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客戶生命周期管理

課程背景：
1.演示產(chǎn)品時(shí)，我們滔滔不絕，客戶卻表情冷淡，沒(méi)有興趣；演示結(jié)束后，再也沒(méi)有下文；
2.銷售過(guò)程中，客戶顧慮重重，進(jìn)展緩，不知如何加快進(jìn)程；
3.在銷售過(guò)程中因?yàn)榧庇谇蟪稍斐蓙G單；
4.銷售過(guò)程中，我們始終處于被動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，無(wú)法主導(dǎo)銷售進(jìn)程；
5.前面談的很好，眼看就要簽訂合同，客戶卻又臨陣退縮；
6.客戶以簽合同為誘餌，狠壓價(jià)格，而我們?nèi)狈τ行?duì)策，只能損失大筆利潤(rùn)。

課程設(shè)計(jì)思路：
針對(duì)上述困境，售前支持人員如果能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的解決方案，就可以大為改善。因此提升他們的業(yè)務(wù)能力至關(guān)重要。
1.解決客戶問(wèn)題的分析工具：客戶生命周期管理，會(huì)員制管理。
2.在銷售流程中如何應(yīng)用分析工具：案例結(jié)合公司實(shí)際業(yè)務(wù)。

課程大綱：
第一單元：新客戶開發(fā)管理——潛在客戶線索獲取
1.1 移動(dòng)社交營(yíng)銷——*的用戶觸達(dá)/互動(dòng)渠道
1.1.1 內(nèi)容營(yíng)銷
1.1.2 會(huì)員營(yíng)銷
1.1.3 社交廣告
1.2 全員營(yíng)銷——激發(fā)員工/渠道/客戶/粉絲/會(huì)員主動(dòng)參與企業(yè)品牌營(yíng)銷
1.2.1 會(huì)員激勵(lì)
1.2.2 傳播追蹤
1.2.3 銷售ID識(shí)別
1.3 新零售營(yíng)銷——構(gòu)建完整O2O服務(wù)體系
1.3.1 構(gòu)建“人+物+場(chǎng)”*識(shí)別
1.3.2 會(huì)員卡營(yíng)銷
1.4 賦能經(jīng)銷商 實(shí)現(xiàn)品牌渠道一體化
1.4.1 經(jīng)銷商的營(yíng)銷活動(dòng)
1.4.2 構(gòu)建經(jīng)銷商社會(huì)化營(yíng)銷能力
1.4.3 追蹤經(jīng)銷商線索來(lái)源、自動(dòng)分配、數(shù)據(jù)管理

第二單元 潛在客戶轉(zhuǎn)化——客戶細(xì)分及價(jià)值評(píng)估
2.1 潛在客戶標(biāo)簽體系，實(shí)現(xiàn)用戶人群細(xì)分
2.2 洞察線索行為，對(duì)潛在客戶價(jià)值評(píng)估
2.3 渠道評(píng)估
第三單元 整合客戶數(shù)據(jù)
3.1 打通線上、線下會(huì)員數(shù)據(jù)
3.2 全生命周期會(huì)員管理
3.2.1 客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃
3.2.2 新客戶轉(zhuǎn)化
3.2.3 老客戶維護(hù)
3.3 360度客戶畫像
3.3.1 基礎(chǔ)信息
3.3.2 行為信息
3.3.3 客戶洞察
第四單元  案例分析

講師介紹
宮同昌老師：                                         
北京惠德培訓(xùn)學(xué)院首席培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)特邀ＣＲＭ與大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)講師
京東大學(xué)特聘講師
北汽教育集團(tuán)、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘講師
微軟中國(guó)商務(wù)管理解決方案特聘講師                                   
國(guó)際電子商務(wù)師聯(lián)合會(huì)特聘客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)講師
清華大學(xué)MBA管理培訓(xùn)俱樂(lè)部常務(wù)理事
新華報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)旗下《培訓(xùn)》雜志理事會(huì)成員
教育背景：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績(jī)
現(xiàn)任北京惠德培訓(xùn)學(xué)院首席講師、北京同昌惠德科技有限公司總裁、國(guó)際電子商務(wù)師聯(lián)合會(huì)北京管理中心主任；曾任*著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問(wèn)；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經(jīng)理；亞星汽車山西分公司經(jīng)理；清華大學(xué)EMBA項(xiàng)目主管；國(guó)家“八五”、“九五”重點(diǎn)軍工項(xiàng)目主任，所參加項(xiàng)目曾獲部級(jí)科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)；
擅長(zhǎng)客戶關(guān)系管理(CRM)與大數(shù)據(jù)、服務(wù)體系、服務(wù)營(yíng)銷、、企業(yè)電子商務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢；具有扎實(shí)的理論功底，豐富的行業(yè)知識(shí)及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜深?yuàn)W的理論用淺顯的企業(yè)實(shí)踐案例加以闡述，講課擅長(zhǎng)啟發(fā)、互動(dòng)。

主講課程有：
1.客戶關(guān)系管理系列：《客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷創(chuàng)新》、《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與客戶關(guān)系管理》、 《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)》、《360°客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理與需求挖掘》、《用戶思維與客戶關(guān)系管理》、《大客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理維護(hù)與提升》、《醫(yī)藥行業(yè)的客戶關(guān)系管理》、《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》、等；
2.客戶服務(wù)系列：《服務(wù)營(yíng)銷--大數(shù)據(jù)時(shí)代的制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》、 《以客戶為中心的客戶服務(wù)體系》、《服務(wù)營(yíng)銷》、《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的服務(wù)利潤(rùn)鏈管理》、《服務(wù)營(yíng)銷與利潤(rùn)價(jià)值鏈管理》、《B2B服務(wù)營(yíng)銷與創(chuàng)新》、《大數(shù)據(jù)時(shí)代制造業(yè)如何向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》；
3.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)系列：《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與管理創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)+與工業(yè)4.0》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)》、《大數(shù)據(jù)與人工智能》等；
主要著作：中國(guó)科學(xué)文化音像出版社出版的商學(xué)院EMBA課程《開車學(xué)管理-電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》CD光盤。

曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
高校總裁班：北京大學(xué)繼教學(xué)院、清華大學(xué)繼教學(xué)院、浙江大學(xué)繼教學(xué)院、上海交大、南京大學(xué)研修班等
企業(yè)大學(xué)：京東大學(xué)、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、北汽集團(tuán)教育中心、金風(fēng)大學(xué)、蘇寧大學(xué)等
大型國(guó)企：人民銀行、上汽集團(tuán)、中信集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)、中石油、首都機(jī)場(chǎng)、中國(guó)煙草公司、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)國(guó)航、京東方、南方航空公司…
醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)：GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、拜耳藥業(yè)、上海國(guó)藥集團(tuán)、輝瑞制藥…
汽車行業(yè)：戴姆勒-奔馳、長(zhǎng)安汽車、北汽集團(tuán)、福田汽車、宇通集團(tuán)、長(zhǎng)安標(biāo)致、中車集團(tuán)…
農(nóng)業(yè)行業(yè)：國(guó)家農(nóng)業(yè)部、中國(guó)農(nóng)大、中牧集團(tuán)、中糧、山東金正大…
金融行業(yè)：中國(guó)人民銀行清算總中心、中國(guó)銀行、上海交通銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、新華保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…
制物流運(yùn)輸業(yè)：京東物流、EMS、安徽安德物流有限公司、大順發(fā)物流、國(guó)藥物流、UPS、德邦物流…
制造業(yè)：三一重工、重慶康明斯、島津集團(tuán)、愛普生（中國(guó)）有限公司、時(shí)代電氣股份有限公司…
零售行業(yè)：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業(yè)、金六福酒、蒙牛乳業(yè)、鐵騎力士 …

客戶生命周期管理