課程描述INTRODUCTION
打造銷售堅定不移的鋼鐵毅力-銷售激勵
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓背景:
Judge 一個人, 一個公司是不是優(yōu)秀,不要看他是不是Harvard,是不是Stanford.不要judge里面有多少*大學畢業(yè)生,而要judge這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干,看他每天下班是不是笑瞇瞇回家。----馬云
第一部 開發(fā)客戶
如果你的銷售團隊出現以下的問題,你需要他們參加本次培訓:
1、 沒目標、應付領導的目標、瞎寫的目標,天天走錯路、返路、繞路;
2、 只有目標,沒有達成目標的路徑,口號式的吹牛,把報目標當成兒戲;
3、 在錯誤的時間、錯誤的方向、錯誤的地方,用錯誤的方法,盲目地努力;
4、 只會機械的重復一種方法,用身體的勤奮,代替大腦的懶惰;
5、 不懂和誰競爭?應該躲避誰?害怕競爭,更不懂如何進攻;
6、 開發(fā)客戶不懂優(yōu)先、輕重、緩急,該來時不來,不該來時天天來。
7、 不懂客戶有什么問題、痛苦、疑問、決策阻礙;
8、 不同客戶只有一個方案,后續(xù)沒有任何跟進方案;
9、 把“陪標”當成客戶只對自己有意向;
10、 不會“試錯”,不會重點進攻,更不懂得怎么復制。
銷售人員只要有以上的情況,就會變得:
1、 沒有方向,迷茫;
2、 心累,投入和回報不成正比;
3、 銷售完全憑感覺,不知道為什么成功,也不知道為什么失敗;
4、 非常努力地做著無用功,把無知當成了能力。
5、 賭博式地銷售,完全靠運氣;
6、 第一個月有激情,第二個月迷茫,第三個月就不想干了,第四個月混日子。
第二部 跟進客戶
如果你的銷售團隊出現以下的問題,你需要他們參加本次培訓:
1. 功利心強,只會問“要不要”,培養(yǎng)客戶沒耐心;
2. 總希望一次談判定終身,不懂怎么開展多次談判;
3. 不知道客戶要什么,也不知道怎么給,什么時候給,給多少;
4. 客戶只會相信“證據”,銷售人員卻用蒼白無力的語言;
5. 根本不管客戶不同人追求目標不一樣,討好一個人,得罪其他人;
6. 除了“自責”和抱怨公司外,根本看不懂客戶正在用的“談判手段”
7. 介紹產品時,毫無亮點,自賣自夸,只會賣“看得見的部份”,根本不會賣“看不見的部份”
8. 個人英雄主義,不懂“借力”也不會借力,總希望讓所有的客戶都喜歡自己
9. 拍馬屁總是拍到馬蹄,客戶根本不買賬;
10. 總是把天聊死,沒聊幾句就找不到話說了;
11. 不會提條件,不敢提條件,不會拒絕,把“懦弱”當成“親和力”
12. 總是對客戶公司不重要的人抱過多的期望,認為客戶任何人觀點都能代表客戶的態(tài)度。
銷售人員只要有以上的情況,就會變得:
1. 看起來有“狼性”,其實內心只是“狗性”,外表很堅強,內心很脆弱;
2. 莫名其妙地被拒絕,然后很快就選擇放棄;
3. 進不了門,找不到人,干著急;
4. 第二次根本約不到客戶見面;
5. 希望越大,失望越大,挫敗感!
6. 消極、抱怨、滿臉負面情緒、自負。
第三部 成交客戶
如果你的銷售團隊出現以下的問題,你需要他們參加本次培訓:
1、 大客戶談成了小訂單;
2、 把長期訂單談成了短期買賣;
3、 本來可以*合作,談成了多家競爭;
4、 本來可以“打包賣”,卻談成了“拆分買”
5、 本來10天搞定的客戶,卻拖了2個月才拿下;
6、 本來可以一次搞定一群客戶,卻只談下一個客戶;
7、 對希望不大的客戶,不知道及時放棄,浪費了大量時間;
8、 把售后服務做成了成本,沒多少利潤,還忙前又忙后;
9、 沒有做好多次成交的計劃,老死不相往來。
銷售人員只要有以上的情況,就會變得:
1. 輕易“出賣”公司,一分錢不賺,還好像欠了別人人情;
2. 為了拿訂單而拿訂單,根本沒有利潤;
3. 除了向公司要條件,還是要條件,把客戶的話當成了圣旨,忘了自己是代表誰;
4. 老員工沒有工作激情,變成老油條,推一下動一下;
5. 客戶只認業(yè)務員,不認公司。
課程大綱:
第一章、強烈的企圖心-一定要成功
1. 只有銷售業(yè)績,才最穩(wěn)定,有些人之所以活著,只是因為便宜;
2. 只有銷售業(yè)績,升職最快;銷售業(yè)績是*能證明自己的“*”;
3. 只有銷售業(yè)績,最快獲得所有人的尊重,讓別人刮目相看;
4. 只有銷售業(yè)績,才能讓家人過得更安全;
5. 今天不愿意面對挑戰(zhàn),明天會有更大的挑戰(zhàn)等待你。
第二章 相信自己-堅定的毅力
一、 開拓路上,堅定不動搖
1. 尋找精準客戶的過程,會消耗你的信心;
2. 試錯的過程,會讓你自我懷疑;
3. 競爭對手煙霧彈,一直會擾亂你的心智;
4. 家人善意的提醒,也會動搖你的決心;
5. 銷售,需要反省,而不是懷疑;
二、 談判期間,牢不可破
1. 要敢賣,客戶才會敢買;
2. 談判中,沒有真實的世界,只有感知的世界;
3. 猶豫時,正是客戶懷疑之時;
4. 自信地,面對客戶18種談判技巧的折磨。
三、 遇挫時候,勇往直前
1. 對自己有信心,不要抱著試試看的心態(tài);
2. 相信自己會成功,你遇到的每一個困難,優(yōu)秀的人都會經歷;
3. 相信自己,每一個困難,都會讓自己變得更強大。
第三章 堅持-堅持不懈的信念
一、 給自己一些時間-堅持學習
1. 要想別人看得起,自己首先了不起;
2. 不懂客戶、產品,不懂競爭,不學習的銷售員像泡沐一樣脆弱;
3. 不要用你認為的方法,解決別人認為的問題;
4. 不要用過時的方式,解決今天的問題;
l 學習篩選客戶、電話預約、商務面談、如何跟進客戶、如何成交、如何服務、如何談大訂單、如何談長期合同,如何跟對手競爭…..
二、 給客戶一些時間-等待商機
1、 給客戶一些時間才能信任你;
2、 給客戶慢慢發(fā)現自己問題的時間;
3、 給客戶處理他最最重要問題的時間;
4、 讓客戶感動需要一些時間。
三、 給競爭者一些時間-剩者為王
1. 銷售靠競爭生存,戰(zhàn)爭是流血的政治,營銷是流血的經濟。
2. 一定要等待競爭對手業(yè)務員先離職;
3. 最了解你的人是您的競爭對手
第四章 團隊精神,借助杠桿的力量
1. 制約你成功的,一定是你突破不了的瓶頸;
2. 借力才不會將自己的力量消耗完;
3. 有限的生命,只有團隊才能延長生命的長度;
4. 從天堂到地獄,只有團隊才能給你溫暖;
5. 兩雙眼睛,只能看到180度,只有團隊,才能幫你看到720度;
6. 有些客戶天生跟你聊不到一塊,你需要借助團隊成員的力量。
第五章 目標-指哪,打哪
一、高目標,要講究,不將就
1. 人都是被逼出來的;
2. 有了目標,行動才有意義;
3. 先追求可能性,才有實現的可行性。
二、要有追求,但*不應該追求所有
1. 時機目標 -做好行動的計劃
2. 區(qū)域目標 -做好行動的位置
3. 客戶目標 -做好行動的方向
4. 產品目標 -做好行動的工具
5. 談判目標 -做好行動的目標
6. 過程目標 -做好行動的節(jié)奏
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