課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥及醫(yī)療器械銷售課程
【課程背景】
醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè),他像是一條紐帶,連接醫(yī)生、醫(yī)院和廠家,要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務公關和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務開展日益艱難,乃至很多醫(yī)藥或醫(yī)療器械廠家即使研發(fā)生產出效果顯著的產品也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風向,但可以改變風帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務公關能力定會是當下醫(yī)藥銷售市場最直接有效、可控可見的好方法。本課程的設計旨在關注醫(yī)藥代表的相關能力、愿力的提升與成長。
【課程收益】
1、加強醫(yī)藥代表心態(tài)建設,強化業(yè)務動機與主動性。
2、提升醫(yī)藥代表專業(yè)形象與銷售靈性讓客戶喜歡你。
3、善于發(fā)現(xiàn)客戶問題,掌握需求挖掘的工具與方法。
4、提升專業(yè)度,掌握產品價值傳遞與呈現(xiàn)邏輯技巧。
5、學會贏得客戶信任、維護客情關系的邏輯與方法。
6、掌握醫(yī)藥臨床工作中的業(yè)務公關與客戶溝通能力。
【適合對象】醫(yī)藥代表、臨床銷售人員(適合藥品、輔材、器械等)
【授課綱要】
一、臨床工作前的準備工作
1、確定溝通目標:提升積極性、具體目標
2、確定溝通對象:心理需求分析、需求分析作用
3、職業(yè)形象塑造:重要性、精氣神、訪前自檢
4、軟硬件的準備:專業(yè)度提升、必備工具
5、銷售心態(tài)建設:積極主動的3個方法、對“拒絕”的正確認知、提升自信的3個方法
延伸案例: 王院長的辦公室、法國“空客先生”雷義的成功之道
《外/國企銷售對客戶不同層級關注度調研報告》、一次粗心大意的拜訪
成果輸出:客戶的拜訪目標設計、貴司3個版本的專業(yè)介紹
貴司產品“質量好”的特征支撐梳理
二、臨床銷售技巧之找對人
1、業(yè)務拓展中的6個權力:決策權、采購權、建議權、推薦權、影響權、使用權
2、找對關鍵人的5大法則:組織架構、采購流程、角色分工、關系比重、公關策略
3、線人培養(yǎng)中的4個策略:從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例:小丁被客戶“踢皮球”、住院醫(yī)師“聶老師”的愛好、陪馬主任出急診
成果輸出:貴司線人培養(yǎng)的目標與策略、目標客戶的組織架構圖繪制
三、臨床銷售技巧之說對話
1、觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細節(jié)、策劃話題
1)不善觀察的原因分析
2)觀察方法論、內容
3)觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例:趣味數(shù)學題、王院長辦公室布局、2種不同類型的辦公室布局
成果輸出:2種不同情景辦公室的話題策劃
2、聆聽技巧—發(fā)現(xiàn)玄機、表達尊重
1)聆聽的最高層次:移情聆聽之感同身受
2)聆聽的關鍵心法:不宜打斷與鼓勵對方
3)聆聽的重要方法:目視對方與隨時記錄
延伸案例:壹佰藥業(yè)小毛拜訪人民醫(yī)院王院長、肛腸科趙主任的高談闊論等
成果輸出:客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略
3、表達技巧—產生共鳴、傳遞價值
1)專業(yè)的力量:《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2)專業(yè)表達技巧:方法、前提、核心
3)不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導意義
4)客戶贊美技巧:作用、定義、格式、維度、模板、話術
5)因人而異的溝通策略:8種不同特質的客戶的溝通策略
6)產品及服務的價值傳遞技巧:“金牌”傳遞法FABE
延伸案例:德萊塔公司專業(yè)介紹、《非誠勿擾》片段、劉剛拜訪采購經(jīng)理的開場贊美等
成果輸出:公司專業(yè)介紹話術、客戶贊美話術
醫(yī)務人員的性格分析、貴司產品及服務的價值呈現(xiàn)話術
4、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1)提問的3種類型、作用與目的
2)需求的定義、2種分類與來源
3)了解情況工具:6W2H
4)挖掘需求工具:4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
5)鼓勵客戶回答工具:QSA、提問*開場白
延伸案例:某助劑的兩種銷售對比、會說話的健身顧問等
成果輸出:針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術
5、晉級技巧—創(chuàng)造晉級、臨門一腳
1)客戶異議處理技巧:同理心溝通法則
2)客戶晉級的5個時機
3)成交話術:9種收場白技巧
延伸案例:客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出:常見客戶異議的處理話術、貴司的成交收場白
四、臨床銷售技巧之辦對事
1、銷售靈性:回來事兒、有眼力勁、眼里有活
2、用心做事:你的用心客戶一定感知
3、角色轉換:角色定位決定做事方式、3種不同角色的應用
4、關注現(xiàn)在:關注客戶近期關注的、客戶有效關注/接觸、滿足需求/五維提問法
5、禮品饋贈:5個送禮維度、送禮核心與注意事項
延伸案例:我的銷冠之路、求名不求利的劉院長、我送大夫們的特殊禮物
“油鹽不進”的骨科李主任、門診量“第一大戶”的苗大夫
成果輸出:客戶有效接觸方式與項目梳理、目標客戶需求滿足的提問話術
醫(yī)藥及醫(yī)療器械銷售課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/300809.html