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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
To B企業(yè)贏在數(shù)字化營銷
 
講師:向立黎 瀏覽次數(shù):2596

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:向立黎    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

數(shù)字化營銷工具課程

課程背景:
瞬息萬變的商業(yè)版圖中,To B企業(yè)正面臨著前所未有的競爭與挑戰(zhàn)。曾經(jīng)依賴傳統(tǒng)人脈與口碑的營銷模式已難以滿足日益增長的市場訴求。同時(shí),在企業(yè)內(nèi)部,管理層對(duì)于營銷部門的要求越來越高,要讓“一線呼喚炮火”,用以客戶為中心的思想來引導(dǎo)前線和后方的行動(dòng)一致,就需要營銷部門有不斷與時(shí)俱進(jìn)的營銷方式和思維體系。據(jù)HubSpot統(tǒng)計(jì),2024年全球數(shù)字化營銷工具已經(jīng)有1.4萬個(gè),國外每個(gè)B2B的企業(yè)大概會(huì)用到20個(gè)數(shù)字化營銷(MarTech)的工具?!禩o B企業(yè)贏在數(shù)字化營銷》課程,正是在這個(gè)時(shí)代背景下,為企業(yè)提供一場營銷思維與實(shí)踐的深度創(chuàng)新課程。數(shù)字化營銷的目的是打通從銷售線索到商機(jī)轉(zhuǎn)化完成的LTC(Lead to Cash)通路,真正可以讓營銷和銷售協(xié)同起來發(fā)揮更大的價(jià)值,成為企業(yè)的核心決策部門。
這門課程是數(shù)字化營銷的升級(jí)指南,將會(huì)讓很多即將經(jīng)歷或者正在經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè),對(duì)數(shù)字化營銷管理有一次全面而系統(tǒng)的思維訓(xùn)練,課程內(nèi)容旨在協(xié)助管理者搭建起數(shù)字化營銷的框架體系,協(xié)助執(zhí)行者掌握有用有效的工具。幫助市場和營銷人員用立體化的思維重新思考營銷的價(jià)值和意義,并運(yùn)用自動(dòng)化營銷以及營銷效率優(yōu)化工具為市場營銷部門降本增效。

課程收益:
● 全面掌握數(shù)字化營銷核心概念、興起背景、發(fā)展趨勢(shì),零基礎(chǔ)開始數(shù)字化營銷的探索之旅。
● 了解市場現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)、發(fā)展空間,掌握行業(yè)規(guī)模和市場痛點(diǎn),精準(zhǔn)定位企業(yè)的市場位置。
● 結(jié)合To B營銷特點(diǎn),理解預(yù)算分配、決策周期長及行業(yè)生態(tài)合作的重要性,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念,探索現(xiàn)代營銷部門面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
● 掌握用數(shù)字化營銷工具和模型,構(gòu)建內(nèi)容營銷矩陣、活動(dòng)營銷策略,提升營銷拓客能力。
● 理解構(gòu)建適應(yīng)數(shù)字化時(shí)代的市場組織,包括關(guān)鍵崗位職責(zé)設(shè)定、制定績效考核指標(biāo),促進(jìn)組織內(nèi)部的高效協(xié)作。
● 通過國內(nèi)外成功案例分析和工作坊實(shí)戰(zhàn)練習(xí),直接應(yīng)用所學(xué)知識(shí),解決實(shí)際工作中的獲客、轉(zhuǎn)化難題,提升營銷策略的實(shí)戰(zhàn)效果。

課程對(duì)象:企業(yè)創(chuàng)始人,CEO,CMO,營銷與品牌部門負(fù)責(zé)人,銷售與市場團(tuán)隊(duì)成員

課程大綱
第一講:認(rèn)知與定位 - 數(shù)字化營銷的基礎(chǔ)理論
導(dǎo)入:從經(jīng)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的基本原理說起
一、重新認(rèn)識(shí)To B營銷
1、傳統(tǒng)To B市場部與銷售部的協(xié)同難點(diǎn)
2、To B 與 To C營銷的心理學(xué)原理
3、典型的To B買家行為模式
4、買家行為決策變化研究發(fā)現(xiàn)
6、企業(yè)買家的六大心理階段
二、數(shù)字化營銷的價(jià)值分析
導(dǎo)入:為什么相親的成功率很低
1、用數(shù)字化營銷確立市場部在企業(yè)中的位置
2、數(shù)字化營銷的本質(zhì):價(jià)值發(fā)現(xiàn)與價(jià)值傳遞
3、數(shù)字化營銷發(fā)展的階段
1)起步探索:網(wǎng)站及電郵
2)發(fā)展普及:社交媒體,SEO/SEM興起
3)深化整合:整合數(shù)據(jù)/線索獲取
4)智能化生態(tài):構(gòu)建CDP(客戶數(shù)據(jù)平臺(tái))
5)AI助力:智能推薦,動(dòng)態(tài)及個(gè)性化營銷
三、數(shù)字化營銷發(fā)展現(xiàn)況概覽
1、海外數(shù)字化營銷的爆發(fā)式增長
2、中國數(shù)字化營銷的發(fā)展環(huán)境
3、哪些企業(yè)更適合做數(shù)字化營銷
1)目標(biāo)客戶群體更適合線上和社交搜索
2)產(chǎn)品或解決方案更加復(fù)雜
3)競爭環(huán)境更加激烈且難以差異化
4)供應(yīng)鏈和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)更為復(fù)雜
4、數(shù)字化營銷對(duì)企業(yè)的作用
1)主動(dòng)建模找到客戶
2)持續(xù)沉淀和累積客戶信息
3)觸達(dá)更廣更準(zhǔn)客群范圍
4)數(shù)據(jù)清洗補(bǔ)全

第二講:明確數(shù)字化營銷增長路徑
一、企業(yè)獲客模式轉(zhuǎn)變
1、企業(yè)獲客方式:銷售帶動(dòng)式(SLG)到營銷帶動(dòng)式(MLG)
2、數(shù)字化營銷通路:潛客-線索-商機(jī)-成交
案例:典型To B企業(yè)的數(shù)字化營銷通路閉環(huán)
二、典型的數(shù)字化營銷模型
1、數(shù)字化營銷的兩種形式:LBM和ABM
1)LBM潛客營銷
2)ABM特定客戶營銷
2、成功數(shù)字化營銷企業(yè)的獲客特征
3、數(shù)字化營銷能力全景圖
案例:一家大型企業(yè)的數(shù)字化營銷三階段發(fā)展展示
練習(xí):繪制本企業(yè)的營銷通路

第三講:從公域到私域的長期客戶關(guān)系
一、To B企業(yè)的營銷渠道分析
1、過去十年全球To B最有效營銷渠道分析
2、中國市場人*的To B營銷渠道
3、To B 社交媒體平臺(tái)分析
二、To B企業(yè)構(gòu)建私域流量池
1、私域流量池是To B企業(yè)的新基建
2、企業(yè)構(gòu)建私域流量池的本質(zhì)
3、企業(yè)構(gòu)建私域流量池的途徑
三、To B營銷主功的7大引流渠道分析
——To B企業(yè)營銷全渠道圖譜
渠道一:微信
1)微信生態(tài)是企業(yè)信息流提升觸達(dá)覆蓋率的*平臺(tái)
2)To B 企業(yè)營銷有效武器– 企業(yè)微信
3)企業(yè)微信與個(gè)人微信號(hào)區(qū)別
練習(xí):微信生態(tài)建設(shè)健康指數(shù)測(cè)試
渠道二:微博
1)以興趣為核心的國民級(jí)平臺(tái)
2)微博的個(gè)性化營銷
渠道三:知乎
1)高線高知用戶的平臺(tái)
2)主體賬號(hào)運(yùn)營法則
渠道四:領(lǐng)英(海外)
1)海外內(nèi)容營銷的*渠道
2)主體賬號(hào)運(yùn)營法則
渠道五:抖音
1)To B企業(yè)選擇抖音的新思考
2)抖音號(hào)的內(nèi)容及發(fā)布規(guī)劃
案例:抖音上出現(xiàn)的To B賣家
渠道六:官網(wǎng)
1)官網(wǎng)的價(jià)值:企業(yè)必備流量入口
2)官網(wǎng)是企業(yè)核心營銷數(shù)據(jù)的生產(chǎn)中心
3)官網(wǎng)的五種類型:名片型、品牌型、營銷型、信息型、平臺(tái)型
4)官網(wǎng)對(duì)受眾的引導(dǎo)步驟
5)官網(wǎng)營銷常見組件
6)官網(wǎng)營銷主要工具:SEO及SEM
案例:Zapier:用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容帶來流量;FS.com:一個(gè)光纖企業(yè)的網(wǎng)站搭建
練習(xí):官網(wǎng)自檢報(bào)告
渠道七:直播
1)To B直播和To C直播的比較
2)企業(yè)直播間的前沿玩法
——線上大型直播、知識(shí)型直播、系列性直播、辯論性直播、推廣性直播
3)企業(yè)直播行業(yè)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)“五力模型”
4)直播展示能力的標(biāo)準(zhǔn)拆解
5)直播前中后的推廣分發(fā)
練習(xí):渠道圍獵 – 企業(yè)推廣渠道矩陣設(shè)計(jì)

第四講:數(shù)字化營銷獲客矩陣
一、To B內(nèi)容營銷趨勢(shì)分析
1、內(nèi)容營銷的類型分析
2、內(nèi)容營銷的挑戰(zhàn)
3、傳統(tǒng)內(nèi)容營銷的局限
二、搭建內(nèi)容營銷矩陣
1、基于客戶購買歷程的內(nèi)容營銷矩陣
2、內(nèi)容營銷的底層基礎(chǔ)和素材來源
案例:準(zhǔn)時(shí)達(dá)的內(nèi)容矩陣分享
3、內(nèi)容的分類
1)構(gòu)建多元化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
2)內(nèi)容營銷矩陣
3)不同內(nèi)容的運(yùn)用階段
4、生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容的方法
1)找到行業(yè)領(lǐng)域的KOL和KOC
2)用內(nèi)容增加與客戶的粘性
3)提升內(nèi)容的質(zhì)量和效率(6字訣)
4)讓AI成為內(nèi)容助手
案例:用QC快速生成文章
練習(xí):一文多寫 – 用6字訣做企業(yè)內(nèi)容拆解

第五講:To B數(shù)字化營銷實(shí)戰(zhàn)技巧及工具運(yùn)用
一、數(shù)字化營銷全流程解析
1、構(gòu)建目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)(CDP)
2、數(shù)字化營銷線索的流轉(zhuǎn)通路
3、客戶信息累計(jì)的價(jià)值:讓每一次觸達(dá)都有意義
4、銷售線索的培育與孵化
5、客戶畫像展示及報(bào)告
案例1:看一家物流企業(yè)如何增加全渠道客戶觸達(dá)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
案例2:從一場直播看數(shù)字化營銷通路全流程
二、數(shù)字化營銷工具使用展示
1、數(shù)字化營銷工具展示
1)微官網(wǎng)落地頁
2)內(nèi)容營銷
3)官網(wǎng)獲客
4)客戶360畫像
5)效率工具
6)線索分配
7)群組自動(dòng)化
8)實(shí)時(shí)看板
9)活動(dòng)數(shù)據(jù)看板
2、選擇合適數(shù)字化營銷供應(yīng)商的技巧
1)看得見的部分:常規(guī)功能
2)看不見的部分:功能的拓展性

第六講:To B數(shù)字化營銷組織變革
一、搭建成長型的市場組織
1.營銷組織架構(gòu)和數(shù)字化營銷的關(guān)系
2、不同階段營銷組織架構(gòu)的變革
3、傳統(tǒng)營銷部與數(shù)字化營銷部的職能對(duì)比
4、數(shù)字化營銷工作的成熟度評(píng)估
案例:典型外資軟件公司的市場部組織架構(gòu)
二、線索管理與培育的新崗位:SDR
1、核心崗位的主要工作職責(zé)
2、SDR設(shè)置的意義:提升線索質(zhì)量
2、SDR的日常運(yùn)營工作
3、SDR的考核管理:MQL線索退回率
案例:金蝶市場品牌組織架構(gòu)
三、數(shù)字化營銷的投資回報(bào)分析
1、基礎(chǔ)ROI計(jì)算
2、多觸點(diǎn)歸因模型
3、客戶終生價(jià)值
4、轉(zhuǎn)化漏斗分析
5、A/B測(cè)試與多變量測(cè)試

數(shù)字化營銷工具課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/307796.html

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