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商業(yè)路演培訓

課程背景：
商業(yè)路演密碼是為企業(yè)的政府匯報、路演、項目融資、企業(yè)募股、會議營銷、招商、新品發(fā)布、定貨會、答謝會……提供公眾價值呈現(xiàn)指導的一節(jié)必修課。
商業(yè)路演是眾多公眾呈現(xiàn)方式中較為有效的方式，該呈現(xiàn)工具的落地實施遵循“四維路演邏輯”產(chǎn)品（成交主張）、團隊（成交配合）、客戶（客戶分析）、會銷師（價值成交）四個維度理解會銷，設(shè)計路演、運營路演！
運用6步驟來完總裁（企業(yè)）路演的流程：背景分析（環(huán)境）；問題呈現(xiàn)；解決方案；價值塑造；獨特賣點（稀缺）；達成目標（成交主張）！

課程收益：
.理解認識路演的本質(zhì)，認知路演者的呈現(xiàn)要求
.系統(tǒng)了解路演的設(shè)計邏輯和流程
.掌握路演呈現(xiàn)邏輯及技巧
.掌握對產(chǎn)品（企業(yè)）價值的梳理和包裝技巧
.路演人的路演結(jié)果促動技巧

課程體系：
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：董事長、總裁、總經(jīng)理、企業(yè)核心運營負責人
課程風格：幽默風趣，深入淺出，邏輯性強，化繁為簡，實戰(zhàn)演練
課程方式：游戲?qū)耄咐窒?，角色扮演，示范演練，小組討論，頭腦風暴
課程人數(shù)：50人以內(nèi)

課程大綱
課程簡述：認知路演、路演者的呈現(xiàn)與促動邏輯
培訓規(guī)則：一天培訓以“游戲+案例+理論+實操+演練“的方式開展，確保從知道到做到
課程內(nèi)容：解讀路演、路演心法、路演手法

第一講：解讀路演
一、正視路演：路演是依托一對多的形式來讓企業(yè)家的時間倍增、效率提高
1. 路演有四個維度組成
1）客戶-聽眾（會銷基礎(chǔ)）：有真需求，購買力、決策力
2）產(chǎn)品-企業(yè)（合作的主體）：產(chǎn)品的價值和給客戶帶來的結(jié)果是剛需
3）團隊（路演保障）：有意愿、有方法、有狼性
4）路演者（催化劑）：有帶動、有經(jīng)驗、有協(xié)作
2. 路演經(jīng)驗總結(jié)
1）產(chǎn)品-企業(yè)：路演的主體，要適合到場聽眾群體
模式：圖文并茂，簡單精妙
2）針對聽眾的承諾：緊口聽眾痛點

二、認知路演者：路演的靈魂人物
1. 客觀認知路演者
1）不是萬能神丹，巧婦難為無米之炊
2）數(shù)據(jù)分析：要對四維做客觀分析
2. 常見影響結(jié)果的因素有
1）聽眾-客戶質(zhì)量
2）聽眾-客戶數(shù)量
3）團隊促動能力
4）產(chǎn)品（企業(yè)）本身（價值呈現(xiàn)）
5）對聽眾支持力度
6）現(xiàn)場氛圍

第二講：路演的心法
一、路演師的準備：不做準不進會場
1. 安全意識
1）不吃不認識的食物（忌：水果、辛辣、潤腸藥物）
2）不做劇烈運動（打籃球、踢足球、陌生場地跑步）
3）防止生?。杭娠嬌⒅鴽?br /> 2. 會前生活習慣
1）忌熬夜
2）忌飲酒
3. 著裝準備（行業(yè)特定為主）
1）一套得體戰(zhàn)袍（定制西裝*）
2）熨燙準備
3）洗漱用品（刮胡刀、吃風機、壓體味香水）
4）鞋子（與西裝配色、鞋油攜帶）
4. 用具：計算機、轉(zhuǎn)換器、充電線、手機、PPT存儲
5. 內(nèi)容：聽眾（客戶）分析、路演主體價值
6. PPT：色、型、數(shù)、首、尾

二、路演實施的流程設(shè)計（略講）
1. 立項
1）舉辦路演的意義清晰（目標明確）
2）搭班子，建團隊
3）產(chǎn)品政策制定（相關(guān)人員參與）
2. 邀約
工具：短（微）信、微信鏈接（每位一個專屬：照片、介紹）
1）項目標題：新奇、熱點、價值
2）自我介紹：照片、專業(yè)
3）內(nèi)容：會議流程、會議價值、啟動好奇心
4）二維碼：公眾號、小程序

3. 確認
1）工具：微信鏈接、圖片（往期會議、講師）
2）話術(shù)：前期溝通確認、重塑會議價值（知識點、價值點）
3）到場理由：禮物、抽獎、沒有見面、我介紹我們領(lǐng)導給你認識
4. 會議實施
5. 跟蹤回訪
1）收尾款：我們公司的賬號給你、優(yōu)惠只限今天等
2）追意向
1）要求轉(zhuǎn)介紹：給我介紹新朋友，公司給你有獎勵
2）鋪墊下次會議：時間、內(nèi)容、邀約該客戶再次參會

三、路演講解流程設(shè)計
1.“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀
2.“問題”呈現(xiàn)：面對的機遇與挑戰(zhàn)
3. 解決“方案”：基于面臨的問題，給出的解決方案
4.“價值”塑造：解決方案中的關(guān)鍵要素的價值描述
5.“稀缺”機會：獨特賣點、稀缺機會、支持政策
6. “成交”主張：成交方式及成交流程

第三講：路演的會銷手法
一、產(chǎn)品的價值呈現(xiàn)
1. 鋪墊：問痛點、以終為始
2. 要點：邏輯清晰、內(nèi)容簡潔
3. 演繹：理性升華、感性演繹
4. 資源：適切有力、有效左證
5. 促成：扣主題、做銷售
二、成交手法
1. 抓潛：舉手、起立、上臺、表格
2. 促成：工作臺、咨詢室、成交手采蘑菇、單刀直入

三、團隊運營
1. 成交手的準備
1）人數(shù)：一般為成交手：客戶=1:8-25
2）工具：人手一個POS機、二維碼（微信、支付寶、QQ錢包等）、花唄+信用卡！
3）話術(shù)
4）著裝（商務(wù)、職業(yè)匹配）
5）心態(tài)：客戶就是付錢的=敢收
2. 話術(shù)
1）會前
a這次機會特別難得，若是政策好，一定要抓住機會！
b此次我知道的是：名額很少，也是空前的讓利，切實非常好會中
2）參與：掌聲、好、是、同意、哇！
a來這里辦手續(xù)（請的手勢）
b要卡：您是刷卡還是現(xiàn)金？什么卡？密碼？
3）解決異議
4）一對一談

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