課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：孫子策
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對私銷售課程
課程簡介：
對私客戶經(jīng)理是指各家商業(yè)銀行在授權(quán)范圍內(nèi)從事開發(fā)和管理個人高端客戶及與個人業(yè)務(wù)相關(guān)的上、下游機構(gòu)客戶，推介銀行存款、個人貸款、證券等各項金融產(chǎn)品，為高端個人客戶提供一對一金融咨詢和理財?shù)染C合性服務(wù)，開展市場調(diào)研及相關(guān)業(yè)務(wù)管理等工作的專職人員。
未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授商業(yè)銀行對私客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確對私客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教客戶經(jīng)理從容面對一切銷售。
課程目標(biāo)：
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、明確客戶經(jīng)理在網(wǎng)點的作用及核心職責(zé)；
3、了解優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)以及常用知識和技巧；
4、充分了解網(wǎng)點組合式營銷模式，分層次的進(jìn)行營銷渠道的拓展；
5、快速的對客戶進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)的營銷活動；
6、提升與客戶溝通能力，提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應(yīng)對技能。
培訓(xùn)對象：對私客戶經(jīng)理及相關(guān)人員
課程大綱：
一：銀行對私客戶營銷與管理核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
4、互動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型
6、案例剖析：某商業(yè)銀行信用卡營銷
7、案例分享：成都工行某支行長的煩惱
二：客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
1)客戶需求類型
2)產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3)組合式客戶需求判斷
4)客戶行為習(xí)慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
2、快速挖掘客戶需求
1)需求的三個維度
2)需求的四個層次
2)提問式挖掘法
3)多媒體的應(yīng)用與產(chǎn)品選擇法
3、幾種不同類型的理財客戶心理分析
1)穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
2)保守性心理與適合的產(chǎn)品
3)激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
4)計較成本支出型
5)無所謂型
6)要求服務(wù)質(zhì)量型
7)自我感覺良好型
4、客戶DISC性格分析與判斷技巧
1)活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
2)力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
3)完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
4)平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
5)如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
5、案例分析：成功營銷網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的案例
6、案例分析：成功營銷法人理財產(chǎn)品的案例
三：客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發(fā)新客戶
1)計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的
2)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶
5、案例分享：江西招行存款與貸款營銷案例
四：基于信任的營銷溝通技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風(fēng)格與溝通技巧
3、快速與客戶建立信賴感的五大策略
4、如何破冰與客戶取得溝通
1)15秒客戶判斷法：看、聽、判
2)四種開口策略
3)取得溝通的關(guān)鍵要素
4)常用話術(shù)總結(jié)與分類
5、精準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹與展示
1)產(chǎn)品展示的黃金法則
2)銷售工具的充分準(zhǔn)備
3)產(chǎn)品展示的主體選擇：客戶中心法、產(chǎn)品中心法
6、委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧
1)客戶不了解政策時
2)客戶不理解政策時
3)客戶不愿意配合時
7、業(yè)務(wù)推薦技巧
1)網(wǎng)銀推薦技巧
2)信用卡推薦技巧
3)貴賓卡推薦技巧
4)黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦技巧
5)基金推薦技巧
6)代理的保險業(yè)務(wù)推薦技巧
8、案例分析：成功營銷個人網(wǎng)上銀行產(chǎn)品
9、案例剖析：銀行個人客戶經(jīng)理營銷溝通的魅力
五：客戶的保持和維護(hù)能力提升
1、客戶生命周期與客戶關(guān)系管理
2、如何提升面向大客戶的服務(wù)能力
3、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
5、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值
客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\\\短信\\\\Email關(guān)懷客戶的技巧
6、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
7、客戶關(guān)系圖譜的識別與利用
8、高層溝通的謀略與技巧
9、客戶關(guān)系再利用能力
六：行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑
銀行對私銷售課程
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