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中國企業(yè)培訓講師
高效商務演講
 
講師:張一楠 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 技術(shù)主管

培訓講師:張一楠    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高效商務演講課程
 
課程背景:
優(yōu)秀的職場人、管理者都深諳商務演講與呈現(xiàn)的成功之道。要勝任崗位,必須具備兩大關(guān)鍵技能,一個是高效工作的技能,另一個就是表達演講和溝通說服的技能。這種技能不僅是向客戶、上級和他人展示工作成果的途徑,也是展示自身能力的一條關(guān)鍵路徑。演講、溝通、表達并不是一種形式,而是實實在在的崗位職責。同時,也是“二八法則”真實體現(xiàn):這種能力只占一個人全部工作的20%,但這20%有時候卻決定了你80%的工作成果。
團隊激勵、談判說服、會議發(fā)言、協(xié)調(diào)合作、活動慶典、營銷推廣、招商訂貨、媒體演講、教學培訓、宴請祝酒……這些職場人講話的場景統(tǒng)稱為“演講表達”。千百年來,演講表達一直是各類組織重要成員的核心技能之一,幫助其完成思想傳播并獲得群體影響力。
事實上,企業(yè)中進行的演講,很大一部分都沒有達到預期效果。我們經(jīng)常會看到在非常重要的場合,演講者和談判者的表現(xiàn)讓人大失所望。人們感覺,他們的演講水平和談判說服技術(shù)和平時的能力完全不在一個等級上。這是因為大部分職場人士都沒有接受過“如何正確演講和商務呈現(xiàn)”的系統(tǒng)培訓和指導,出現(xiàn)了一系列問題和錯誤,比如:1)內(nèi)容缺乏說服性;2)邏輯缺乏層次性;3)呈現(xiàn)缺乏生動性;4)語言缺乏豐富性;5)表現(xiàn)缺乏感染性;6)控場缺乏掌控性。這些問題嚴重阻礙了個人能力的提高,同時也降低了組織內(nèi)部的溝通效率。
本課程從場景化、結(jié)構(gòu)化、標準化、實戰(zhàn)化四個維度對演講與匯報進行層層設計,從準、彩、專、精四個層面全方位提升學員的結(jié)構(gòu)性思維、演講表達能力和談判說服技術(shù)。讓他們的演講溝通與談判說服報得心應手,從而*化減少溝通磨損,提升組織績效。同時,本課程還可以助力學員提高表達力、演講力、談判力、說服力、影響力,游刃有余地完成多場景的演講表達和談判說服工作。
 
課程收益:
增強學員商務演講的五大能力,具備較強的演講意識和溝通技巧
學會對產(chǎn)品價值*化剖析的能力,具備價值塑造的重要技術(shù)
強化對客戶的深入理解,輕松化解客戶的異議、拒絕和抗拒
明晰價值、見證、背書、異議、主張等方法論并應用*
學會場景化的多種演講表達技巧,精準傳遞產(chǎn)品的利益點和價值感
練習商務演講前、中、后的關(guān)鍵控制點,做到全流程把控
 
課程對象:推廣過程中技術(shù)支持的人員、營銷崗人員、銷售崗人員、市場崗人員、管理人員以及跟客戶有接觸的人員
 
課程大綱
第一講:商務演講的語言訓練與兩大高級手段
一、講述產(chǎn)品和項目的九大方法(語言提升)
1、描述法
<1>描述有利事實
案例語句:
1)“XX曾獲得國際展覽會金獎”
2)“我們的XX是影響了歐洲半個世紀的知名品牌”
3)“我家的XX是本市(本省)第一家微信電商*”
4)“我們是*一家被華為、中興、騰訊三家公司同時選中的設備供應商”
5)“這款設備(產(chǎn)品、方案)是XX網(wǎng)網(wǎng)友票選第一名”
<2>引導用戶體驗(商家角度切換到客戶角度)
案例:某廠家在銷售一款耳機時,不是站在銷售者角度去介紹產(chǎn)品特點,而是采用了第一人稱,以耳機發(fā)燒友的身份,描述該耳機對歌曲的解析能力,展現(xiàn)產(chǎn)品帶來的非凡體驗。
這種描述角度是站在聽眾(對方)角度述說,可信度增強。
2、對比法
<1>九宮格對比法
維度:設計風格、包裝特色、獨特價值、獨特功效、其他產(chǎn)品缺陷、價格優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、贈品優(yōu)勢、交付優(yōu)勢、物流優(yōu)勢、保修優(yōu)勢、售后優(yōu)勢等
<2>對比維度
維度1:競品維度(與競爭對手對比)
維度2:自我對比
新產(chǎn)品與老產(chǎn)品對比,有哪些改進。
高級別產(chǎn)品與低級別產(chǎn)品對比,有哪些亮點。
3、故事法
自己的故事、同事的故事、領導的故事、創(chuàng)始人的故事、團隊的故事、電影書籍的故事、榜樣故事、克服困難的故事、服務客戶的故事、大客戶的故事、大批量采購的故事、客戶見證故事、成功的故事、專注的故事、堅持的故事、愿景的故事、暖心的故事
工具:故事板表達術(shù)
1)聽眾分布圖
2)四象限問題導圖
3)內(nèi)容餅狀圖
4)可移動情節(jié)
5)鉤子
6)視覺詞匯
7)現(xiàn)場演講的黃金法則
工具:巔峰故事(Peakstory)
第一層次:英雄的藍點時刻(自我)
第二層次:協(xié)作的藍點時刻(他人)
第三層次:超我的藍點時刻(超我)
4、反襯法
原則:用反面事實反襯產(chǎn)品和方案某一個功能超群
5、數(shù)字法
A、大數(shù)字例如:每年賣出85萬套;一年售出7億杯,繞地球2圈;暢銷72國等等
B、小數(shù)字例如:每個月只花10元,治好……;9、9體驗價,解決……問題
C、數(shù)字衡量利益
6、圖片法(視頻法)
1)產(chǎn)品圖(生產(chǎn)過程、成品外形、使用過程、維護過程)
2)文字介紹
3)客戶評論(微信聊天截圖)
4)付款和發(fā)貨憑據(jù)
5)物流+倉庫
7、級別法
1)產(chǎn)品金字塔
2)方案金字塔
3)產(chǎn)品線五行圖
8、五覺法
1)用名詞代替形容詞
2)用具體詞代替總類詞
3)用比喻代替形容詞
9、稀缺法
二、總原則:兩大高級手段
1、交流感(眼神交流、掌聲鼓勵、3米以內(nèi)、適當停頓)
2、定制化(7項:直接指稱、間接指稱、現(xiàn)場提問、當?shù)鼗?、時事化、引用資料、定制PPT)
 
第二講:商務演講四大功能模塊——技能提升
模塊一、如何講案例故事——*范圍傳播你的產(chǎn)品和項目
1、無外乎論證兩件事——
a)行業(yè)或者客戶為什么非這個項目不可?(講一個產(chǎn)品或者服務的故事)
b)這個項目為什么非你們不可?(講一個創(chuàng)始人或者團隊的故事)
2、人生故事:事故(痛苦經(jīng)歷)+努力(奮斗過程)+改變(夢想實現(xiàn))
案例:谷歌創(chuàng)始人、Facebook創(chuàng)始人、俞敏洪、馬云、可口可樂
練習:用公式講一個人生故事
2、產(chǎn)品故事:事故(行業(yè)痛點)+目標(努力方向)+改變(產(chǎn)品暢銷)
案例:55度杯的故事
練習:用公式講一個產(chǎn)品故事
3、企業(yè)故事
創(chuàng)業(yè)發(fā)心的故事、團隊執(zhí)行的故事、員工工作的故事、研發(fā)產(chǎn)品的故事、專注堅持的故事、反敗為勝的故事、展望未來的故事
模塊二、如何講客戶見證——列舉第三方見證,更加信任
1、B/A故事法
公式:Before:背景介紹—出現(xiàn)問題—遭受挫折
After: 使用產(chǎn)品—解決問題—改善生活
2、同行見證故事法
公式:問題—需求—解決—效果—照片+評價
案例:四句話+海量見證
練習:用公式講一個幫助客戶的同行解決問題的故事
3、六大證據(jù)故事法:將信任視覺化(文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻)
模塊三、如何講價值塑造——提煉利益點、好處點,增加購買動力
1、價值塑造的八個角度
a) 趨勢角度
案例:順為資本
b)效果角度
c)剛需角度
案例:生日蛋糕
d)*角度
原理:紫牛理論、USP
工具:30個黃金角度提煉表
e)記憶角度
f)三維角度
g)顏值角度
h)口碑角度(超預期)
練習:小組討論——本公司產(chǎn)品符合哪幾個角度
2、價值塑造的五種方法
a)描述塑造法:一個畫面勝過千言萬語
b)對比塑造法:沒有對比,就沒有選擇
工具:SWOT模型
c)數(shù)字塑造法:形容詞是感受,數(shù)據(jù)才是事實
d)稀缺塑造法:同質(zhì)拉低價格,稀缺拉升價格
e)痛苦塑造法:痛點越強,價值越高
練習:用稀缺塑造法介紹一款產(chǎn)品
模塊四、如何講信任背書——打造安全感、信任度
1、權(quán)威影響背書
權(quán)威專家、行業(yè)名人、權(quán)威機構(gòu)、社會名人、代言明星、超級品牌、合作伙伴、經(jīng)典名言
2、火爆市場背書
a)公布你的銷售數(shù)量
b)公布你的市場占有率
c)公布你的增長速度
d)公布銷售的火爆場面(照片、視頻)
e)公布付款的火爆場面(照片、視頻)
 
第三講:商務演講的八大模塊
模塊一、如何講“亮點經(jīng)驗”
1、成果法則:價值能夠被明確表征
2、OKR工作法:目標,關(guān)鍵結(jié)果,任務。
3、經(jīng)驗萃取:將*經(jīng)驗無限擴散(5步法)
案例:出租車司機的經(jīng)驗來自哪里?
4、模式復制:讓優(yōu)秀可以擴展傳承
知識倉庫(規(guī)范類,技術(shù)類,信息類,工具類,經(jīng)驗類,檔案類,書籍類,其他類)
練習:講1-3條高效的工作技巧和工作經(jīng)驗
模塊二、如何講“工作評價”
4個維度:多(數(shù)量)、快(速度)、好(結(jié)果)、省(費用)
案例:人力資源招聘崗位的4種分析維度
模塊三、如何講“事件過程”
工具:STAR結(jié)構(gòu)
案例:用STAR結(jié)構(gòu)進行面試
模塊四、如何講“目標周期”
6類目標周期(小時,天,周,月度/季度,年,3-5年)
案例:人力資源經(jīng)理崗位的6類目標
練習:制訂本崗位的季度目標
模塊五、如何講“問題核心”
工具:魚骨圖
案例:以魚骨圖為工具,梳理某公司產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的原因
模塊六、如何講“數(shù)據(jù)分析”
4層邏輯——
1、描述性分析(描述事實,發(fā)生了什么?):
2、診斷型分析(診斷原因,為什么發(fā)生?)
3、預測型分析(預測概率,可能會怎樣?)
4、措施型分析(行動方案,用什么措施?)
模塊七、如何講“對比分析”
1、時間對比
2、空間對比
3、基準對比
模塊八、如何講“觀點結(jié)論”
工具:PREP結(jié)構(gòu)
練習:用PREP結(jié)構(gòu)表達一個職場觀點
 
第四講、商務演講與表達8大魔法結(jié)構(gòu):輕松應對,精準表達
一、PRS結(jié)構(gòu):應對問題和現(xiàn)象的魔法公式
公式:問題+原因+方案
適用場景:解決問題、應對投訴、提出方案
案例:用PRS結(jié)構(gòu)回答老板的提問:“客戶滿意度為何下降這么多?”
二、PREP結(jié)構(gòu)(觀音俺姐法):有理有據(jù)表達觀點
公式:觀點+原因+案例+總結(jié)
適用場景:匯報方案、爭取支持、項目討論
練習:用PREP結(jié)構(gòu)回答一個經(jīng)典問題:“你愛我嗎?”
三、STAR結(jié)構(gòu):快速說明情況
公式:背景+任務+行動+結(jié)果
適用場景:項目匯報、進度匯報、工作匯報
四、FABE法則:產(chǎn)品介紹第一法則
公式:特性+優(yōu)勢+利益+佐證
適用場景:產(chǎn)品介紹、方案介紹
五、3R法則:獲得支援的絕妙邏輯
公式:回顧+資源+回報
適用場景:申請資源、申請預算、申請增員、說服客戶
案例:財年結(jié)束,用“3R法”向領導申請新增人員支持。
六、三明治反饋法:委婉建議的得體結(jié)構(gòu)
公式:肯定+建議+愿景
適用場景:提建議,有異議
七、趕過豬結(jié)構(gòu):聚會場合的發(fā)言公式
公式:感謝+回顧+愿景
適用場景:公司年會、迎新會、客戶答謝會、開業(yè)致辭、獲獎感言
案例:*員工獲獎感言、優(yōu)秀管理者獲獎感言
八、電梯理論:說服他人必備的技能
工具:4S法(回答4個問題)
1、做什么(Service)
2、解決什么(Solve)
3、如何不同(NotSame)
4、為何關(guān)心(ShowConcern)
案例:用“電梯理論”介紹世界上*的翻譯公司
 
第五講:商務演講十大邏輯結(jié)構(gòu)——框架搭建篇
一、時間邏輯
1、時間節(jié)點式(20世紀70年代-90年代-現(xiàn)在;去年-今年-明年)
2、項目階段式(階段一-階段二-階段三;初創(chuàng)期-發(fā)展期-引領期)
3、故事發(fā)展式(見7步故事法)
4、操作步驟式(步驟1-步驟2-步驟3)
二、空間邏輯
1、地點式(集團分為上海分部、廣州分部、成都分部)
2、角度式(設計這項制度考慮3個角度:領導層、同級層、下屬層)
3、要素式(相聲的“說、學、逗、唱”)
三、變焦邏輯
1、縮小式(具體方案)
2、放大式(重要意義)
案例1:縮小式:反駁以偏概全——“現(xiàn)在的00后工作不認真”
案例2:放大式:“證明引進IPD系統(tǒng)的合理性”
四、鐘擺邏輯
1、激進式(中間立場)
2、溫和式(調(diào)和立場)
公式1:A好,B好,A+B最好
公式2:A不好,B不好,C最好
案例:分析毛主席《論持久戰(zhàn)》的論證結(jié)構(gòu)
五、WWH邏輯
1、What-Why-How式(問題-原因-方案)
2、Why-How-What式(黃金圈法則)
3、Why-What-How式(為何-是何-如何)
視頻案例:酒店項目創(chuàng)始人用“What-Why-How式”路演融資
練習:使用“Why-What-How式”進行“向領導申請項目”的一對一溝通演講
六、要點邏輯
1、三點邏輯
2、7+2邏輯
3、7-2邏輯
七、對象邏輯
案例:好產(chǎn)品的三角度解說邏輯
八、公式邏輯
案例1:愛因斯坦“相對論公式邏輯”
案例2:貝克哈德“改變公式邏輯“
案例3:銷售額“4維度公式邏輯”
九、圖形邏輯
案例1:金字塔架構(gòu)(馬斯洛金字塔)
案例2:流程圖架構(gòu)(營銷五步流程圖)
案例3:九宮格架構(gòu)(與競品分析九宮格)
案例4:2*2矩陣圖架構(gòu)(項目分析圖)
十、經(jīng)典邏輯
案例1:PDCA:Plan(計劃),Do(實施),Check(檢查),Action(行動)
案例2:SWOT:Strength(優(yōu)勢)、Weakness(弱勢)、Opportunity(機會)、威脅(Threat)
案例3:團隊激勵演講——“贏”拆字邏輯、
案例4:縣委書記宣傳旅游項目——“夔”拆字邏輯
案例5:北京大學四字拆詞邏輯
 
第六講:商務演講的“5步萬能公式”
一、明確目標
1、激勵
2、教育
3、告知(滿足價值觀)
4、說服(重塑價值觀)
5、娛樂
二、分析聽眾
1、人數(shù)
2、性別
3、職位
4、行業(yè)
5、學歷
6、價值觀、喜好
7、抗拒點、拒絕點
8、場合、要求、評分標準
三、形成內(nèi)容
1、有重點(土豆絲理論)
2、有邏輯(十大匯報邏輯)
3、有支撐(三大支撐:案例、數(shù)據(jù)、引言)
四、開頭結(jié)尾
1、鉤子勾住注意力(十大金鉤)
2、號角激發(fā)行動力
五、推演模擬(3動模擬)
1、動腦模擬
2、動口模擬
3、動身模擬
 
第七講:演講呈現(xiàn)力——視聽盛宴篇
一、聲音呈現(xiàn)力
1、音量
2、音色
3、音調(diào)
練習:音量提高2倍說話訓練
二、肢體呈現(xiàn)力
1、身——如何運用身態(tài)
2、臉——如何運用表情
3、眼——如何運用眼神
4、手——如何運用手勢
5、步——如何運用步伐
6、裝——如何運用著裝
練習:四大魔術(shù)手勢操練
練習:男士和女士兩種演講站姿演練
 
高效商務演講課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/300108.html

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