課程描述INTRODUCTION
· 招商經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：王老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招商技能提升培訓(xùn)
課程背景
據(jù)統(tǒng)計，近三年全國開業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)項目的體量顯示，小體量商業(yè)占比普遍增長，而大體量商業(yè)項目占比則處于下滑趨勢。面對商業(yè)地產(chǎn)存量時代的激烈競爭局面，就小體量商業(yè)而言，既要在十幾萬或者二十萬巨無霸項目的擠壓和競爭下生存立足，又要保證創(chuàng)收盈利，其所面臨的的考驗與壓力不可小覷。面對大體量的商業(yè)地產(chǎn)項目，小體量商業(yè)因為體量、品牌、業(yè)態(tài)、業(yè)種以及品類的不足，導(dǎo)致經(jīng)營空間有限，無法體現(xiàn)規(guī)模效益和吸客效應(yīng)，就顯得特別卑微和弱小。無論是招商還是運營，在整個過程中沒有話語權(quán)也是必然的，同時還缺乏強有力的競爭力和吸客力，就顯得更加的困難和尷尬。如果項目定位一旦出現(xiàn)偏差，費時、費錢、費力也會接踵而至，招商難和運營難一定不可避免，即使招來了商戶，最終的結(jié)局還是商戶的集體逃離。
如果說大而全是一種酣暢淋漓的消費美好，那么,對于一個小體量商業(yè)項目而言，如何在有限的空間中構(gòu)建消費者日常所需的美好場景，就成了這類型項目繞不過去的首要問題。小體量商業(yè)雖然開發(fā)成本低，受經(jīng)濟環(huán)境沖擊較小，抗風(fēng)險能力也較強，但是，小體量商業(yè)要想成為“小而美”，并發(fā)揮“大能量”，也是挑戰(zhàn)重重。其核心痛點的規(guī)避離不開兩個“精準”——精準定位和精準招商，二者缺一不可。本次課程就屬于小體量商業(yè)定位和招商專門研發(fā)的專業(yè)提升系統(tǒng)培訓(xùn)。誠邀商業(yè)地產(chǎn)項目招商一線操盤手親臨授課，其授課方式將采取實操經(jīng)驗與典型案例互動結(jié)合模式，使學(xué)員能很快了解小體量商業(yè)定位與招商的實操打法及專業(yè)攻略，并重點講授小體量商業(yè)定位與招商的工作思路和執(zhí)行方向，以求提升相關(guān)招商人士的綜合業(yè)務(wù)能力。
課程講師
王老師：王老師從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商運營、資產(chǎn)管理與零售經(jīng)營管理工作20余年。目前屬于商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)、定位招商、運營管控與資產(chǎn)管理的一線操盤手?，F(xiàn)任某商業(yè)地產(chǎn)投資集團總經(jīng)理，主要從事該集團中的商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與運營管控和資產(chǎn)管理，擁有在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過程中各代表時期內(nèi)的代表性企業(yè)和購物中心、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)街、非標商業(yè)、文旅商業(yè)等項目的實際運作經(jīng)驗，具備系統(tǒng)全面的二、三、四線城市商業(yè)地產(chǎn)操作的整盤定位招商與運營管控以及資產(chǎn)管理的操作經(jīng)驗，特別是在項目招商前期的市場調(diào)研、精準定位、動線研判、品牌落位、鋪位劃分、招商調(diào)改以及資產(chǎn)管理等方面有自己獨特的經(jīng)驗和見解，并為近百個不同類型的商業(yè)地產(chǎn)項目提供了專業(yè)咨詢和顧問，均獲得不錯的市場和經(jīng)濟效益。曾親自負責(zé)中南城購物中心鴻儒國際文化廣場等數(shù)十個項目的規(guī)劃定位、租售運作、招商運營及資產(chǎn)管理等具體操盤工作。
課程對象
本次課程特別適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)準備開發(fā)、正在開發(fā)或正在調(diào)改的社區(qū)型購物中心、鄰里中心、社區(qū)型商業(yè)、街區(qū)型商業(yè)、非標型商業(yè)、文旅型商業(yè)等招商管理、企劃策劃及相關(guān)執(zhí)行人員，以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為小體量商業(yè)提供定位與招商的企業(yè)與機構(gòu)等中高層管理人員。特別建議愿意從事商業(yè)地產(chǎn)項目定位與招商，并想以此為職業(yè)的年輕人參加，通過本次培訓(xùn)，能更好的的提升其商業(yè)地產(chǎn)項目定位與招商的專業(yè)專項綜合業(yè)務(wù)能力。
課程大綱
第一部分 小體量商業(yè)認知與大勢
一、小體量商業(yè)的認知
1、小體量商業(yè)的特點
2、小體量商業(yè)的優(yōu)勢
3、小體量商業(yè)的劣勢
二、經(jīng)濟宏觀大勢
1、經(jīng)濟宏觀大勢認知
2、經(jīng)濟大勢順勢方略
3、經(jīng)濟周期出現(xiàn)之源
4、經(jīng)濟周期應(yīng)對之策
第二部分 商業(yè)定位與品牌落位
一、業(yè)主目標
1、業(yè)主財務(wù)目標
2、業(yè)主物業(yè)目標
3、業(yè)主周期目標
4、業(yè)主戰(zhàn)略目標
5、業(yè)主盈利模式
（1）銷售模式
（2）持有模式
（3）資管模式
（4）租售結(jié)合
二、項目研究
1、城規(guī)解讀
2、格局研究
3、區(qū)域研究
4、交通研究
5、地塊研究
6、商圈研究
三、定位認知
1、商業(yè)定位認知
2、商業(yè)定位本質(zhì)
3、商業(yè)定位三步
4、商業(yè)定位驗證
四、客群分析
1、人口調(diào)查
2、不同類型的人口分析
3、人口數(shù)量與商業(yè)能級
4、消費研究方法
5、消費研究內(nèi)容
（1）消費水平
（2）消費結(jié)構(gòu)
（3）消費習(xí)慣
五、定位策劃
1、市場調(diào)研
2、調(diào)研維度
（1）競爭分析
（2）運營預(yù)估
3、銷售額預(yù)判
4、客流滲透率
5、定位主方向
（1）能級定位
（2）客群定位
（3）功能定位
（4）檔次定位
（5）主題定位
（6）品牌定位
6、核心功能配置
六、業(yè)態(tài)規(guī)劃
1、業(yè)態(tài)規(guī)劃
2、業(yè)態(tài)選擇
3、業(yè)態(tài)配比
4、業(yè)種配置
5、特殊品類
6、樓層規(guī)劃
七、品牌落位
1、品牌落位原則
2、品牌落位方法
3、品牌配置原則
4、品牌備選策略
5、資源庫的建設(shè)
6、品牌專業(yè)認知
7、預(yù)招商主方向
8、品牌落位地圖
八、招商策劃
第三部分 租金測算與租決制定
一、租金測算
1、商業(yè)價值實現(xiàn)
2、長期收益指標
3、市場定價方法
（1）可比項目樣本選擇
（2）進行一鋪一價推導(dǎo)
（3）租金入市水平策略
（4）進行租售比的反算
（5）確定物業(yè)費的水平
（6）營業(yè)費用主要構(gòu)成
二、租決制定
1、租決周期
2、租決內(nèi)容
（1）面積確定
（2）費用構(gòu)成
（3）租金測算
（4）租金模式
（5）租金遞增
（6）租約期限
（7）優(yōu)惠措施
3、租決審批權(quán)限
4、租決文件框架
5、租決專業(yè)策略
（1）起始租金定價
（2）一鋪一價分析
（3）意向金的標準
（4）商管費的標準
（5）水電收費標準
（6）裝修的管理費
（7）押金基本標準
（8）合約基本年限
（9）商戶補貼費用
（10）各業(yè)態(tài)遞增率
（12）實收租金預(yù)測
第四部分 開發(fā)流程與總控計劃
一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)流程
1、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)專業(yè)流程
2、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)雙輪驅(qū)動
3、商業(yè)項目總控計劃模板
二、商業(yè)開發(fā)總控計劃
1、總控計劃主要目的
2、總控計劃排期邏輯
三、總控計劃各模塊介紹
1、招商計劃
2、設(shè)計計劃
3、工程計劃
4、運營計劃
5、企劃計劃
6、物業(yè)計劃
7、數(shù)字計劃
8、人資計劃
9、行政計劃
10、財務(wù)計劃
四、招商前的開辦費預(yù)算
1、開辦費定義
2、開辦費明細
第五部分 規(guī)劃論證與效益指標
一、產(chǎn)品內(nèi)涵
二、規(guī)劃論證
1、房產(chǎn)條件
2、論證規(guī)劃設(shè)計條件
3、論證政府設(shè)計條件
4、論證公司設(shè)計條件
5、總圖設(shè)計
6、停車及停車場設(shè)計
7、車行動線設(shè)計
8、人行動線設(shè)計
9、動線規(guī)劃
10、空間尺度把握
11、機電配置要求
12、商家物業(yè)條件需求
三、美學(xué)實現(xiàn)
1、項目亮點打造
2、成本分配原則
四、效益實現(xiàn)
1、核心經(jīng)營指標提升
2、多經(jīng)收入和停車場收入提升
3、非收益性面積的成本控制
第六部分 招商執(zhí)行與團隊組建
一、招商邏輯
二、招商執(zhí)行
1、招商執(zhí)行三大法則
2、招商執(zhí)行漏斗原則
3、招商執(zhí)行甲方視角
4、招商執(zhí)行商戶視角
5、乙方洽談經(jīng)營方案
6、招商需要專業(yè)順序
7、主力店的招商原則
7、首次洽談主要內(nèi)容
8、商戶等級專項分類
9、商務(wù)洽談基本流程
10、招商形象統(tǒng)一原則
三、招商團隊組建與管理
1、商管價值
2、組織架構(gòu)
3、招聘對象
4、團隊組建
5、培訓(xùn)機制
6、薪酬體系
7、績效管理
四、合理使用顧問公司
1、顧問公司主要商業(yè)價值
2、選擇顧問公司注意事項
3、顧問公司主要服務(wù)模式
五、招商推廣節(jié)點策略
1、招商物料準備
2、招商手冊制定
3、招商推廣節(jié)點
4、公關(guān)推廣節(jié)點
第七部分 合同管理與招商談判
一、合同管理
1、合同認知及本質(zhì)
2、合同功能及管理
3、合同類型及談控
4、合同細則及風(fēng)控
5、合同管理
二、招商談判
1、開局策略
2、中場策略
3、終場策略
招商技能提升培訓(xùn)
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