課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售演講管理課程
課程背景
從古希臘哲學(xué)家蘇格拉底,到*人權(quán)領(lǐng)袖馬丁·路德·金,再到今天的奧巴馬,以及企業(yè)界的眾多杰出人物如,喬布斯、李嘉誠、馬云、俞敏洪等,他們都是令人仰慕的演說高手,他們的演說能給聽眾不一樣的思想,帶給聽眾不一樣的思維,引導(dǎo)聽眾進(jìn)入一個(gè)新的世界。奧巴馬因超凡的演說才華當(dāng)選*第44任總統(tǒng)一*歷史上第一位黑人總統(tǒng)。馬云曾說:“如果你不會(huì)銷售演講,你的人生將是十分耕耘、一分收獲;如果你學(xué)會(huì)了演說,你的人生將是一分耕耘、十分收獲。”這就是演說的重要性,也是演說的魅力所在。
語言是世界最厲害的武器,可以直接穿透一個(gè)人的靈魂,演說作為溝通互動(dòng)的利器,可以化干戈為玉帛,化腐朽為神奇,變“不可能”為“可能”。然而在企業(yè)里我們卻發(fā)現(xiàn),很多業(yè)務(wù)和服務(wù)人員缺乏溝通和演說技術(shù),哪怕有不錯(cuò)的公司背景、產(chǎn)品實(shí)力,在面對(duì)重要客戶和關(guān)鍵場景時(shí)依然出現(xiàn)不敢講、不會(huì)講、講不好的情況,有專業(yè)的底蘊(yùn),卻給客戶和領(lǐng)導(dǎo)的印象是“平庸”“不自信”“沒能力”“不能出席重要商談“。
這是一個(gè)競爭激烈的時(shí)代,也是一個(gè)需要人人發(fā)聲的時(shí)代。這是一個(gè)最好的時(shí)代--演說改變?nèi)松@也是一個(gè)最壞的時(shí)代--沉默失去機(jī)會(huì)。想展現(xiàn)給客戶耳目一新、心悅誠服的商務(wù)方案,想打造一支擁有極高銷售演講口才和商務(wù)談判思維的銷售隊(duì)伍,需要全面提升關(guān)鍵人才語落成金的演說能力和個(gè)人IP影響力。
本課程旨在加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)部門人員對(duì)外商務(wù)洽談、維系客情關(guān)系的溝通藝術(shù)、制度和業(yè)務(wù)政策宣講能力,精準(zhǔn)高效傳達(dá)業(yè)務(wù)信息,并深諳商務(wù)合作心理學(xué),提升不同場景即興銷售演講和談判技巧,快速拔高銷售人員拓客技巧及重要客戶服務(wù)技巧,提升對(duì)外商洽魅力和影響力,助力重點(diǎn)市場維護(hù)和新業(yè)務(wù)開發(fā)。
課程收益:
1、銷售演講心法與氣場提升:懂得銷售演講觸達(dá)聽眾的心法,消除緊張,全面提升當(dāng)眾銷售演講氣場和商務(wù)演說的魅力;
2、宣講內(nèi)容設(shè)計(jì)與邏輯力提升:幫助銷售人員完美勝任各類工作推進(jìn)的場景宣講文案設(shè)計(jì),提升PPT設(shè)計(jì)技巧,培養(yǎng)邏輯結(jié)構(gòu)思考力和銷售演講框架,精通銷售類業(yè)務(wù)介紹的開場白設(shè)計(jì);
3、銷售演講場景應(yīng)用與控場演繹技巧:快速掌握銷售演講技巧并進(jìn)行大量情景模擬的銷售商洽的現(xiàn)場演練;熟練運(yùn)用銷售演講互動(dòng)技巧及氣氛營造技巧,提升現(xiàn)場控場能力;學(xué)會(huì)運(yùn)用幽默工具和生動(dòng)案例,提高成交說服力。
4、高情商溝通與談判心理學(xué):懂得人際經(jīng)營藝術(shù)和談判心理學(xué),能從客戶的反應(yīng)中獲得更多信息;懂得如何洞悉客戶動(dòng)機(jī)和合作意愿,如何突破其心理防線;懂得如何化解劍拔弩張的敵對(duì)情緒,打破談判僵局,說服對(duì)方心悅誠服地做出讓步;
培訓(xùn)對(duì)象
銷售人員、運(yùn)營人員、投標(biāo)人員、業(yè)務(wù)精英、品牌宣講人員
應(yīng)用場景:
市場銷售團(tuán)隊(duì)向客戶做銷售型演示、方案呈現(xiàn)
新業(yè)務(wù)、核心產(chǎn)品、特色服務(wù)推廣演說會(huì)
大客戶銷售的項(xiàng)目演示、項(xiàng)目投標(biāo)和競標(biāo)陳述
與關(guān)鍵客戶的商談和方案演示
售前顧問、技術(shù)工程師的方案陳述、項(xiàng)目總結(jié)
項(xiàng)目路演、新業(yè)務(wù)推介會(huì)、大型銷售活動(dòng)銷售演講
大客戶客情關(guān)系維系與成交談判技巧
課程特點(diǎn):
1.課前充分調(diào)研,理清培訓(xùn)學(xué)員現(xiàn)狀、問題、需求和提升目標(biāo);
2.通過案例研討、現(xiàn)場演練等多元化教學(xué)方式,現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、角色扮演、成果輸出,加上課后作業(yè)和一課四講,落地效果好;
3.道、法、術(shù)層層落地,從意義和目標(biāo)、到理念和方法、最后是活用工具,充分實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果*化;
4.講師講授、案例分享、視頻多媒體相結(jié)合,生動(dòng)幽默演繹,精彩點(diǎn)評(píng)與反饋,全程保障學(xué)員的階段性成長;
課程大綱
學(xué)習(xí)板塊一:精湛銷售演講的心法
導(dǎo)入:日常侃談與當(dāng)眾銷售演講的反差
課前研討:本期課程我最想學(xué)習(xí)提升的技能是什么?
第一講:銷售演講魄力提升——先戰(zhàn)勝自己,再征服聽眾
案例分享:《馬克·吐溫的首次銷售演講》
一、從接納恐懼感看銷售演講的得失心
1、怯場的5大原因
2、壓力與動(dòng)力的愛與恨
3、上臺(tái)感到緊張的表現(xiàn)(身體、心理表現(xiàn))
小組分享:我最緊張的一次銷售演講
二、商務(wù)銷售演講破解緊張的七大方法
深呼吸與冥想法
充分準(zhǔn)備法
心理暗示法
正向引導(dǎo)法
注意力轉(zhuǎn)移法
宣泄情緒法
嘗試回憶法
演練環(huán)節(jié):現(xiàn)場體驗(yàn),一分鐘銷售演講《我是最棒的》
第二講:銷售演講關(guān)鍵心法——有趣、有料、有價(jià)值
1、銷售演講的六大痛點(diǎn)與秘訣
1)無“聊”——聽眾喜歡聽,傳播才有效
2)無“用”——起心動(dòng)念皆利他,了卻怯場與緊張
3)無“趣”——覺得感染好情緒,激起好奇心
4)無“情”——大道至簡,真誠打動(dòng)
5)無“價(jià)”——實(shí)用有意義,不自嗨
6)無“關(guān)”——互動(dòng)聊天,避免滔滔不絕
2、銷售演講準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的7個(gè)關(guān)鍵——不打無準(zhǔn)備仗,不做無準(zhǔn)備演說
明確目的——帶著目的演說
定位聽眾——從聽眾出發(fā)準(zhǔn)備素材
設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)——邏輯清晰的演說內(nèi)容
提煉價(jià)值——吸引力的關(guān)鍵
聚焦觀點(diǎn)——不跑題、不繞彎
提升魅力——奠定成功氣場
醞釀情緒——感性表達(dá),打動(dòng)人心
學(xué)習(xí)板塊二:精湛銷售演講的內(nèi)容邏輯設(shè)計(jì)
第一講:銷售演講的需求與主題確定
1、銷售演講目的和需求確定
工具:確定需求的KASH法則
2、收集課題銷售演講需求的6大方法
觀察法
問卷法
訪談法
考核法
資料法
抽樣法
3、確定銷售演講需求并判斷、分類、篩選的5個(gè)技巧
重要性
緊急性
績效性
目標(biāo)性
長遠(yuǎn)性
4、進(jìn)行銷售演講聽眾分析的五個(gè)維度
1)聽眾的人數(shù)
決定銷售演講的互動(dòng)程度、銷售演講的正式程度、需要使用的視聽輔助設(shè)備
2)聽眾興趣、需求、期望
3)聽眾對(duì)銷售演講主題的了解程度——決定銷售演講的深度和廣度
4)聽眾對(duì)銷售演講主題的態(tài)度
5、精湛銷售演講工具表——《聽眾分析表》
案例分析:一次精準(zhǔn)聽眾分析帶來的精彩銷售演講
小組演練:為自己銷售演講課題進(jìn)行聽眾預(yù)設(shè)和分析
第二講:銷售演講的邏輯架構(gòu)
案例:《馬云銷售演講:了解自己根,方能解決未來的麻煩》
導(dǎo)入:
1)商務(wù)銷售演講的特點(diǎn):短小精干、切合氣氛、靈活多變、快速組合
2)商務(wù)銷售演講的訓(xùn)練方法:單一詞語的銷售演講練習(xí)、多個(gè)詞語隨機(jī)連綴訓(xùn)練法
1、快速設(shè)計(jì)商務(wù)銷售演講主題
——自問(要講什么)、提煉(跟著直覺走)、切合(圍繞主題)
2、易學(xué)好用的6大銷售演講結(jié)構(gòu)
方法1:金字塔結(jié)構(gòu)
1)結(jié)論先行:*S原則
2)以上統(tǒng)下:總分原則
3)歸類分組:MECE原則
4)邏輯遞進(jìn):統(tǒng)一原則
小組演練:運(yùn)用金字塔原理梳理課程設(shè)計(jì)邏輯圖《A企業(yè)銷售專員入門培訓(xùn)》
方法2:時(shí)間軸結(jié)構(gòu)
方法3:WHW黃金圈結(jié)構(gòu)(WhyHowWhat)
——介紹項(xiàng)目的黃金圈:愿景、怎么做的、產(chǎn)生的結(jié)果
方法4:AREM結(jié)構(gòu)
——拋出問題、說明理由、生動(dòng)案例、價(jià)值觀展現(xiàn)
演練案例:一次精彩的電梯銷售演講
方法5、單個(gè)主題詞商務(wù)銷售演講法
優(yōu)勢:有中心、有話題、不偏題、不空洞
演練:請(qǐng)小組內(nèi)每人寫2個(gè)主題詞,組長收集打散后每人任意抽取一個(gè),輪流做一次單個(gè)主題詞商務(wù)銷售演講
方法6、黃金三點(diǎn)法的訓(xùn)練
優(yōu)勢:避免雜亂冗長無邏輯、避免緊張短片無話講、凸顯逼格和思維
演練:請(qǐng)小組內(nèi)每人設(shè)計(jì)一個(gè)商務(wù)三點(diǎn)結(jié)構(gòu)法商務(wù)銷售演講,在小組內(nèi)分享,選出最精彩的一位上臺(tái)展示
第三講:銷售演講的案例設(shè)計(jì)
1.好案例引出的五步成型
——背景介紹、提出問題、閱讀材料、研討環(huán)節(jié)、分享環(huán)節(jié)
2.好案例設(shè)計(jì)的5大方法
工具:6W3H
3.案例互動(dòng)設(shè)計(jì)
思考:如何開展研討
方法1:深入情景式
方法2:歸納要點(diǎn)式
方法3:引導(dǎo)式擴(kuò)展式
第四講銷售演講素材組織
素材收集需要具有新意和技術(shù)含金量
要素1:有創(chuàng)意——讓學(xué)員有興致聽
要素2:有深度——讓學(xué)員心服口服
要素3:有趣有料——新奇特和有趣味
要素4:有感悟——從內(nèi)心去觸動(dòng)學(xué)員,引發(fā)共鳴
案例分析:經(jīng)典勵(lì)志片《土撥鼠之日》的素材呈現(xiàn)技巧
第五講銷售演講提綱速成的七步大法
銷售演講主題
目標(biāo)受眾
時(shí)間安排
銷售演講實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
銷售演講開頭提綱
銷售演講主要內(nèi)容提綱
銷售演講的收尾——總結(jié)、倡導(dǎo)、感謝、升華
學(xué)習(xí)板塊三:精湛銷售演講的強(qiáng)大氣場
第一講:霸氣登臺(tái),感人情真
一、視覺效應(yīng)——價(jià)值千萬的形象帶來第一印象
視頻分享:《賭王出場》、《穿普拉達(dá)的女王》
1.儀容儀表:第一印象價(jià)值萬金
2.服裝配飾:專業(yè)而應(yīng)景
二、氣勢效應(yīng)——銷售演講者思想、品格、文化、情感、藝術(shù)的綜合反應(yīng)
1.理足而氣壯
2.情真而意切
3.德深而技精
三、感染力效應(yīng)——觸景生情、貼近聽眾、引起共鳴
案例分享:柴靜《穹頂之下》理性轉(zhuǎn)感性自然切入的銷售演講技巧
導(dǎo)入:銷售演講完美呈現(xiàn)的6大細(xì)節(jié)(知其所以然)
第二講銷售演講表達(dá)的5個(gè)“語”
1.語音:普通話標(biāo)準(zhǔn)
2.語氣:輕重緩急
3.語調(diào):高低起伏
4.語速:句讀停頓
5.語境:營造氛圍
第三講銷售演講的手、眼、身、法、步
1.手法:大氣(大動(dòng)作)、自然(用內(nèi)容帶動(dòng))、數(shù)字(根據(jù)內(nèi)容出數(shù)字動(dòng)作)
2.眼法:兩邊帶中間、后面壓前面,*挑一條線,棍掃一大片
3.身法:重心前移,提升自信,拔出精氣神
4.心法:站在臺(tái)上,你是主宰,用心吐字,用愛歸音
5.步法:規(guī)行矩步,移動(dòng)有向,因場制宜,沉著穩(wěn)重
學(xué)習(xí)板塊四:精湛銷售演講的控場技巧
第一講:控場的可視化銷售演講
1、看得見
2、點(diǎn)睛之語
3、好圖勝過千言萬語
4、視頻的超強(qiáng)沖擊力
5、道具的適時(shí)出現(xiàn)
第二講控場的6大技巧
眼神控場
動(dòng)作控場
互動(dòng)控場
提問控場
氣氛控場
內(nèi)容控場
第三講鳳頭豬肚豹尾——準(zhǔn)確把控銷售演講進(jìn)度
一、鳳頭設(shè)計(jì)——語出驚人,撩撥人心
1、開場3分鐘——決定銷售演講成敗的心理學(xué)法則
2、別具一格的自我介紹法
工具:金字塔式自我介紹法
3、精彩故事法——如何用親身經(jīng)歷建立信賴
4、超強(qiáng)親和力——如何用示弱增強(qiáng)親和力
5、幽默段子王——開場活躍銷售演講氣氛的5種幽默工具
加法思維
逆向思維
發(fā)散思維
U型思維
創(chuàng)新思維
6、感性抒情式——真摯走心的開場術(shù)
7、專家信服力——不容置疑的專家式開場
案例分享:喬布斯蘋果發(fā)布案例、奧巴馬競選銷售演講案例
小組演練:設(shè)計(jì)自己的2分鐘開場白銷售演講框架和文字,小組內(nèi)1對(duì)1聯(lián)系并派選代表上臺(tái)分享
二、銷售演講開場流程
自我介紹
共識(shí)規(guī)則
了解期望
倡導(dǎo)意愿
三、銷售演講的8大開場白——把握開場,成功一半
案例分享:喬布斯在斯坦福大學(xué)的極簡開場白
小組演練:每組成員在組內(nèi)輪流進(jìn)行一次開場秀,銷售演講內(nèi)容不限;
四、銷售演講的豬肚設(shè)計(jì)
1、闡述發(fā)現(xiàn),用3-5個(gè)觀點(diǎn)支撐主題,比如有價(jià)值的論點(diǎn)、震撼性的故事、科學(xué)的實(shí)驗(yàn)或統(tǒng)計(jì)性數(shù)據(jù)等都可以作為觀點(diǎn);
2、、提問互動(dòng)法(五種提問方式,形成閉環(huán))
——引導(dǎo)式提問、請(qǐng)教式提問、建議式提問、探求式提問、肯定式提問
3、翻轉(zhuǎn)課堂法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法
實(shí)操:每小組選一位代表現(xiàn)場講解一個(gè)技術(shù)并實(shí)操演練,小組互評(píng),講師點(diǎn)評(píng)
五、銷售演講的豹尾設(shè)計(jì)
五種銷售演講結(jié)尾設(shè)計(jì)
總結(jié)式結(jié)尾——言簡意賅說要點(diǎn)
號(hào)召式結(jié)尾——慷慨激昂發(fā)號(hào)召
誓言式結(jié)尾——信心十足立決心
抒情式結(jié)尾——感動(dòng)人心抒情懷
金句式結(jié)尾——拋出金句引深思
2、制定行動(dòng)計(jì)劃
3、倡導(dǎo)與升華
4、結(jié)語與謝幕
小組演練:每個(gè)小組選一個(gè)培訓(xùn)課題,群智共創(chuàng)設(shè)計(jì)一個(gè)有力的培訓(xùn)結(jié)尾,由一位學(xué)員代表進(jìn)行分享。
學(xué)習(xí)板塊五:精湛銷售演講的PPT制作
第一講:銷售演講PPT精呈現(xiàn)的注意點(diǎn)
1、PPT缺乏設(shè)計(jì)的6大痛點(diǎn)
2、PPT制作的關(guān)鍵6大步驟
第二講PPT演示中的配色與排版問題
1、常見的PPT色彩亂搭問題
2、PPT排版美化升級(jí)的5個(gè)原則
方法1:極簡原則
方法2:凸顯原則
方法3:對(duì)比原則
方法4:焦點(diǎn)原則
方法5:統(tǒng)一原則
小組討論:課件美觀度提升的心得和計(jì)劃
課程實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié):對(duì)PPT課件美化實(shí)戰(zhàn)20分鐘,進(jìn)行個(gè)人作品展示PK賽、小組互評(píng)
課程成果評(píng)估
1、銷售演講成果驗(yàn)收——銷售演講代表5分鐘銷售演講比賽
要求:重點(diǎn)突出,邏輯清晰,層次分明
1.每人設(shè)計(jì)5分鐘說課銷售演講內(nèi)容,精心準(zhǔn)備
2.小組內(nèi)部1對(duì)1演練和小視頻錄制
3.每個(gè)小組選出1位代表學(xué)員上臺(tái)演練,每人5分鐘
二、選拔與點(diǎn)評(píng)、證書頒發(fā)
1.選出優(yōu)秀學(xué)員代表前三名進(jìn)行頒獎(jiǎng),優(yōu)秀學(xué)員分享感受
2.講師點(diǎn)評(píng)與反饋
3.本期學(xué)員認(rèn)證證書頒發(fā)、合影
注:以上內(nèi)容均可根據(jù)培訓(xùn)要求和現(xiàn)場實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整
銷售演講管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/308695.html
已開課時(shí)間Have start time
- 蔣麗娜