課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工程解決方案課程
培訓(xùn)目標(biāo):
1、掌握工程方案演示、專業(yè)技術(shù)交流的基本知識(shí)和操作技能。
2、掌握在激烈的同行友商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的背景下,如何通過(guò)嚴(yán)密的組織、準(zhǔn)備和實(shí)施,讓我方的工程解決方案呈現(xiàn)對(duì)客戶的決策者更有專業(yè)說(shuō)服力和沖擊力,并在整個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中占得先機(jī)。
培訓(xùn)對(duì)象:
科技行業(yè)的工程經(jīng)理、市場(chǎng)人員、銷售人員、售前工程師。
培訓(xùn)方式:
講授、課堂演練與效果評(píng)估、案例分析、課堂答疑、咨詢
課程大綱:
第一部分關(guān)于工程解決方案呈現(xiàn)的“道、法、術(shù)”
1、當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和工程呈現(xiàn)的特點(diǎn)
2、行業(yè)客戶的采購(gòu)決策者希望工程供應(yīng)商呈現(xiàn)什么,如何呈現(xiàn)
3、這門課要解決的問(wèn)題
第二部分工程解決方案呈現(xiàn)和專業(yè)交流的準(zhǔn)備
1、工程方案呈現(xiàn)和專業(yè)交流策略、方法的演進(jìn)
2、十種典型的情形下,工程解決方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
1)在客戶辦公室拜訪時(shí)呈現(xiàn)
2)在客戶會(huì)議室的非正式呈現(xiàn)
3)在客戶會(huì)議室的正式呈現(xiàn)
4)在辦公室外面和客戶決策者“偶遇”時(shí)的呈現(xiàn)
5)在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)澄清
6)在展會(huì)上、行業(yè)論壇上的正式呈現(xiàn)
7)在與友商們對(duì)比測(cè)試工程過(guò)程中的呈現(xiàn)
8)在我公司會(huì)議室的呈現(xiàn)
9)在工程展廳的呈現(xiàn)
10)在真實(shí)的工程現(xiàn)場(chǎng)(機(jī)房)的呈現(xiàn)
3、確定工程方案呈現(xiàn)和交流的目標(biāo)
4、整合工程演示和交流的資源
5、收集和分析目標(biāo)客戶情報(bào):行業(yè)狀況、客戶戰(zhàn)略、關(guān)注點(diǎn)等
6、演示內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)
7、演示材料的編寫
8、正式交流之前的練習(xí)與評(píng)估
9、提前熟悉客戶交流現(xiàn)場(chǎng)和優(yōu)化準(zhǔn)備工作
第三部分各類有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的工程方案編寫策略
1、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員的各類營(yíng)銷方案、工程方案介紹材料(學(xué)員需要提前2周準(zhǔn)備和提交)
2、工程營(yíng)銷文檔(方案)的分類
3、工程營(yíng)銷文檔(方案)的交流(演講)時(shí)機(jī)
1)實(shí)戰(zhàn)中的典型困難分析
2)隨意交流不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ谭桨傅碾[患
3)遞交方案給客戶的方式和策略
4、常用的客戶化、差異化營(yíng)銷文檔(工程方案)的寫作方法
1)客戶需求個(gè)性化解決方案的定義
2)各類方案文檔的寫作思路、技巧和實(shí)戰(zhàn)模板學(xué)習(xí)
5、高質(zhì)量工程方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
1)概述
2)寫作素材收集與管理
3)解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系
4)寫作基本思路
5)高瞻遠(yuǎn)矚,讓方案具有全局性
A.“客戶-我方”戰(zhàn)略匹配分析(工具)
B.客戶需求管理策略和方法
6)競(jìng)爭(zhēng)工具:軟肋模型——如何讓方案有差異化競(jìng)爭(zhēng)力
6、課堂演練:給高層客戶匯報(bào)的工程方案匯報(bào)材料編寫
7、工程方案幻燈片制作
1)什么是職業(yè)化的幻燈片
2)專業(yè)幻燈片制作基礎(chǔ)
3)專業(yè)幻燈片制作技巧
4)專業(yè)化幻燈片制作的誤區(qū)
5)課后訓(xùn)練:給客戶決策者準(zhǔn)備的工程解決方案幻燈片
第四部分工程方案呈現(xiàn)、專業(yè)演講與交流能力訓(xùn)練
1、專業(yè)演講與交流過(guò)程中的主要挑戰(zhàn)和困難
2、分析:為什么普通人也可以成為不錯(cuò)的演講與交流者
3、優(yōu)秀演講者的層次
1)演講者的進(jìn)化之路
2)自信的演講者和富有感染力的演講者
4、演講者的修煉之路
1)初級(jí)修煉:自信、從容、明白無(wú)誤地傳遞信息
A.控制恐懼、駕馭情緒
B.語(yǔ)言、目光、動(dòng)作
C.臺(tái)下練習(xí)心態(tài)與方式
D.演講與交流準(zhǔn)備
E.演講過(guò)程控制
F.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
G.課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)(全體學(xué)員參與)
2)中級(jí)修煉:展現(xiàn)商業(yè)影響力,贏得關(guān)鍵客戶人員滿意和信賴
A.臺(tái)下的準(zhǔn)備
培養(yǎng)自己的演講和溝通風(fēng)格
外表包裝
展示自己的專家氣質(zhì):理順自己和幻燈片的關(guān)系
如何分析客戶聽眾
B.臺(tái)上的表現(xiàn)
如何與專業(yè)觀眾雙向溝通
說(shuō)服式演講技能修煉
語(yǔ)言:邏輯、材料組織、用詞、語(yǔ)氣和內(nèi)容連接
現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服策略——以客戶真實(shí)需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)
C.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
對(duì)客戶交流的經(jīng)驗(yàn)集
對(duì)內(nèi)部同事進(jìn)行宣講的經(jīng)驗(yàn)集
D.課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)
3)高級(jí)修煉:精彩呈現(xiàn)與高端客戶引導(dǎo)
A.優(yōu)秀工程方案呈現(xiàn)者的標(biāo)準(zhǔn)
B.呈現(xiàn)者的知識(shí)儲(chǔ)備要求
C.在競(jìng)爭(zhēng)條件不利的情況下,比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出彩:故事營(yíng)銷的力量
精彩商業(yè)故事設(shè)計(jì)與成功講述的原理
商業(yè)應(yīng)用(案例)故事劇本設(shè)計(jì)
材料選擇
材料編輯
精彩點(diǎn)設(shè)計(jì):讓工程和服務(wù)關(guān)鍵賣點(diǎn)嵌入客戶的腦海
商業(yè)應(yīng)用(案例)故事呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)技巧
課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)
第五部分以終為始――后續(xù)跟進(jìn)工作策略和持續(xù)提升交流效果
1、正式交流結(jié)束后的客戶跟進(jìn)工作的目的
1)解決客戶深層次問(wèn)題,鞏固勝果
2)乘勝追擊,擴(kuò)大戰(zhàn)果
2、跟進(jìn)工作的策略
1)交流會(huì)結(jié)束后當(dāng)天的任務(wù)
A.交流效果初次評(píng)估
B.遺留問(wèn)題答復(fù)分工
C.向客戶提供專業(yè)的交流會(huì)議備忘錄
2)拜訪未到會(huì)的關(guān)鍵人員
A.約見重要領(lǐng)導(dǎo)、完成一對(duì)一專業(yè)交流
課堂演練:拜會(huì)客戶決策者、現(xiàn)場(chǎng)咨詢與引導(dǎo)
B.約見關(guān)鍵的非領(lǐng)導(dǎo)人員、完成小規(guī)模專業(yè)交流
3)再次約見到會(huì)人員
A.收集客戶對(duì)我方的看法和建議
B.收集客戶對(duì)友商的同類活動(dòng)的看法和意見
4)匯聚新信息,修正工作策略
A.再次評(píng)估匯報(bào)會(huì)效果
B.調(diào)整下一步引導(dǎo)工作策略
C.工作分工
D.信息記錄、整理與分享
工程解決方案課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/295171.html
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