亚洲国产无 码成人AV,国产视频精选,国产人成网在线播放VA免费,国产一级婬片久久久片A级 精品少妇无码AV无码专区,AV淘宝国产在线观看,亚洲

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業(yè)培訓講師
《從獵人到農夫——客戶開發(fā)、維護和價值提升》
 
講師:王振柱 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 營銷總監(jiān)· 理財經理

培訓講師:王振柱    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶開發(fā)維護提升課程

課程背景:
越來越多的理財經理抱怨自己就是個產品推銷員,根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃;產品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布,但響應的客戶幾乎沒有;你不了解客戶,客戶也不了解你,無法建立信任關系;迫于任務壓力盲目銷售,事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產品收益,而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高,哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……
出現(xiàn)這種情況的根本原因,在于理財經理在營銷中往往采用“割韭菜”的思路,哪里的韭菜好割,就先割哪里,不好割的就永遠不去割;等到好割的韭菜割完了,業(yè)績就會持續(xù)下滑。而客戶經理要想業(yè)績持續(xù),不但要做好獵人,不斷獲取新的客戶,更重要的是要做好農夫,春播秋收,沒有播種,哪來的收獲?
王老師經合自身多年的零售銀行從業(yè)經歷,其中四年廳堂營銷服務管理者的角色,總結出零售銀行客戶經理在不同場景下發(fā)掘客戶價值、提升客戶和經營客戶的策略與方法,進行體系化、流程化的售前、售中和售后服務,實現(xiàn)全面經營管理,實現(xiàn)銀行利益*化和客戶價值*化的雙贏。

課程收益:
● 學員自己完成制作客群分群與需求要素表
● 學員完成“不邀而約”五步法相關話術作業(yè)
● 課堂共創(chuàng)九大場景下KYC話術
● 完成主要零售產品“客戶化語言”表達轉化
● 掌握互聯(lián)網時代下客戶關系的經營技巧
● 掌握“生客催熟”的流程及工具

課程對象:理財經理、大堂經理、客戶經理、營銷主管等營銷相關人員 

課程大綱
第一講:思維重建——你為什么覺得好客戶這么少?
一、為什么要做客戶價值經營?
1、“互聯(lián)網+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例:余額寶的前世今生
延伸:互聯(lián)網金融與第三方理財機構的野蠻生長
2、“弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論:新常態(tài)下銀行客戶關系面臨的*挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù):銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3、客戶價值經營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù):交叉銷售對客戶流失率的影響
二、什么是客戶價值經營?
“只要加大客戶接觸量,就必然取得成功”,真是這樣嗎?
案例1:一個客戶經理的困惑
案例2:害死人的營銷心靈雞湯
三、客戶價值經營的基本思路
四、客戶價值經營的主要內容

第二講:客戶分群經營——讓好客戶源源不斷
(掌握不同客群的差異是進行價值經營的前提)
一、為什么我們感覺有效客戶這么少?
案例:“剪羊毛”與“放羊”
討論:我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?
1、現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷?
二、“生客催熟”是進行價值經營的前提
1、信息收集是基礎
2、加大接觸是根本
3、產品綁定是工具
4、資產提升是目的
案例:某銀行的“客戶沸騰計劃”
工具:“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
三、主要客戶群體的特征和需求要素
1、客戶分群策略重點
分組作業(yè):
1)私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2)公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素
3)企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素
4)家庭主婦的客群特征與需求要素
5)退休人士的客群特征與需求要素
四、不邀而約,才是最好的邀約
1、邀約的魔咒
1)邀約思維的重建
2、客戶為什么拒絕跟我們接觸?
1)降低失敗的風險
3、探測與反饋
互助案例:怎樣跟女神來一場甜蜜約會?
練習:探測式提問
4、激發(fā)客戶的好奇心
案例:《盜夢空間》的好奇營銷
1)激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2)激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5、農夫型邀約五步法:領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電

第三講:KYC(了解客戶)——讓你知己知彼
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
案例:史玉樹如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小時代”為什么成功?
討論:為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
一、推銷和營銷的區(qū)別
二、金融需求的層次
三、取得提問的權力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求 
討論:當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例:低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
視頻案例:《非誠勿擾》銷售分歧終端機
5、傾聽并整理客戶需求
六、十大需求的KYC地圖
1、KYC四個核心關鍵
1)分組討論:高端客戶十大需求的KYC問題設置
2)示范講解:婚姻管理和資產隔離需求的問題設置
3)養(yǎng)老需求的KYC問題設置
4)子女教育需求的KYC問題設置
5)資產增值需求的KYC問題設置
6)風險管理需求的KYC問題設置
7)代持需求的KYC問題設置
8)移民需求的KYC問題設置
9)傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設置
10)境外投資需求的KYC問題設置
要求:每組就一個需求進行討論,要求每位組員都給出一個不同的問題,該問題要能夠啟發(fā)客戶思考,引起客戶重視。
收獲:匯集學員集體智慧結晶,找出十大需求的*問題話術,請助理總結后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。

第四講:說人話——讓你的銷售有“道”
思考:資產配置是個好東西,為什么客戶不接受?
思考:你考了CFP,為什么感覺自己還是個賣藥的?
課堂討論:慘遭誤會的結構化理財產品
毛主席告訴我們:“說人話”才是王道!
一、什么叫“客戶化語言”?
1、兩張圖表的對比
2、客戶化語言轉化:簡化、提煉、類比
練習:如何用三句話解釋清楚保本基金?
二、講好故事贏機會
莫言的演講
1、故事——形成“想像共同體”
2、方法和目的——引起關心
3、讓客戶成為故事的一部分
案例:怎么用講故事的方法說明白“資產配置”這回事?
練習:講故事培養(yǎng)客戶理財意識
練習:講故事讓客戶認可基金定投
4、金融知識可以這樣有趣
案例:《唐人街探案》
案例:穿越到萬歷朝
三、少就是多——產品呈現(xiàn)技巧

第五講:建立鏈接——讓你和客戶形成緊密互信關系
一、我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?
1、為什么要做好客戶挽留?
討論:客戶為什么輕易被別人的高收益產品挖走?
2、最典型的流失特征
3、客戶為什么會流失?
1)單一產品的客戶流失率最高
2)其它流失原因:產品、服務、關系、特殊
3)客戶經理在經營上存在缺失
案例:“剪羊毛”與“放羊”
二、重塑你的客戶關系
1、客戶關系的五個層次
1)為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶:我為什么要來?
2、讀懂中國文化中的情理法則
案例:公務員客戶開發(fā)
3、互聯(lián)網下的客戶關系:微信工具與社群
4、從關系過渡到專業(yè)
案例:3700萬黃金的成交,源于對黃金投資的癡迷
案例:2個億的大客戶是怎么搞定的?
三、做一個高逼格的理財經理
1、把你的目的隱藏起來
2、從服務入手
3、重塑你的微信朋友圈

客戶開發(fā)維護提升課程


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43048.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:《從獵人到農夫——客戶開發(fā)、維護和價值提升》

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機號碼:
  • 座機電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
王振柱
[僅限會員]