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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《價值營銷——政企大客戶銷售謀攻之道》
 
講師:天馬 瀏覽次數(shù):2559

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:天馬    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

政企大客戶銷售思維培訓(xùn)

課程背景:
新時代背景下,從供給側(cè)改革到鄉(xiāng)村振興,從智慧城市到數(shù)字中國,從產(chǎn)品到解決方案,從交易到戰(zhàn)略合作,從單體到生態(tài)聯(lián)盟,從項目交付到聯(lián)合運營,企業(yè)交易仍是主流,政企大客戶,包括政府、教育、金融、醫(yī)療、品牌企業(yè)仍是強勁的購買源頭,
變化的市場環(huán)境,不同的需求起點,為什么企業(yè)月月、年年出新產(chǎn)品,但銷售業(yè)績總達不到企業(yè)家期望的增長,B2B銷售從業(yè)者更是面臨著種種挑戰(zhàn):
得不到客戶的信任和重視;挖不到真正需求,總在外圍打轉(zhuǎn);難以成為?客戶的?選伙伴;成為競爭對?的陪跑者或炮灰;總是陷?價格競爭的泥潭;新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力,老客戶面臨被撬的威脅;每天看似忙忙碌碌,卻總是無法完成業(yè)績指標……
如何解決大客戶銷售所面臨的挑戰(zhàn)是本課程著重講述的內(nèi)容。本課程旨在精準分析政企大客戶的采購特點、決策流程、透視人際關(guān)系、洞察真正需求,提供工具和方法,剝絲抽繭,提升銷售人員應(yīng)對復(fù)雜銷售局面的能力,取得客戶信任,贏取訂單。

課程收益:
● 轉(zhuǎn)變大客戶銷售認知模型,從粗放到精耕細作
● 啟發(fā)大客戶銷售人員審視自己,細查銷售技術(shù),遠瞻銷售格局
● 掌握大客戶銷售中的信息戰(zhàn)的應(yīng)對策略
● 通過五維模型和戰(zhàn)術(shù)路徑,剖析大客戶銷售中人的問題
● 實時洞悉采購流程,把銷售的賣點和客戶的買點有機融合
● 掌握差異化方案設(shè)計與方案呈現(xiàn)技巧,成為客戶*

課程對象:B2B領(lǐng)域,企業(yè)老板、KA大客戶經(jīng)理、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、銷售代表

課程大綱
第一講:底層邏輯——大客戶銷售的思維方式
一、銷售模式的演變與銷售方法論
1、 1925世界的變化與PSS《銷售心理學(xué)》的誕生
——從銷售的角度看銷售
2、 《銷售巨人》-顧問式銷售
——從客戶角度看問題,強調(diào)對客戶的理解和需求的挖掘
3、 價值營銷,項目銷售,*技巧等
——關(guān)注客戶的價值,整合資源,帶入場景
二、大客戶銷售的特點
1、 采購金額大
2、 采購周期長
3、 決策環(huán)節(jié)多
三、大客戶銷售中常見的錯誤方式
1、 有求必應(yīng),不懂分析引導(dǎo)
2、 顧此失彼,只關(guān)注個別人的需求
3、 迷信關(guān)系,認為有關(guān)系就可以完全搞定
4、 單*匹馬,不懂資源整合
案例分析:Lisa的意外訂單;Chris的老客戶
四、大客戶銷售應(yīng)具備的正確思維方式
1、 充分調(diào)研,知己知彼
2、 謀篇布局,策略先行
3、 上下兼顧,飽和營銷
4、 價值先行,關(guān)系護駕
案例分析:想法太簡單,看似水到渠成的訂單飛了(表明兩門課,實則營銷解決方案)

第二講:洞察需求——大客戶銷售的需求挖掘
一、需求的維度
1、 明確需求與隱含需求
1)明確需求有可能是競爭對手開發(fā)出來的
2)隱含需求是搶占先機的好機會
2、 業(yè)務(wù)需求與個人需求
1)業(yè)務(wù)需求是管理問題產(chǎn)生的,與高管KPI相關(guān)
2)個人需求與自身崗位KPI相關(guān)
工具練習(xí):需求瀑布鏈,小組練習(xí),小組內(nèi)部選定一個學(xué)員的案例進行分析
二、挖掘需求的方法和技巧
1、 BVF(Business Value framework)模型分析業(yè)務(wù)需求
1)盡早構(gòu)建BVF(業(yè)務(wù)價值框架)分析各級KPI
2)通過高管KPI確定業(yè)務(wù)意向
3)針對業(yè)務(wù)意向確定部門KPI
4)根據(jù)各級KPI分析真正的業(yè)務(wù)需求
案例分析:上一練習(xí)的實踐案例分析客戶BVF(電信、電網(wǎng)、銀行、醫(yī)院)
2、 挖掘需求的技巧
1)盡早介入
2)多維度提問
a背景問題-了解現(xiàn)狀
b難點問題-發(fā)現(xiàn)痛苦
c暗示問題-提醒后果
d效益問題-帶來收益
課堂練習(xí):每個小組針對一種產(chǎn)品一個客戶,列出以上四類問題
3)巧妙揭示和擴大問題
4)引申思考:蘇格拉底式提問技巧
3、 確認需求的技巧
1)確認需求的三個關(guān)鍵問題
a為什么是這樣的需求?
b誰說的?
c現(xiàn)在是解決這個問題的時機嗎?
2)回溯需求技巧:反向敘述和確認邊界
工具練習(xí):繪制需求瀑布鏈,BVF模型構(gòu)建

第三講:透視迷霧——決策結(jié)構(gòu)與銷售路徑
一、決策流程里的人與關(guān)系
1、 決策結(jié)構(gòu)與決策流程
1)決策參與部門及其關(guān)系
2)不同決策者的傾向性和關(guān)注點
3)不同采購階段須要關(guān)注不同的決策者
2、 決策鏈條上的關(guān)系圈子
1)避開政治地雷
2)有什么關(guān)系可以用,或者需要創(chuàng)造哪些哪些關(guān)系渠道
3)確認要不要動用關(guān)系,什么時候動用關(guān)系
4)利用好外圍高層與行業(yè)專家
課堂練習(xí):關(guān)系圈子地圖繪制
3、 六維模型分析決策流程里的人
——微觀分析,形成對采購者的正確認知
1)馬斯洛需求層次
2)對待變革的態(tài)度
3)決策關(guān)注點
4)聯(lián)系緊密度
5)對我方的態(tài)度
6)決策者的職業(yè)路線
工具練習(xí):六維模型分析人
二、銷售路徑:找到支持者,搞定決策者
1、 銷售進入路徑策劃
1)謀劃布局:先找誰,后找誰,不找誰
2)時光倒流信息收集法
a分析近三年客戶一些類似的采購活動
b了解近三年客戶內(nèi)部人員變動及架構(gòu)調(diào)整
2、 找到支持者(Coach)
a 客戶內(nèi)部我們的情報人員
b培訓(xùn)支持者,從獲得的信息中找到機會和預(yù)知危機
案例分析:多彩科技的文員
3、 見到?jīng)Q策者(EB),目標導(dǎo)向,一擊而中
1)最終決策者關(guān)注的要點:價值、愿景、差異性;標桿與發(fā)展戰(zhàn)略
2)搞定決策者考驗業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)
a行業(yè)知識(包括行業(yè)的未來發(fā)展趨勢)
b全局觀(宏觀思考能力)
c戰(zhàn)略思考能力(選擇和定位)
3)拜訪決策者應(yīng)避免的錯誤:找錯決策人、沒有支持者、不跟蹤

第四講:踏準節(jié)奏——賣點與買點的有機融合
一、客戶的預(yù)算周期與采購流程
1、 客戶的預(yù)算周期和采購流程
1)預(yù)算類型
2)預(yù)算周期
3)內(nèi)部預(yù)算決策流程
4)資金來源:財政資金、專項資金、銀行貸款
2、 采購流程不同階段的里程碑事件
1)流程啟動階段:內(nèi)部立項、充足預(yù)算
2)評估方案階段:明確的采購標準、明確的供應(yīng)商評價機制
3)方案確定階段:標書設(shè)計、掛網(wǎng)招標(參數(shù)傾向)
4)售后服務(wù)階段:產(chǎn)生新的需求、客戶不滿或投訴
二、根據(jù)客戶價值,策劃資源投入
1、 判斷客戶價值的三個維度
1)當(dāng)次業(yè)務(wù)量
2)行業(yè)影響力
3)長期價值
2、 四種項目與四種資源投入策略
1)當(dāng)次業(yè)務(wù)量和長期價值都非常大的項目
資源投入策略:投入優(yōu)勢資源去爭取
2)行業(yè)影響力大,當(dāng)次業(yè)務(wù)量小的項目
資源投入策略:投入優(yōu)勢資源,力爭拿下訂單,是打入大公司的契機
3)行業(yè)影響力小,當(dāng)次業(yè)務(wù)量也小的項目
資源投入策略:可以讓新業(yè)務(wù)人員練練手
4)當(dāng)次業(yè)務(wù)量大,行業(yè)影響力小的項目
資源投入策略:此為特殊采購項目,力爭最好條件,獲得*收益
工具練習(xí):客戶價值四象限
三、局勢定位分析
1、 項目形式的三種情況
1)我方陣地
2)中立陣地
3)地方陣地
2、 項目開局的三種情況
1)我方領(lǐng)先
2)旗鼓相當(dāng)
3)地方領(lǐng)先
3、 九種態(tài)勢,九個策略
工具練習(xí):局勢定位九宮格,分析九種形式的銷售應(yīng)對策略
1)快刀斬亂麻
2)深挖需求,擴大優(yōu)勢
3)擴大關(guān)系,加速采購
4)找出原因,價值彌補
5)快人一步抓需求,突破人脈
6)擴大優(yōu)勢,強化不足
7)消除影響,亡羊補牢
8)重塑需求,重構(gòu)標準
9)緩兵之計

第五講:量身定做——差異化方案設(shè)計
一、建立或重構(gòu)采購標準
1、 判斷采購標準
1)從需求開始,量身定做
2)中途介入,判定客戶有無采購標準的方法
a客戶提出明確的要求
b客戶不愿意和我們討論細節(jié)
2、 重構(gòu)采購標準-攻擊現(xiàn)有標準的四個方法
1)反客為主
2)偷梁換柱
3)魚和熊掌不可兼得
4)對待競爭對手態(tài)度和方法
二、方案提交與呈現(xiàn)
1、 方案提交時機的選擇
1)真的明白客戶的需求了嗎?
2)供應(yīng)商評價標準你清楚嗎?
3)錯誤的方案提交動作
2、 方案應(yīng)該包含四個主要要素
1)客戶需求
2)一是價值,二是差異化
3)行動計劃,管理客戶期望,激發(fā)長期合作興趣
4)價格,考慮客戶收益、預(yù)算和競爭對手
3、 大客戶銷售方案呈現(xiàn)的三個技巧
1)一套方案如何不同呈現(xiàn)
2)不同層級人員對方案的關(guān)注點不同
3)多形式組合(音頻、視頻等),佐證方案的優(yōu)越性
案例分析:松澤集團新來的副總,不懂EHS,但是不想讓你看出他不懂
三、處理疑慮或異議
1、 疑慮和異議的區(qū)別
2、 態(tài)勢領(lǐng)先時的疑慮處理技巧:深入交流,高層互訪
3、 態(tài)勢落后時的應(yīng)對方法:制造疑慮

第六講:職業(yè)認知——大客戶經(jīng)理的自我修煉
一、銷售人員氣度/行為類型
——大客戶銷售,需要謀略型銷售
1、 上兵伐謀,勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝
2、 先布局,再行動
3、 無情報員,絕不輕舉妄動
二、銷售人員吸引力塑造
——打造價值吸引力
1、 細致分析客戶業(yè)務(wù)
2、 從全局角度發(fā)現(xiàn)價值并提供滿足需要的價值方案
3、 拓展圈子資源,滿足客戶個人的價值需要
三、從能說會道到超強大腦
——專業(yè)提升之路
1、 學(xué)好策略銷售的工作方法
2、 業(yè)務(wù)過程中,自我要求,刻意練習(xí)
四、你是誰,在客戶眼里你又是誰?
——清晰認識自己,不斷提升自己
五、銷售日記(提升自我的個人要求)

政企大客戶銷售思維培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/300031.html

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    參加課程:《價值營銷——政企大客戶銷售謀攻之道》

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