課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)經(jīng)理能力提升課程
課程背景:
終端建設(shè),是卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的“神經(jīng)末梢”和“毛細(xì)血管”,更是卷煙產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的“最后一公里”。從2005年上海召開(kāi)新型零售業(yè)態(tài)座談會(huì),較早的研究終端業(yè)態(tài)變化對(duì)未來(lái)的影響到2010年蘭州網(wǎng)建會(huì)明確提出加強(qiáng)終端研究開(kāi)始,再到2016年的大連網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì),煙草行業(yè)網(wǎng)建工作始終圍繞零售終端這一核心節(jié)點(diǎn)展開(kāi)。那么究竟如何使煙草的終端建設(shè)有效落地卻成為許多一線(xiàn)煙草人困惑 ,那就讓我們一起去談一場(chǎng)與卷煙終端的*戀愛(ài)吧
課程收益:
● 讓營(yíng)銷(xiāo)人員重新認(rèn)知終端建設(shè)
● 使?fàn)I銷(xiāo)人員熟練掌握服務(wù)客戶(hù)的技巧方法
● 有效提升營(yíng)銷(xiāo)人員的客我關(guān)系溝通能力
● 有效提高營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展終端建設(shè)的能力
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員
課程大綱
第一講:卷煙終端的發(fā)展史
一、卷煙零售終端與網(wǎng)建
二、網(wǎng)絡(luò)終端的歷史
三、終端建設(shè)概括
整個(gè)過(guò)程一路走來(lái),對(duì)終端建設(shè)概括為:
1、高度權(quán)威的“四同”
2、體現(xiàn)重視“五最”
3、體現(xiàn)特色“四性”
4、生動(dòng)形象的比喻
5、充滿(mǎn)感情的“三境界”
6、分類(lèi)定位三層次
7、目標(biāo)更明確的三聚焦
第二講:零售終端與現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
一、卷煙零售終端現(xiàn)狀
1、全國(guó)煙草零售終端的開(kāi)拓者——廣西煙草
2、南寧、百色、柳州、桂林市局(公司)等四家單位為試點(diǎn)
3、堅(jiān)持一個(gè)方向、聚焦一條主線(xiàn),、依托兩個(gè)平臺(tái)、抓好三個(gè)環(huán)節(jié)、推動(dòng)終端六大功能發(fā)揮
二、終端建設(shè)抓出來(lái)的:特點(diǎn)
1、特點(diǎn):
1)“三個(gè)舍得”
2)“三個(gè)善于”
3)“三個(gè)抓好”
4)“四個(gè)必須”
5)“專(zhuān)銷(xiāo)零‘三位一體’共建終端
2、運(yùn)行難點(diǎn):持之以恒,鞏固提升
三、終端建設(shè)關(guān)鍵之客戶(hù)盈利與客戶(hù)經(jīng)理
1、以釘釘子精神持續(xù)不斷抓終端
2、牢牢把握客戶(hù)盈利這個(gè)關(guān)鍵
1)客戶(hù)開(kāi)店為什么?
2)參與現(xiàn)代終端建設(shè)圖什么?
3)如何讓客戶(hù)賺到錢(qián)?
3、必須把握五點(diǎn)
1)科學(xué)把握投放策略
2)保證卷煙銷(xiāo)售毛利
3)切實(shí)提高經(jīng)營(yíng)能力
4)不斷改進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式
5)有效降低經(jīng)營(yíng)成本
第三講:客戶(hù)盈利之——貨源投放
一、貨源投放:是打開(kāi)“卷煙商品流通”流向市場(chǎng)的水龍頭
卷煙貨源歷經(jīng)的四個(gè)階段
第一階段:依據(jù)計(jì)劃分配貨源
第二階段:按客戶(hù)類(lèi)別協(xié)商供應(yīng)
第三階段:探索精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
第四階段:探索按需分配
二、從規(guī)范到規(guī)范——市場(chǎng)化取向改革
1、規(guī)范貨源分類(lèi)
2、規(guī)范投放原則
3、規(guī)范投放管理
4、規(guī)范大戶(hù)管理
三、貨源投放的本質(zhì)
1、貨源即資源
2、貨源即財(cái)源:貨源投放本身就是一種客戶(hù)服務(wù)方式
3、貨源即客源
四、貨源投放規(guī)則三細(xì)分
1、細(xì)分品牌
2、細(xì)分客戶(hù)
3、細(xì)分市場(chǎng)
五、貨源投放運(yùn)用
1、杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為
2、實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)操作
3、計(jì)算方法
第四講:聚焦終端解決問(wèn)題
一、開(kāi)展終端建設(shè)必須認(rèn)識(shí)
1、傳播行業(yè)價(jià)值觀
2、提升客戶(hù)盈利水平
3、協(xié)調(diào)推進(jìn)形成共建公用
4、渠道占位為王
二、謀劃創(chuàng)新解決盈利問(wèn)題
1、加強(qiáng)終端硬件配置
2、加強(qiáng)軟實(shí)力的全面提升
3、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)理念提升
4、開(kāi)源節(jié)流
三、齊抓共管同享 解決市場(chǎng)問(wèn)題
1、制度保駕護(hù)航
2、共同管理整治
3、共同監(jiān)督維護(hù)
第五講:多樣終端多樣精彩紛呈
一、打造六種新型現(xiàn)代零售終端
1、直營(yíng)終端
2、新現(xiàn)代終端
3、合作終端
4、加盟終端
5、特色終端
6、社群終端
二、社群終端的建立
1、社群是什么?
2、社區(qū)與社群的主要區(qū)別:
3、建立社群四大法則:系統(tǒng)規(guī)劃、定位價(jià)值、賦予使命、篩選成員
4、社區(qū)運(yùn)營(yíng)的五種武器
模擬:建立一個(gè)社群
第六講:終端建設(shè)——與客戶(hù)的一場(chǎng)*戀愛(ài)
一、建立品牌發(fā)展終端
1、掌握市場(chǎng)終端資源狀況
2、明確卷煙品牌定位
3、品牌培育從品類(lèi)入手
二、一心五術(shù)——終端*戀愛(ài)
1、終端營(yíng)銷(xiāo)的初心
2、品牌的動(dòng)銷(xiāo)秘訣
3、終端營(yíng)銷(xiāo)五術(shù)
三、活躍度五要素;
1、上柜率
2、活化度
3、推薦率
4、促銷(xiāo)度
5、口碑轉(zhuǎn)化率
終端建設(shè)模擬設(shè)計(jì):某個(gè)品牌規(guī)格適時(shí)與適度的終端促銷(xiāo)活動(dòng)(*戀愛(ài))
客戶(hù)經(jīng)理能力提升課程
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