課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 其他人員· 中層領(lǐng)導· 高層管理者
培訓講師：楊尚華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工程項目營銷能力提升課程
課程大綱：
一、市場突破、客戶選擇與開發(fā)
1、市場突破
二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢
基礎(chǔ)設(shè)施類的市場從哪里去尋找和突破
2、客戶識別重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施
（1）純政府投資平臺類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主
（6）高科技類私營業(yè)主
（7）港資及外資類私營業(yè)主
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3、客戶選擇
4、客戶開發(fā)策略
5、當前客戶的變化
6、誰是大客戶
7、大客戶的開發(fā)
大客戶（大項目）開發(fā)工作計劃
大客戶開發(fā)工作流程
案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機制（團隊設(shè)置、績效考核指標設(shè)定等）
二、工程市場營銷的策略和技巧
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例某大型工程項目前期營銷環(huán)節(jié)利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
3、客戶需求分析
4、客戶拜訪步驟與技巧（客戶預約技巧、初次結(jié)識階段、日常對接階段、實質(zhì)項目階段）
案例：客戶有效拜訪報告模板
5、客戶關(guān)系的深入
6、市場營銷的內(nèi)部資源整合
三、市場多項目信息的管理與篩選
1、客戶檔案與信息管理
通過客戶檔案管理將關(guān)系營銷逐步轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)營銷
全員營銷，市場信息來源多元化
如何將線索信息轉(zhuǎn)化為實際的銷售機會
如何識驗證線索信息的真?zhèn)?br />
2、慎重選擇項目，降低經(jīng)營風險
3、市場（多）項目篩選的步驟和指標體系
四步法
案例：市場（多）項目篩選評分表
四、營銷過程管理
1、營銷策略制定
2、大客戶（大項目）招標前的策劃
發(fā)包階段的選擇
招標文件的策劃
業(yè)主風險的規(guī)避
工期與質(zhì)量的保證等等。
案例：中交某局仙女山路項目（市政交通工程）項目的招標前期策劃
3、大客戶（大項目）投標階段的策劃
合理利用資格預審
評分權(quán)重設(shè)置技巧示例
“三無”弱勢項目如何控標
巧妙利用述標
電子招投標的應對
如何凸顯差異化價值，己方項目優(yōu)勢和特點
4、營銷項目風險管理計劃
結(jié)語如何應對當前及后續(xù)的工程市場
工程項目營銷能力提升課程
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