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銷售目標(biāo)的管理培訓(xùn)

 

【課程背景】

沒有目標(biāo)，就會(huì)讓管理失去方向，也就很難使企業(yè)保持在激烈市場競爭中競爭力。企業(yè)管理中常常會(huì)出現(xiàn)目標(biāo)設(shè)置不清、執(zhí)行過程偏離、計(jì)劃趕不上變化等各種問題。一個(gè)有激勵(lì)性、合理性、公平性以及適度難度的目標(biāo)可以給我們的工作提供一個(gè)綱領(lǐng)性的指導(dǎo)，在此前提下我們?cè)趯?duì)目標(biāo)的執(zhí)行動(dòng)作做科學(xué)化的管理，可以大大提高工作的計(jì)劃性、條理性，讓原本復(fù)雜多變的工作變得有條不紊，最終達(dá)到提升企業(yè)的管理效率的目的。

 

【課程價(jià)值】

1、掌握目標(biāo)管理的基本感念及作用

2、掌握WWRH目標(biāo)推進(jìn)方法

3、掌握OKR管理方法，會(huì)使用OKR方法推進(jìn)目標(biāo)的執(zhí)行

4、掌握基礎(chǔ)的銷售KPI的定義及計(jì)算方法，能夠運(yùn)用KPI指標(biāo)做目標(biāo)執(zhí)行管控

5、掌握目標(biāo)分解的原則與方法，會(huì)MECE原則分解目標(biāo)；

6、掌握OGSM目標(biāo)推進(jìn)實(shí)施落地工具，確保目標(biāo)穩(wěn)健落地執(zhí)行。

 

【課程對(duì)象】企業(yè)管理人員

 

【課程大綱】

第一講、目標(biāo)管理-管理的出發(fā)點(diǎn)

一、課程引入

1、開場故事-弗洛倫斯·查德威克橫渡英吉利海峽

2、你有清晰明確的目標(biāo)嗎

二、理解目標(biāo)管理

1、認(rèn)識(shí)Y理論

2、什么是目標(biāo)管理

3、目標(biāo)管理的特點(diǎn)

1）注重人的作用

2）建立目標(biāo)鎖鏈與目標(biāo)體系

3）重視成果

三、目標(biāo)的分類

1、定量目標(biāo)

2、定性目標(biāo)

3、結(jié)果性目標(biāo)

4、過程性目標(biāo)

 

第二講: 目標(biāo)的設(shè)置

一、 現(xiàn)狀分析

1、宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析

2、市場情況分析

3、企業(yè)自身業(yè)績狀況分析

二、 目標(biāo)設(shè)置的原則和方法

1、目的與目標(biāo)的區(qū)別

2、定量目標(biāo)與定性目標(biāo)

3、好目標(biāo)的特征

4、目標(biāo)設(shè)置SMART原則

三、 目標(biāo)設(shè)置的步驟

1、 符合SMART原則的目標(biāo)體系

2、 目標(biāo)缺口分析：繪制目標(biāo)地圖

3、 確定解決方案與中間目標(biāo)

4、 列出所需資源

5、 確定目標(biāo)完成的日期

6、 確定責(zé)任人

7、 確定針對(duì)目標(biāo)完成情況的獎(jiǎng)懲

 

第三講: 目標(biāo)的分解與調(diào)整

一、目標(biāo)分解的MECE原則

1、理解MECE原則

2、利用MECE原則做目標(biāo)分解舉例

二、 目標(biāo)調(diào)整

1、什么情況下需要調(diào)整

2、調(diào)整的流程與審批時(shí)間規(guī)劃與日程安排

 

第四講 目標(biāo)的管理與執(zhí)行

1、利用OKR推進(jìn)計(jì)劃

1）為什么要使用OKR拆解目標(biāo)

2）利用假設(shè)分析法找到關(guān)鍵結(jié)果

2、利用KPI管控計(jì)劃

1)  KPI管理思維

2）財(cái)務(wù)指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)

3）銷售工作常用的KPI指標(biāo)解析

 

第五講 計(jì)劃的落地執(zhí)行

一、目標(biāo)落地的工具-OGSM

1、 從生意回顧到生意計(jì)劃步驟圖

2、 什么是OGSM

3、 從管理需求到營銷計(jì)劃

二、OGSM是提升執(zhí)行力的關(guān)鍵

1、 方向O-定義與描述

2、 目標(biāo)G-定義與描述

3、 策略S-定義與描述

4、 衡量M-定義與描述

三、計(jì)劃落地執(zhí)行的理性分析

1、 界定問題：找出問題背后的原因

2、 確定標(biāo)準(zhǔn)：找出關(guān)鍵影響因素

3、 備選方案：開發(fā)制定不同方案

4、 評(píng)估方案：評(píng)估不同方案

5、 選擇方案：選擇最適合的方案

 

第六講 目標(biāo)推進(jìn)的監(jiān)督與考核

一、計(jì)劃執(zhí)行的WWRH法則

1、 動(dòng)機(jī)：我為什么做這件事

2、 目標(biāo)：我要做成什么樣子

3、 成果：我應(yīng)該有哪些產(chǎn)出

4、 執(zhí)行：我要用什么手段做

二、制定可行的執(zhí)行衡量標(biāo)準(zhǔn)

1、 不要把計(jì)劃放到衡量中

2、 增加小的里程碑

3、 真正做到“可衡量”

三、衡量落地執(zhí)行的四大機(jī)制

1、 考核機(jī)制

2、 激勵(lì)機(jī)制

3、 跟進(jìn)機(jī)制

4、 獎(jiǎng)懲機(jī)制

四、讓OGSM變成工作日常行動(dòng)

1、 將目標(biāo)G和衡量M變成計(jì)分卡

2、 可視化

3、 納米化

4、 有計(jì)劃

5、 用OGSM開跟蹤總結(jié)會(huì)

課程小結(jié)

1、課程回顧

2、課程要點(diǎn)強(qiáng)化

 

銷售目標(biāo)的管理培訓(xùn)