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銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力課程

【課程背景】
隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，很多業(yè)績卓著的銷售經(jīng)理走上銷售主管、銷售總監(jiān)的團隊領(lǐng)導(dǎo)崗位，從直接管理客戶，到管理團隊，內(nèi)部協(xié)調(diào)，并帶領(lǐng)團隊完成業(yè)績指標(biāo)，對銷售主管的職業(yè)發(fā)展，提出了很多的挑戰(zhàn)。銷售工作的業(yè)績成果，直接關(guān)乎著企業(yè)的生存和發(fā)展，銷售團隊的管理工作，更是重中之重。那么，對企業(yè)的銷售團隊管理者們，  
怎樣迅速實現(xiàn)崗位角色轉(zhuǎn)變，從銷售經(jīng)理，轉(zhuǎn)變?yōu)楹细竦匿N售團隊管理者呢? 
怎樣帶領(lǐng)團隊，制定目標(biāo)和計劃，按時按量完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)呢？
怎樣建立銷售團隊管理流程和制度，降低內(nèi)部溝通成本，大大提高團隊管理效率呢？
怎樣在企業(yè)發(fā)展的需要，與員工個人需要之間，找到平衡點，實現(xiàn)高效的人才梯隊發(fā)展呢？
怎樣提高個人職場溝通技巧，實現(xiàn)上下級、跨部門和與重要客戶的高效溝通和矛盾化解呢？
這些問題都是企業(yè)銷售團隊管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程從銷售團隊管理者的視角出發(fā)，結(jié)合團隊管理、目標(biāo)計劃、大客戶銷售等多個學(xué)科的理論和實踐，同時增加了老師首創(chuàng)的大客戶需求羅盤、客戶日志、說服力公式、BEDELL業(yè)績模型等歷經(jīng)多年檢驗的落地工具。解決學(xué)員在銷售團隊管理過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。幫助學(xué)員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力的快速提升。

【課程收益】
掌握管理者領(lǐng)導(dǎo)力角色的使命愿景制定方法
掌握銷售業(yè)績模型十一個因素，制定績效目標(biāo)和實施計劃的方法 
掌握銷售漏斗七個階段中，支持團隊業(yè)務(wù)的方法論工具 
掌握團隊內(nèi)部管理的兩個制度和三個文件 
掌握職場溝通的四個模塊和十二種溝通技巧 

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，客戶總監(jiān)、售前經(jīng)理、BD、AM、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程大綱】
一、怎樣定義銷售管理者的職業(yè)使命，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者角色，出色完成崗位職責(zé)？ 
1、領(lǐng)導(dǎo)者使命五要素
領(lǐng)域、對象、服務(wù)、滿意度、口號
2、團隊愿景五要素
時間、事件、五感聯(lián)動等 
個人愿景、團隊愿景
3、領(lǐng)導(dǎo)者價值觀三級階梯
客戶、企業(yè)、員工 
案例：取經(jīng)團隊的領(lǐng)導(dǎo)力、阿里巴巴、格力電器、三星集團等 
工具：使命公式、愿景公式、滿意度標(biāo)準(zhǔn)等
形式：案例分析、課堂練習(xí)

二、怎樣制定團隊目標(biāo)、實施計劃，并帶領(lǐng)和支持團隊高效完成銷售任務(wù)？ 
1、銷售業(yè)績模型十一個要素
公司和定向：企業(yè)品牌、產(chǎn)品競爭力、產(chǎn)品價值、客戶定向
流程和激勵：季節(jié)因素、內(nèi)部配合、銷售激勵
銷售個人因素：視覺呈現(xiàn)、專業(yè)素質(zhì)、溝通技巧、勤奮努力
2、銷售業(yè)績倍增的關(guān)鍵指標(biāo)
NPS定義、測量
3、銷售漏斗管理的七個階段
客戶篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、需求挖掘、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
品牌市場矩陣、銷售漏斗、客戶日志、大客戶需求羅盤、客戶成功模型
案例：聯(lián)想EDM項目，藝龍旅行網(wǎng)、華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司 
工具：銷售漏斗、大客戶需求羅盤、BEDELL模型等
形式：案例分析、課堂練習(xí)、角色扮演、團隊共創(chuàng)

三、怎樣建立銷售團隊內(nèi)部管理流程和制度，實現(xiàn)業(yè)務(wù)運營的高效自動化？
1、成員需求與團隊目標(biāo)
個人需求、團隊目標(biāo)
2、團隊管理制度
周報告、周例會、月例會、季度總結(jié)會
紀(jì)律和承諾
3、團隊規(guī)模的可持續(xù)發(fā)展
銷售經(jīng)理素質(zhì)模型、學(xué)習(xí)路徑圖、選用育留
案例：WEB POWER團隊管理制度 
工具：周報告、周例會等
形式：視頻案例

四、該怎樣提高個人溝通技巧，實現(xiàn)業(yè)務(wù)運營過程中的高效溝通和矛盾化解呢？
1、*說服力公式的三個步驟
爬行腦講利益 
情緒腦講故事 
理性腦講道理 
2、溝通情緒管理四個心理效應(yīng)
四種心理定位、漢隆剃刀法則、普通人法則、反應(yīng)式心靈 
3、高情商溝通六字真言
直字訣：答即所問，符合身份
守字訣：身懷利器，殺心不起 
轉(zhuǎn)字訣：答非所問，化解尷尬
化字訣：面對攻擊，柔性化解
藏字訣：隱藏意圖，暗度陳倉
追字訣：步步跟進，板上釘釘
4、化解尖銳矛盾三大套路
成功溝通五步法
波浪式溝通法
高階心理定位 
案例：拉勾高管開會、馬關(guān)談判、業(yè)績差員工的績效溝通等
工具：溝通模式、*結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)思考力等
形式：視頻案例、角色扮演、團隊共創(chuàng)等

銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力課程