課程描述INTRODUCTION
價(jià)值銷售培訓(xùn)課
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
價(jià)值銷售培訓(xùn)課
【課程適用對(duì)象】
本課程適合B2B(對(duì)企業(yè)和對(duì)政府業(yè)務(wù))領(lǐng)域所有大客戶策略的創(chuàng)新解決方案的面對(duì)面銷售組織,所有在商機(jī)和客戶層面進(jìn)行交流的人員都應(yīng)該參加本課程,包括銷售管理者、銷售、渠道銷售、售前支持人員和銷售運(yùn)營(yíng)人員。
【課程針對(duì)的問題】
“B2B價(jià)值銷售訓(xùn)練營(yíng)”課程針對(duì)銷售人員存在的以下問題:
如何與客戶建立和維護(hù)戰(zhàn)略級(jí)合作伙伴關(guān)系?
如何對(duì)大客戶發(fā)現(xiàn)更多需求?
如何保證銷售資源投入回報(bào)*化?
如何控單?
如何制定銷售策略和銷售計(jì)劃?
如何引導(dǎo)和影響客戶需求
如何呈現(xiàn)價(jià)值主張?
如何進(jìn)行商務(wù)談判?
如何提升商機(jī)贏率?
如何驅(qū)動(dòng)一次高效的客戶拜訪?
如何處理客戶的異議?
如何使用銷售漏斗?
銷售需要具備什么樣的綜合素質(zhì)?
【課程大綱】
模塊一:關(guān)于B2B銷售的認(rèn)知 基本內(nèi)容
銷售在中國(guó)和西方世界的發(fā)展
中國(guó)的銷售思維發(fā)展過程
中國(guó)當(dāng)下銷售環(huán)境的變化
西方的銷售思維發(fā)展過程
VUCA和互聯(lián)網(wǎng)下銷售環(huán)境的變化
銷售職業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
職業(yè)前景
法律風(fēng)險(xiǎn)
社會(huì)認(rèn)同
客戶關(guān)系
銷售職業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
營(yíng)銷模式ROI
法律風(fēng)險(xiǎn)
團(tuán)隊(duì)復(fù)制
客戶關(guān)系
關(guān)于銷售培訓(xùn)
系統(tǒng)性思考
定性思考
定量思考
講解重點(diǎn)
本部分內(nèi)容在于改變銷售人員的認(rèn)知,認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型和學(xué)習(xí)和重要
授課方法
更多討論和引導(dǎo)
模塊二:人際關(guān)系 基本內(nèi)容
印象管理
首因效應(yīng)
近因效應(yīng)
銷售禮儀
吸引力管理
相似性
相近性
互補(bǔ)性
禮尚往來(lái)
人脈關(guān)系管理
有趣
有料
有用
信任管理
生物學(xué)基礎(chǔ)
傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)
感性習(xí)性
理性分析
信任建立過程
移情圖
講解重點(diǎn)
本部分視學(xué)員情況和授課重點(diǎn),時(shí)間可長(zhǎng)可短
授課方法
需要結(jié)合傳統(tǒng)文化中的經(jīng)典認(rèn)知、心理學(xué)故事、視頻、心理測(cè)評(píng)等方式講解
錨點(diǎn)模塊三:客戶拜訪過程 基本內(nèi)容
客戶觸達(dá)渠道
拜訪準(zhǔn)備
電話約訪
拜訪目的
背景調(diào)查
問題準(zhǔn)備
面對(duì)面客戶拜訪流程
起:開場(chǎng)連接
承:溝通
轉(zhuǎn):承諾
合:下一步計(jì)劃
開場(chǎng)連接
關(guān)系連接
開場(chǎng)白3P
溝通
開放性問題、封閉性問題、確認(rèn)性問題
FABE
傾聽
講解重點(diǎn)
三種提問方式和FABE,關(guān)注產(chǎn)品對(duì)客戶的利益和愿景
授課方法
沙盤案例練習(xí)
模塊四:復(fù)雜銷售商機(jī)五要素 基本內(nèi)容
復(fù)雜銷售場(chǎng)景
決策鏈復(fù)雜
購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大
差異化解決方案
非剛需
“孫子兵法“戰(zhàn)爭(zhēng)五事
道
天
地
將
法
復(fù)雜銷售商機(jī)五要素
利益
需求
方案
決策
競(jìng)爭(zhēng)
講解重點(diǎn)
認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售需要銷售技巧的不同
銷售五要素控單,這是整個(gè)課程的重點(diǎn)內(nèi)容
授課方法
增加內(nèi)容的趣味性,從柏舉之戰(zhàn)故事開始導(dǎo)入五要素概念
每組基于沙盤案例/實(shí)戰(zhàn)分析商機(jī)五要素
模塊五:銷售流程 基本內(nèi)容
銷售流程設(shè)計(jì)原則
對(duì)標(biāo)客戶購(gòu)買流程
不可逆轉(zhuǎn)
清晰里程點(diǎn)
可持續(xù)銷售
客戶購(gòu)買的六個(gè)階段
業(yè)務(wù)遇到挑戰(zhàn)和機(jī)遇
尋求改善并采取行動(dòng)
探討和篩選可行的技術(shù)方案
探討商務(wù)方案
招標(biāo)談判簽約
實(shí)施驗(yàn)收和下訂單
商機(jī)推進(jìn)流程
需求評(píng)估
技術(shù)評(píng)估
商務(wù)評(píng)估
談判簽約
交付實(shí)施
講解重點(diǎn)
從客戶購(gòu)買出發(fā)設(shè)計(jì)銷售流程
25個(gè)關(guān)鍵銷售活動(dòng)
授課方法
結(jié)合業(yè)界常見各種銷售流程進(jìn)行對(duì)比分析,掌握銷售流程設(shè)計(jì)的原則
從傳統(tǒng)文化易經(jīng)引導(dǎo)出客戶購(gòu)買的六個(gè)階段,增加理論性和趣味性
模塊六:購(gòu)買需求分析工具 基本內(nèi)容
需求立體模型
業(yè)務(wù)機(jī)遇
業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
趨利
避害
計(jì)劃
需求層次
行業(yè)需求
組織需求
職位需求
個(gè)人需求
業(yè)務(wù)策略
中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
年度業(yè)務(wù)策略
當(dāng)前業(yè)務(wù)舉措
需求鏈
內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)境變化
財(cái)務(wù)狀況
組織人事變化
資本變更
文化制度建設(shè)
重大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
銷售在需求和動(dòng)機(jī)挖掘中的作用
講解重點(diǎn)
潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)換的動(dòng)機(jī)是顧問式銷售的焦點(diǎn)
授課方法
提供沙盤案例分析客戶潛在需求和動(dòng)機(jī)
模塊七:需求提問技巧 基本內(nèi)容
問題-方案關(guān)聯(lián)地圖
個(gè)人連接
業(yè)務(wù)診斷
問題根源
趨利影響分析
需求激發(fā)
避害影響分析
提問技巧
深度探究
寬度探究
定性定量探究
第三者激發(fā)
起始問題設(shè)計(jì)
講解重點(diǎn)
從業(yè)務(wù)到方案關(guān)聯(lián)路徑的話術(shù)
授課方法
提供沙盤案例演練
模塊八:解決方案呈現(xiàn)工具 基本內(nèi)容
SEM價(jià)值主張
公司E價(jià)值
解決方案S價(jià)值
銷售個(gè)人M價(jià)值
價(jià)值主張模型
認(rèn)同需求
方案框架
愿景展望
獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
澄清證實(shí)
解決方案框架
成功案例模板
講解重點(diǎn)
價(jià)值主張呈現(xiàn)邏輯
授課方法
結(jié)合沙盤案例進(jìn)行練習(xí)
模塊九:客戶決策分析工具 基本內(nèi)容
決策流程
決策人MAP圖
解決方案相關(guān)
職能部門
資金相關(guān)
關(guān)鍵決策人
影響者
決策人地圖
決策人角色
客戶溝通風(fēng)格
客戶變更風(fēng)格
客戶關(guān)系
客戶態(tài)度
客戶影響力
客戶職位
說(shuō)服
講解重點(diǎn)
引導(dǎo)學(xué)員全面識(shí)別決策人并識(shí)別關(guān)鍵決策人
讓學(xué)員意識(shí)到對(duì)不同客戶使用不同的互動(dòng)技巧
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到對(duì)客戶關(guān)系作定性的分析
對(duì)人的分析是一種察顏觀色的能力,培養(yǎng)對(duì)心理學(xué)的興趣
授課方法
提供溝通風(fēng)格的測(cè)試,讓學(xué)員先評(píng)估本組每個(gè)的溝通風(fēng)格再對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果進(jìn)行分析
模塊十:競(jìng)爭(zhēng)分析和異議處理工具 基本內(nèi)容
競(jìng)爭(zhēng)策略分析
十則圍之
五則攻之
倍則分之
敵則能戰(zhàn)之
少則能逃之
不若則能避之
競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)矩陣分析
致勝點(diǎn)
致敗點(diǎn)
潛能點(diǎn)
風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)影響
異議處理流程
講解重點(diǎn)
引導(dǎo)學(xué)員理解“形”和“勢(shì)”的差別,銷售的價(jià)值就是造勢(shì)
授課方法
結(jié)合沙盤案例和視頻進(jìn)行練習(xí)
模塊十一:沙盤案例拜訪演練 基本內(nèi)容
學(xué)員按照客戶拜訪流程主導(dǎo)拜訪過程
通過提問獲取客戶需求和背后的業(yè)務(wù)問題與動(dòng)機(jī)
按照價(jià)值主張模型呈現(xiàn)價(jià)值主張
向客戶提問關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)、決策流程、決策鏈的問題
確定商機(jī)所處階段,有下一步行動(dòng)計(jì)劃
客戶拜訪總結(jié)點(diǎn)評(píng)
講解重點(diǎn)
1,主要是練習(xí)銷售五要素信息獲取和拜訪流程
授課方法
本模塊主要是由銷售經(jīng)理(經(jīng)驗(yàn)豐富銷售)和學(xué)員主導(dǎo),銷售經(jīng)理扮演客戶角色,學(xué)員扮演銷售角色
基于沙盤案例作拜訪
學(xué)員進(jìn)行兩輪拜訪演練,參與一次,觀察一次
根據(jù)評(píng)估表評(píng)估
模塊十二:互聯(lián)網(wǎng)和VUCA時(shí)代的價(jià)值銷售 基本內(nèi)容
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銷售的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
客戶謹(jǐn)慎到客戶謹(jǐn)慎
傳遞信息到創(chuàng)造價(jià)值
VUCA時(shí)代對(duì)銷售的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
價(jià)值銷售思維
連接人
連接業(yè)務(wù)
策略為先
價(jià)值銷售的創(chuàng)造性作用
價(jià)值銷售的系統(tǒng)性策略
市場(chǎng)策略
大客戶策略
商機(jī)策略
客戶拜訪策略
價(jià)值銷售的適用范圍和組織轉(zhuǎn)型
適用范圍
組織轉(zhuǎn)型
講解重點(diǎn)
了解價(jià)值銷售和顧問式銷售的差異
授課方法
結(jié)合學(xué)員實(shí)際銷售場(chǎng)景進(jìn)行討論
模塊十三:客戶定位策略 基本內(nèi)容
銷售組織市場(chǎng)策略分析
策略是一種選擇或放棄
客戶細(xì)分
客戶細(xì)分的解決方案定位STP
目標(biāo)客戶定位
理想客戶條件
客戶分類矩陣
講解重點(diǎn)
理解策略必須對(duì)客戶細(xì)分和解決方案作出選擇或放棄
授課方法
結(jié)合學(xué)員實(shí)際銷售場(chǎng)景作練習(xí)分享
模塊十四:大客戶關(guān)系管理 基本內(nèi)容
客戶了解
不了解
基本了解
分享
客戶定位
競(jìng)爭(zhēng)替代性
策略或成本的重要性
客戶定位矩陣
客戶滿意度管理
期望值管理
滿意度感知
客戶粘性管理
慣性粘性
雇傭粘性
堅(jiān)定粘性
狂熱粘性
講解重點(diǎn)
客戶定位和滿意度管理
授課方法
結(jié)合學(xué)員具體銷售場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)分析
模塊十五:客戶業(yè)務(wù)分析
錨點(diǎn) 企業(yè)文化
使命
愿景
價(jià)值觀
組織文化氛圍
商業(yè)模式畫布
價(jià)值主張
客戶細(xì)分
銷售渠道
客戶關(guān)系
收入來(lái)源
關(guān)鍵業(yè)務(wù)
核心資源
重要合作
成本結(jié)構(gòu)
客戶PEST分析
政治因素
經(jīng)濟(jì)因素
社會(huì)文化因素
科技因素
客戶競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)格局
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)
進(jìn)出門檻
講解重點(diǎn)
站在客戶角度分析客戶業(yè)務(wù)和外部業(yè)務(wù)環(huán)境
授課方法
結(jié)合學(xué)員具體銷售場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)分析
模塊十六:業(yè)務(wù)策略SWOT分析
客戶業(yè)務(wù)發(fā)展方針
收入定位
成本定位
業(yè)務(wù)發(fā)展定位
業(yè)務(wù)發(fā)展策略BPM
SWOT策略
SO策略
ST策略
WO策略
WT策略
策略整合
現(xiàn)實(shí)
沖突
取舍
關(guān)聯(lián)
講解重點(diǎn)
SWOT的邏輯
授課方法
結(jié)合學(xué)員具體客戶分析
模塊十七:價(jià)值銷售能力體系 基本內(nèi)容
銷售能力體系
知識(shí)
心態(tài)
技能
銷售知識(shí)結(jié)構(gòu)
解決方案洞察
銷售知識(shí)
客戶業(yè)務(wù)行業(yè)洞察
銷售心態(tài)
空杯心態(tài)
使者心態(tài)
換位思考心態(tài)
銷售技能
人脈
吸引力
溝通力
談判力
洞察力
影響力
講解重點(diǎn)
銷售需要綜合性的能力
授課方法
本部分內(nèi)容在于幫助銷售人員規(guī)劃自己的能力提升路徑
模塊十八:銷售漏斗 基本內(nèi)容
銷售漏斗
商機(jī)漏斗
商機(jī)歷史趨勢(shì)
商機(jī)未來(lái)預(yù)期
客戶漏斗
客戶歷史趨勢(shì)
漏斗分析
贏率分析
進(jìn)展分析
講解重點(diǎn)
定性和定量管理是漏斗管理的核心思維
授課技巧
1,解答學(xué)員實(shí)際漏斗應(yīng)用中的顧慮
價(jià)值銷售培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/41401.html
已開課時(shí)間Have start time
- 葛光祥