課程描述INTRODUCTION
企業(yè)如何留住優(yōu)秀人才
培訓講師：趙磊
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)如何留住優(yōu)秀人才
課程背景：
面對市場競爭的嚴峻挑戰(zhàn)和瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境，是靠薪留人還是靠情留人？是靠嚴厲的高壓管理還是靠人際關(guān)系管理技能來保持員工隊伍的穩(wěn)定？有效的員工管理應如何為企業(yè)提供凝聚力和向心力？員工穩(wěn)定和員工管理對提升企業(yè)綜合管理水平和塑造企業(yè)核心競爭力的重要意義在哪里管理人員怎樣運用管理技巧對下屬員工進行有效的教練和輔導？如何敏銳地發(fā)現(xiàn)人員流失方面的珠絲馬跡而防患于未然 怎樣才能突破交流的心理屏障，實現(xiàn)有效的全方位的雙向溝通？。。。。。。對于以上這些涉及員工流失管理的問題，《如何留住企業(yè)優(yōu)秀人才》將給您答案。該課程融匯了中西方企業(yè)界管理實踐的最優(yōu)秀的經(jīng)驗，是公司贏得人才、穩(wěn)定人才的致勝關(guān)鍵。有效地運用員工留人留心管理可以促進各級管理人員管理素質(zhì)的大幅度提高。 《如何留住企業(yè)優(yōu)秀人才》是一門綜合性的、管理性很強的和實踐技巧性的課程，它旨在幫助每個管理人員提高自身管理素質(zhì)、提高員工管理相關(guān)的意識和技巧，了解當前公司、部門和本人對如何留住企業(yè)優(yōu)秀人才方面存在的不足或誤區(qū)，得到講師相關(guān)的改善建議，幫助公司和各個部門制訂相應的進一步改善的行動計劃。門店銷售的角色認知及熟悉銷售流程每個團隊都有獵豹一樣的銷售精英，但是更多的還是像狼一樣的普通銷售，一套完整的銷售步驟是必然能讓群狼的個體技能提升，讓每個銷售流程完美呈現(xiàn)。
課程大綱：
為何要有一套規(guī)范的銷售步驟
64%的難點
2門店銷售的六大步驟
迎接客戶
挖掘需求
產(chǎn)品介紹
處理異議和拒絕
終結(jié)成交
客戶管理
3規(guī)范銷售步驟的原則
3沒有痛苦，就不會有所改變
3顧客需求分三個階段
3先入為主，設(shè)定需求，搶占先機
3你無法銷售給無力購買的人
3購買者的顧慮隨時在變
3成功銷售公式:痛苦X權(quán)力X愿景X價值X控制=成交
4門店銷售人員的角色定位及工作職責
1、 形象代表
2、 情報員
3、 專業(yè)顧問
4、 銷售高手
5、 服務大使
6、 客戶經(jīng)理
5最偉大的銷售
講述一個自己過去成功的銷售案例
練習：演講及表達能力
課時安排：
5H
單元收益：
通過門市銷售人員角色定位，準確認知門店銷售的角色
掌握規(guī)范銷售步驟的原則
分析銷售流程的必要性
了解偉大的銷售案例
步驟一迎接客戶 建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系
會做生意的人從不急于賣產(chǎn)品，而是想方設(shè)法獲得顧客的認同和好感，樹立顧客對產(chǎn)品的信心，與顧客建立良好的關(guān)系，因為他們懂得：讓顧客再次走進門店才算是成功的銷售
售前準備
門店環(huán)境：衛(wèi)生、燈光、音樂、宣傳品陳列
2 產(chǎn)品準備：線路分析、當日主推、銷售工具
3 人員準備：儀容儀表、心態(tài)調(diào)整、知識儲備
4 每日例會: 目標、計劃、考核
5 【視頻欣賞：《亮劍》片段】做好充分的準備是取得勝利的前提
視頻：外形的重要性
2 迎接顧客
2七種四型旅游客戶
2與這些顧客接觸時的注意事項
3 迎接顧客第一件事：真誠的微笑
4 問候方式：品牌問候、時間問候、商品信息、活動信息、特殊問候
5 拉近顧客3種攻略
) 自然接近法
2) 詢問接近法
3) 贊美接近法
【現(xiàn)場演練：尋找共同話題】——通過游戲了解與不同人的共同話題
練習：對顧客分類分析 產(chǎn)品知識測試 尋找共同話題
課時安排：
5H
單元收益：
確定售前準備的所有內(nèi)容
分析顧客性格特點
掌握問候的五種方式
步驟二 挖掘需求幫助客戶明確需求的迫切性
作為銷售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買的顧客，顧客購買是依據(jù)八個心理階段進行的，所以沒有引導不了的顧客，只有不會引導的銷售
顧客購買的8個心理階段和行為表現(xiàn)
滿足階段
認知階段
衡量需求階段
決定階段
明確定義階段
評估階段
選擇階段
后悔階段
2了解顧客需求，提升購買力
了解需求是銷售成功的關(guān)鍵
顧客的需求是什么？
顧客購買的八大動機
顧客購買力不足的三個原因
顧客需求確認階段
小組討論分析金牌&狼狗
探尋顧客需求
觀察詢問聆聽綜合核查
【案例分享：】——需求決定成交
4有技巧地提問——*法則
【現(xiàn)場演練：用*詢問法探尋顧客需求】——通過演練熟練掌握*詢問法
練習：*詢問法
課時安排：
20H
單元收益：
理解顧客購買的八個心理階段；
了解顧客需要的層級；
掌握挖掘顧客需要的*法；
步驟三 產(chǎn)品介紹證明產(chǎn)品、服務滿足客戶的需求
無論你面對的顧客是什么級別，也無論你銷售的何種商品，如果你能把商品介紹得人見人愛，那么無疑會激起顧客的購買欲望
1、產(chǎn)品介紹三大內(nèi)容
2、給顧客一個購買的理由---賣點
)什么是產(chǎn)品的賣點？
2)賣點主張包括三個方面
3)三個層面提煉核心賣點
3、 FABE、銷售法則和話術(shù)
)什么是FABE銷售法則
2)靈活運用FABE銷售話術(shù)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益
3)運用FABE銷售法則的注意事項
【現(xiàn)場演練：用FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品】
【視頻分享：神醫(yī)喜來樂——幫顧客創(chuàng)造需求】
4、不要輕易報出你的價格
4有效地吸引顧客的十一種報價策略
【現(xiàn)場演練：】——通過演練掌握吸引客戶的報價方式
4、練習： FAB銷售話語介紹
課時安排：
20H
單元收益：
掌握產(chǎn)品知識的三大內(nèi)容
使用FAB銷售話術(shù)介紹線路；
熟悉策略報價方式
步驟四 處理異議和拒絕 排除客戶的疑慮，打破心理防線
銷售過程實際上就是一個顧客提出異議，銷售人員不斷消除顧客異議并促成交易的過程，顧客異議也并不都是消極的，關(guān)鍵是你要運用正確的方法加以處理
什么是異議
異議的三大功能
異議的類型有哪些
異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因
處理異議和拒絕的正確態(tài)度
情緒輕松，千萬不可緊張
2表現(xiàn)真誠的興趣，注意聆聽
3充分客戶問題，證明對問題的理解
4可以審慎回答，保持親善
5尊重客戶，圓滑方式進行應對
6實在無路，準備撤退，保留后路
處理異議和拒絕的九點原則
處理異議和拒絕的過程
遭遇拒絕的七種對付武器
客戶異議和拒絕的處理方法
針對價格
針對產(chǎn)品
針對其他異議處理
常見的異議處理示例
練習：處理異議和拒絕的N種方法
課時安排：30H
單元收益：
具備處理客戶異議和拒絕的能力
學習5種常見的異議和拒絕
設(shè)計幾套可行的處理方法
步驟五 終結(jié)成交撲捉成交時機，以合適的方法成交
如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹，客戶也很認可，同時并未選錯目標客戶，也不是產(chǎn)品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧
正確理解客戶發(fā)出的購買信號
感覺
觀察
實驗
2終結(jié)成交時經(jīng)常遇到的困難
3成功終結(jié)成交的技巧
二選一法則
2假設(shè)型提問結(jié)束
3恭維型結(jié)束
4效用概括法
5步步緊逼式提問
6避重就輕式提問
7機不可失法
8概率推算法
9談判技巧法
4有礙終結(jié)成交的七大錯誤行為
3、顧客成交的八大信號
角色扮演：使用展示、陳述等至少5中方法結(jié)束銷售
練習：終結(jié)成交練習
課時安排：
20H
單元收益：
具備正確處理成交的能力
能夠確定結(jié)束銷售的時機
掌握順利結(jié)束銷售的關(guān)鍵點
步驟六 客戶管理銷售工作的真正開始
送走顧客的同時，你即將迎接新客戶的到來，在不斷發(fā)掘新客戶時，能夠持續(xù)讓老客戶消費，才是一個真正的好銷售，那么堅持的動力在于正確的工作態(tài)度
一個好的工作習慣應該做的七件事
計劃
2日程安排
3保持記錄和編寫匯報
4潛在客戶訪談
5開始時間
6學習時間
7個人習慣
2客戶管理計劃
售后指導
2建立檔案
3定期回訪
4節(jié)日祝福
3工作態(tài)度銷售動力的源泉
測試：工作態(tài)度效果測試
工作態(tài)度測試
課時安排：5H
單元收益：
具備良好的工作態(tài)度
觀念內(nèi)養(yǎng)成七個工作習慣
堅持定期維護客戶
企業(yè)如何留住優(yōu)秀人才
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