心理分析
公務(wù)員、金領(lǐng)、白領(lǐng)、農(nóng)民工等不同職業(yè)客戶(hù)心理分析
9、不同資產(chǎn)狀況客戶(hù)心理分析
10、不同年齡客戶(hù)價(jià)值觀(guān)分析
11、社會(huì)文化對(duì)客戶(hù)心理的影響
12、基于客戶(hù)消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分
13、如何從客戶(hù)心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶(hù)品牌

三：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的心理分析
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同階段的心理狀態(tài)
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同階段的側(cè)重點(diǎn)
3、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素
4、影響購(gòu)買(mǎi)決策的不同角色
5、客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)的特殊心理
6、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的求實(shí)惠心理
7、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的求便宜的心理
8、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中求新潮的心理
9、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中求面子的心理
10、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中求效率的心理
11、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中求安全的心理
12、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中求方便的心理
13、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中求舒適的心理

四：如何通過(guò)細(xì)節(jié)剖析客戶(hù)心理
1、不同的坐姿、站姿、走姿所折射出的客戶(hù)心理
2、不同的腰部、腿部姿勢(shì)所折射出的客戶(hù)心理
3、如何通過(guò)手勢(shì)觀(guān)察客戶(hù)心理
4、如何通過(guò)發(fā)型判別客戶(hù)心理
5、如何通過(guò)手指和下巴識(shí)別客戶(hù)心理
6、客戶(hù)說(shuō)話(huà)聲音中透露的心理秘密
7、客戶(hù)打招呼的方式與客戶(hù)心理識(shí)別
8、衣著、穿衣風(fēng)格與客戶(hù)心理
9、著裝顏色、帽子、領(lǐng)帶、鞋與客戶(hù)心理分析
10、手提包、飾物與客戶(hù)心理

五：有效分析客戶(hù)心理的五種有效方法
1、專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)調(diào)查
2、親自進(jìn)行客戶(hù)訪(fǎng)談
3、觀(guān)察客戶(hù)的行為
4、耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音
5、系統(tǒng)掌握客戶(hù)消費(fèi)心理

六：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的13種心理效應(yīng)
1、投身效應(yīng)
2、首因效應(yīng)
3、羊群效應(yīng)
4、印刻效應(yīng)
5、過(guò)度理由效應(yīng)
6、蝴蝶效應(yīng)
7、登門(mén)檻效應(yīng)
8、鼓掌效應(yīng)
9、示范效應(yīng)
10、皮革馬利翁效應(yīng)
11、凡勃倫效應(yīng)
12、光環(huán)效應(yīng)
13、心理距離效應(yīng)

七：對(duì)客戶(hù)實(shí)施交叉營(yíng)銷(xiāo)的重大價(jià)值
1、實(shí)施交叉營(yíng)銷(xiāo)的必要性
2、交叉營(yíng)銷(xiāo)提供給企業(yè)的利益
1）交叉營(yíng)銷(xiāo)有利于顧客保持
2）交叉營(yíng)銷(xiāo)有利于提高顧客滿(mǎn)意度
3）交叉營(yíng)銷(xiāo)能夠增加企業(yè)的利潤(rùn)
4）交叉營(yíng)銷(xiāo)有助于企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
3、交叉營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4、交叉營(yíng)銷(xiāo)與顧客贏(yíng)利性
5、信息技術(shù)對(duì)交叉營(yíng)銷(xiāo)的影響

八：客戶(hù)真正需求挖掘與交叉營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶(hù)相關(guān)決策者類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶(hù)需求的三個(gè)維度
3、客戶(hù)需求的四個(gè)層次
4、不同類(lèi)型客戶(hù)的需求特征
5、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：*/FAB模型
6、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束

九：交叉營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶(hù)的溝通
4、推介滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品
5、如何贏(yíng)得新客戶(hù)與保有老客戶(hù)
6、高效營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的軟件行為
7、交叉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程
1）整合顧客信息
2）識(shí)別交叉營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
 3）實(shí)施交叉營(yíng)銷(xiāo)
 4）交叉營(yíng)銷(xiāo)的效果評(píng)估
8、CRM管理成為交叉營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

十：交叉營(yíng)銷(xiāo)中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
2、營(yíng)銷(xiāo)中解決方案式銷(xiāo)售的巨大價(jià)值
3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求包與客戶(hù)產(chǎn)品包的對(duì)接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營(yíng)銷(xiāo)效率提高十倍：營(yíng)銷(xiāo)中*模式與混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

十一：總結(jié)、提問(wèn)與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練

客戶(hù)心理分析與營(yíng)銷(xiāo)課程