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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置
 
講師:代恩瑋 瀏覽次數(shù):2589

課程描述INTRODUCTION

· 理財經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:代恩瑋    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

資產(chǎn)配置制作課程

課程背景:
伴隨著大財富管理時代的到來,推動著銀行的營銷工作不斷升級,客戶不斷增長的財富管理需求成為零售銀行業(yè)務(wù)的核心,誰能夠抓住產(chǎn)品、渠道和客戶,誰才能在激烈的同業(yè)市場競爭環(huán)境中脫穎而出!
然而,自2021年上半年開始,眾多銀行普遍反映“存款不好做,同業(yè)競爭大和產(chǎn)品不好賣”等營銷困難重重,與之相反的是,多家商業(yè)銀行的私人銀行卻出現(xiàn)了在信托業(yè)務(wù)上的井噴式爆發(fā),由此,高凈值人士對風(fēng)險管理和家族傳承規(guī)劃有了新的認(rèn)識并日益重視,各家銀行在財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口之下,通過什么產(chǎn)品和服務(wù)營銷來做好高凈值客戶開發(fā)和維護,已成為各家銀行的“角力點”。

課程收益:
●掌握篩選并鎖定潛力私行/高凈值目標(biāo)客戶
●掌握收集和分析私行/高凈值客戶信息的技巧
●掌握私行/高凈值客戶需求引導(dǎo)與面談技巧
●掌握私行/高凈值客戶產(chǎn)品設(shè)計邏輯和架構(gòu)

課程對象:私行理財經(jīng)理、私行投資顧問、已取得AFP/CFP證書的理財經(jīng)理

課程大綱
第一講:銀行財富管理未來需要的服務(wù)模式
一、財富管理市場的競爭的改變
——大資管時代的到來
互動:存款為什么越來越難?
數(shù)據(jù)展示:大資管時代的幾何式發(fā)展模式
——四類金融機構(gòu)在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
1)券商
2)保險
3)第三方理財
4)互聯(lián)網(wǎng)金融
——銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
案例:招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、財富管理時代的四大機遇
機遇一:大客群
機遇二:大資金
機遇三:大需求
機遇四:大規(guī)劃
——財富管理時代客戶利益的回歸需要
案例:為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?
三、財富管理時代下銀行需要的專業(yè)隊伍
1、黃金五角搭檔
1)財富顧問
2)理財主管
3)理財經(jīng)理
4)產(chǎn)品經(jīng)理
5)客群經(jīng)理
2、優(yōu)秀的財富顧問必備能力
1)財富顧問自身應(yīng)具備的能力
——市場投研分析能力
——客戶標(biāo)簽管理能力
——資產(chǎn)配置投研能力
2)財富顧問賦能應(yīng)具備的能力
——市場數(shù)據(jù)整理能力
——客戶陪訪能力
——資產(chǎn)配置制作能力和資產(chǎn)檢視及再銷售能力

第二講:客戶財富管理基礎(chǔ)——資產(chǎn)配置
思考:資產(chǎn)配置和理財是一回事嗎?
一、資產(chǎn)配置前的準(zhǔn)備——邀約準(zhǔn)備
1、目標(biāo)客戶系統(tǒng)篩選
2、目標(biāo)客戶電話邀約
1)電話名單準(zhǔn)備的三大事項:篩選標(biāo)簽+切入理由+預(yù)期目標(biāo)
2)電話邀約流程與常見異議處理
3、營銷面談事前準(zhǔn)備
1)理念準(zhǔn)備
2)信息準(zhǔn)備
3)工具準(zhǔn)備
二、資產(chǎn)配置先傾聽——傾聽需求
1、傳統(tǒng)KYC的現(xiàn)狀
2、不一樣的客戶KYC
1)*、好奇的心態(tài)
2)不要先設(shè)終點
3)要寬度不要深度
練習(xí):激發(fā)好奇心的聊天溝通
資產(chǎn)配置之常用工具
1、馬科維茨的均值
2、股債搭配比例模型
3、Black-Litterman模型
4、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置圖
5、美林投資時鐘
6、草帽圖
7、EndowmentMode模型
8、理財72法則
9、4321法則
10、黃金三原則
三、資產(chǎn)配置——標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置銷售十步流程
——根據(jù)需求設(shè)計方案(子女教育/養(yǎng)老規(guī)劃/基金組合/黃金/期權(quán)等衍生工具)
討論:資產(chǎn)配置方案怎么做?
討論:四徒取經(jīng)歸來探討為實現(xiàn)“退休”生活該如何做資產(chǎn)配置?
1、深入了解客戶背景
2、確認(rèn)客戶風(fēng)險等級
3、確定客戶投資目標(biāo)
4、梳理客戶資產(chǎn)情況
5、資產(chǎn)配置組合建議
6、資產(chǎn)配置報告呈現(xiàn)
7、資產(chǎn)配置風(fēng)險提示
8、爭取成交完美執(zhí)行
9、定期檢視跟進管理
10、用心維護超越期望
案例:結(jié)合私行客戶錢女士的案例整體展示十步流程全過程

第三講:客戶財富管理進階——家庭資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型(案例全解析)
——本章節(jié)結(jié)合私行客戶王先生的案例進行家庭資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型解析
一、背景與現(xiàn)狀
1、家庭背景
2、工作情況
3、投資偏好
4、家庭資產(chǎn)
5、配置訴求
二、評估與診斷
1、家庭財務(wù)狀況診斷與分析
1)資產(chǎn)負(fù)責(zé)表(工具)
2)收入支出表(工具)
3)財務(wù)分析
A、債務(wù)負(fù)擔(dān)能力(公式計算)
B、財務(wù)負(fù)擔(dān)能力(公式計算)
C、盈利能力(公式計算)
D、凈資產(chǎn)投資比(公式計算)
2、家庭生命周期診斷與分析
1)家庭生命周期:建立期——成長期——成熟期——衰退期
2)王先生家庭生命周期及財富管理重點
3、家庭資產(chǎn)各模塊診斷分析
工具:評估模型
案例:王先生家庭資產(chǎn)各模塊配置分析
三、調(diào)整與重配
1、調(diào)整思路
2、調(diào)整措施
3、調(diào)整前后對比

第四講:客戶財富管理高階——私行客戶家族信托營銷全流程
一、鎖定目標(biāo)客戶
1、各大銀行私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)
工具:私行客戶標(biāo)準(zhǔn)表格
2、私行客戶面臨的五大風(fēng)險
1)經(jīng)營風(fēng)險
案例:俏江南
2)婚姻風(fēng)險
案例:世界首富離婚案
3)身份風(fēng)險
4)人身風(fēng)險
5)投資風(fēng)險
二、收集和分析客戶信息
1、家庭層面:家庭關(guān)系、資產(chǎn)狀況、身體狀況
2、企業(yè)層面:資產(chǎn)代持、資產(chǎn)隔離、企業(yè)控制、子承父業(yè)
3、資金層面:資產(chǎn)增值、集中管理、稅務(wù)籌劃
三、從銷售面談&需求引導(dǎo)進行私行客戶產(chǎn)品設(shè)計
1、設(shè)立企業(yè)與家庭防火墻
2、防范婚姻風(fēng)險
3、實現(xiàn)財富保值增值
4、實現(xiàn)家族財產(chǎn)的傳承
5、稅務(wù)籌劃
6、公司經(jīng)營
四、不同需求的私行/高凈值客戶營銷(案例分享)
1、資金型客戶
2、保險金型客戶
3、多種需求疊加型客戶
演練:為你的高凈值客戶設(shè)計資產(chǎn)配置方案

資產(chǎn)配置制作課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/307760.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置

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代恩瑋
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